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为什么销量越大的经销商,过得越难受?

时间:2022-06-28     人气:348     来源:家具行业圈     作者:
概述:和一个经销商聊天,他感叹道:现在买卖真是不好干:从2015年起,就觉得买卖比以前难做,以为撑过2016年就会好......

最近,和一个经销商聊天,他感叹道:现在买卖真是不好干:从2015年起,就觉得买卖比以前难做,以为撑过2016年就会好,没想到到了今年,生意更难做!


原来生意做得小,一年做百把万,天天下市场,虽然辛苦点,但是能看到希望,现在生意规模虽然上来了,不用下市场,但是运营成本更高,自己也比以前更累了!


总结自己的生意最大的问题,就是:没有利润


平时里很多同行聊起来状态都一样,基本都在不赚或者是微利状态,我们很迷茫,到底是要加人加车,扩大规模,还是要减少投入,控制成本?


生意这东西不进则退,这个大家都知道,但是现在盲目扩张,运营成本太高,亏损更难受。问题是,运营成本不管怎么调整都下不来。除非关门不干了,不然成本只会越来越高。


其实现在不缺产品,关键市场不给力,营业额上涨不了,厂家这两年要利润,考核业务指标,把经销商的利润压的越来越低,而我们自己,更不敢拿血汗钱往市场上砸!感觉越大的经销商,过得也是越难受!真不知道下一步该要怎么生存。


上面这位经销商倒的苦水,是这个行业现阶段比较普遍的现象。其实,家居厂商不好过的核心问题在于:


1、经济下行,人们的消费水平降低


2、传统生意成本加大,房租、人工、原材料等都在涨价,利润变的越来越稀薄


3、互联网电商让价格变得透明,直接冲击到线下的生意


4、消费升级,消费者越来越挑剔,原来的产品已经不愿意消费了


不可否认,现阶段市场环境的确改变了,竞争格局改变了,跟不上形势经销商注定要被淘汰,难干是退场的前奏,其实,这期间也有持续盈利的,也有利润增长的。


难干的,必须改进原有的方式,提高自己的竞争力,生意就像逆水行舟,不进则退,不去改变,肯定是不行的。


现在生意的困难,是行业问题呢?还是我们自身的能力支撑不了野心的问题呢?


我的思考是这样的,每次遇到困难,遇到挫折,我都会先反省自己,也就是人们常说的向内求,我会问自己,为什么我会遇到这样的问题?我会觉得是我自己能力问题,因为遇到这样的问题却又解决不了问题就是自己的能力问题。


个人看法,换一枪放一炮的方法是行不通的,转行根本不靠谱,自己的行业没有足够的能力做好,去到其他行业就有能力做好了吗?我觉得生意再难做,深耕自己行业和改造自己的能力比转行靠谱!有的人会说,我的性格适合做哪个行业,那你可以试试。


有时候,中国很多好的行业,好的产品、项目很快就会被玩烂,为什么?都是在听说,听说这个行业好做,听说那个行业好做,一窝蜂涌过去,这个策略那个策略的,其实是自相残杀,伤害别人折腾自己;


折腾一遍之后,会感觉到,其实什么行业都差不多,只是没进入之前不知道那个行业的竞争有多大而已,有的好像混了口饭吃,最后发现,好像只能养活当时而已,行业被玩烂之后又得重新找行业玩。


最后,我的建议是,好好深耕你的行业吧,有方法突破的。只是你还没有想到怎么突破而已,而不是跑去转行采取所谓自己的破局策略,那样很伤身的,真的。


下面总结了几个做生意时必须思考的几个步骤,发上来给大家参考一下,或许对你有帮助。


第一步:你的精准客户是谁?


第二步:谁拥有你的客户?


第三步:你如何与客户合作让他心甘情愿把他的客户介绍给你?


第四步:潜在客户来你店后你如何成交他?


第五步:你如何让客户持续购买你的产品或服务?


现在的生意真的是越来越不好做了。不像之前,随便怎么做,都能够赚得盆满钵盈的。不过对于善于经营的人来说,经济再不好,也是一样能够赚到钱。


哪怕行业再不好做,生意再怎么不赚钱,行业不还是有成千上万的同行在坚持吗?为什么?


因为哪怕有千般不如意,这行业是自己摸爬滚打十几年的行业,是自己开了十几年的“老字号”,这些年下来,顾客的信任、厂家的支持、周边的人脉都像是长进身体里的血肉一样跟自己融为一体。因为信任在,所以经销商老板都有一股子韧劲。这是最难能可贵的。


价格不是老板能做主的,在当下行业原材料暴涨的现实里,希望顾客也好、合作伙伴也好能理解他们,家居行业没有哪个经营数年甚至十几年的老板还会去追求暴利,大家都想维持一个合理的利润空间,这样才能更好地提供优质产品与服务。

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  • 2022年的618终于落下了帷幕。


    原本仅一天的年中购物节,今年足足开展了30天。这样的方式或许大部分人并不意外,根据官方数据统计,今年1月至4月,社会消费品零售总额同比下降0.2%;4月份国内社会消费品零售总额同比下降11.1%;除了生活刚需产品,消费行业的各个品类受到疫情影响,几乎都遇到了增长难题。


    平台们竭尽所能想要改变这种局面,淘宝天猫提出了25条商家助力措施;京东提出了“三优三减”;抖音和快手也加入了这场电商大促之战,即便一向低调的视频号也首次入局,打通了公私域流量来推动电商直播。


    尽管前些年行业已经开始讨论流量增长放缓和产业周期见顶,但各家公司在今年才真正感受到其残酷性和挑战。传统营销和大促已经越来越难以调动起消费者的心智与情绪,用户在经历一波又一波的“全网最低价”轰炸后,也逐渐回归理性。


    最近,笔者的一位主播朋友透露,她们某个电商直播平台上的销量日趋萎靡,尽管女主播们声嘶力竭地叫卖,但直播间观众的冲动消费仍旧在减少。在她看来:“最好赚钱的两年过去了,如今中小主播们为了争夺黄金时段,既要和运营斗智斗勇,又要在全网捕捉热点,简直比女明星上红毯都卷。”


    线上渠道的内卷早已进入了贴身肉搏的状态。摆在企业面前似乎只有两条路,要么卷,要么离场,但实际上,还是有人看到了其他的破局之道。


    在这次618大促中,空刻意面、九阳、Ulike、妙可蓝多等等品牌就收获了超预期的成绩。


    面对同样的危机,为什么部分品牌可以逆势起飞,转危为机?在成绩的背后,暗藏着怎样的“增长密码”?


    信心与危机


    事实上,并不是所有的企业都在忍受煎熬。


    “别人恐惧我贪婪,别人贪婪我恐惧。”这句被无数投资者引用的巴菲特名言,放在当下仍不过时。


    市场经济的一个残酷实质是:从古代王朝土地兼并,到上世纪20年代美国经济危机,到2008年的次贷危机,每一次危机都客观上成为了财富的分水岭。


    而背后的原因也十分简单,有雄心的人敢于在低迷时期时择机出手。对于企业而言,只有在危机时刻,良好的品牌形象会给消费者传递出额外的信号:相比那些在凛冬中倒下的企业和品牌,我们实力更强,更经得起历史的考验。


    过往市场上钱多,大小商家都乐意砸钱铺广告,导致信噪比巨大,好产品都被淹没在了同质化的竞争营销中。但如今,没有实力的企业纷纷破产,活下来的不少企业也选择了保现金流、减少投放,这就导致了市场上广告信息密度下降,相同的预算之下,营销可以达成事半功倍的效果。


    对于行业龙头而言,在现金流充裕的情况下,此时正是进一步巩固市场地位的良机。有营销专家表示,对于那些真正有创新价值的公司,GMV在2-5亿体量区间,准备向20、30亿进军的品牌,在此时完全可以选择猛踩油门、弯道超车。


    事实上,2020年,人们就曾陷入过对未来的恐慌与惊疑之中,但也是同一年,国内崛起了2000个新品牌。这些新品牌借助一些新崛起的平台,如小红书、B站、知乎、微信、直播快速起量。找大主播带一次货,融资就到手的故事也在消费圈层出不穷。


    但仅仅两年时间,人们就发现借助某个单一渠道崛起,完全依靠流量打法+促销手段的品牌,投放转化效率已经变得非常低,甚至是直到上市仍在赔钱赚吆喝。各家不得不开始寻找更具性价比的破局方式。


    第三方机构凯度曾发布一项针对品牌销售的研究报告,他们发现70%的销售由品牌资产贡献,发生在中长期,而短期直接转化实现的销售只占30%。对于新品牌而言,0到1的起步阶段可以依靠流量打法,积累用户基本盘,完成品牌冷启动,但70%的长远销售和品牌的长远经营则要找到更大的流量池,和对用户心智影响更为深入的渠道。


    在疫情这样的大环境下,企业想要做出这样的决策并不容易,甚至由于一些公司的市场部门更多背负短期KPI任务,也因此更难做出长远的理性决策。但细看各个行业的龙头,我们会发现类似于蒙牛、伊利、宝洁、联合利华、美的、九阳等这类头部品牌,即便是在疫情之下,市场营销上也选择“踩油门”,进一步构筑品牌的“心智护城河”,甩开了竞争对手。


    而新品牌如妙可蓝多、Ulike、空刻意面、德施曼等等这些快消行业的“新人”同样按照上述战略,相继完成了弯道超车,拿下了以往传统品牌数十年也难以攻克的市场份额。


    选对方向,果断爆发


    尽管大众的消费欲望相对往年有所降低,但对于更具创新性的产品,和能够创新营销方式的品牌们而言,机会就藏在意外细分的地方。


    这一批成功互联网品牌的典型:第一次出圈来自超头部主播的带货,抓住了直播带货的风口;此后,又选择了在B站、小红书、抖音等社交平台上抓住种草风口;在意识到了精准流量带来的增长已趋于见顶后,又立刻扩大营销方向,利用电梯媒体瞄准重点城市主流消费人群,部署社会化传播,更广泛的触达消费者,创造出更大的一轮品牌破圈。


    疫情影响之下,空气炸锅忽然“C位出道”,然而一夜爆红也难以掩盖行业长期以来的“技术壁垒低”、“竞争红海”等困境。尽管九阳已是大品牌,但在新品类中要脱颖而出也并非易事。在618来临之际,九阳开启新一轮营销攻势,将产品“不用翻面”的差异化优势点通过分众在电梯口反复强调。


    据京东平台综合数据显示,今年空气炸锅品类销售额同比增长300%,其中,九阳品牌旗下新产品——九阳空气炸锅市场占有率跃升成为空气炸锅品类第一名。在拼多多平台,九阳不仅拿下空气炸锅品类TOP 1,传播效应还带动品牌问鼎微烤类、电饭煲类目。


    再比如脱毛仪这个产品,似乎是非常聚焦的一个细分品类,却在今年618中,销售额全网突破了15亿,在整个美容美体仪器品类中,力压雅萌等诸多外资竞品。起势于小红书、抖音、天猫直播等线上平台的Ulike,通过优秀的产品力和“冰点”、“蓝宝石”等差异化竞争点,在2016年就已做到了互联网平台同品类的销量第一,但Ulike并没有满足于“小而美”的幻象。


    2021年开始,Ulike通过分众传媒持续进行饱和式投放,实现了从网红品牌到公众品牌的跨越式发展。2021年,Ulike全年销量从2020年的14.6亿上涨到26亿,而2022年仅上半年销量就已突破26亿。Ulike CEO潘玉平总结说:“线上投了几年,一直是流量‘货找人’,只是让用户看到了Ulike;在分众投了不到半年,就让用户记住了Ulike,只有‘人找货’才是品牌。”


    满足于在湖里扑腾,就永远不会看见大海的容量。


    类似的案例还有很多。例如智能锁品牌德施曼,持续在细分领域精耕产品,逐渐站稳头部地位,当遇到线上增长瓶颈后,施德曼根据产品特性,选择分众电梯广告高频投放,撬动了更广范围的城市主流消费者。继去年双十一取得不菲战绩,今年再度联手分众,在这次618中,德施曼全程领跑夺冠,开门红首日销售破亿,不仅获得智能门锁全网成交金额TOP1,更斩获全屋智能、智能家居套装品牌成交金额TOP1。


    再举一个经典的品牌成长案例——妙可蓝多。五年之前还默默无闻的乳品企业,创始人柴琇洞察到了一个在中国空缺的市场并果断转型:奶酪。在品牌建设初期,妙可蓝多选择了儿童零食“奶酪棒”单品切入市场,通过在分众电梯媒体上的广告饱和投放,一举打响了品牌。


    奶酪棒细分单品形成一定规模后,妙可蓝多在这次疫情期间,仍然选择坚定的继续出击,通过推出奶酪片新品,将奶酪定位到了正餐的范畴中,将奶酪和喝粥、吃面及孩子联系在一起,获得了第二增长曲线的增量。


    连续4年持续投放,连续4年超100%的增长,2019年到2022年,连续四年的618,妙可蓝多奶酪都横扫了品类榜单,今年,妙可蓝多在天猫旗舰店、抖音、拼多多、快手平台销售额分别同比增长超117%、357%、243%和1000%,拿下了几乎所有渠道平台的奶酪类目第一。


    妙可蓝多通过坚定持续的营销动作,已然开始享受品牌带来的时间的复利。同时通过不断推出奶酪新品拓展市场,可以想见在未来这家企业仍然有巨大的成长空间。


    这些品牌的成功路径有着某种共性,在立足于对本土消费者心理深度理解的基础上,选择了差异化突破的战略。营销上,也极为果断,在并不为外界所看好的情况下押上重注,实现弯道超车,最终在市场格局变换中站上了高位。


    品牌是商业世界最大的马太效应


    如果说互联网企业的命脉在于APP装机量和流量入口,对于快消品而言,具有差异化价值的好产品是进入市场的前提,而立身之本是抢占更多用户的心智。只要用户心里认准了这个牌子,就有了刚需,不管外界如何,刚需都不会变化。


    早年种植用户心智,靠的多是电视台投标,进行重复性的广告轰炸。随着移动互联网时代到来,这一套渐渐显得落后起来,品牌们开始跑马圈地,抢占线上市场。但好景不长,线上的空间是无限的,当产品过剩、渠道过剩,互联网上的信息已从碎片化变成了粉尘化。而用户使用手机的时长已然见顶,竞争加剧导致采买流量费用逐年水涨船高。据商业顾问刘润在演讲中引述了一组数据:2010年,一个卖家在线上的平均获客成本,大约是37.2元,到2019年成了486.7元,市场获客成本在10年涨了10多倍。


    尽管人人都知道ROI在倒挂,但在实际操作中,各家公司却陷入其中无法自拔。毕竟创新难,但选择线上打法,转化率等反馈周期特别快,方便快速出报告、出数据,很容易造成整个公司上下都在用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰,最后陷入低效竞争的怪圈中。最后钱烧了一堆,品牌认知度却并没有提升上去。永远停留在“货找人“的阶段,流量一停销量就停,对流量不断形成依赖。


    品牌们开始觉醒了:一切从数据出发,而非人性出发,恰恰就是线上营销最大的短板。被数据牵着鼻子跑,不扎实关注产品质量和用户心智,不但无法穿越周期,只会随着危机到来被扔到谷底。


    他们不得不把目光纷纷转向了线下,无论是何种消费品,流量仅仅是一种手段,其本质终究是抢占更高的渠道渗透率和心智渗透率。无论是农夫山泉、宝洁、海尔等等这些传统大品牌,还是妙可蓝多、蕉内这些国潮新品牌,最终无一不是如此。


    现代人常常抱怨市场格局阶级固化,留给普通人的机会没有了,但其实并不然。一方面大品牌有着很强的创新意识,不断创新推出新品,但事实证明也未必都能成功;另一方面,九阳空气炸锅、Ulike、空刻意面、妙可蓝多等品牌凭借着精巧的战略,在高手林立的市场上成功开辟出了新空间。究其本质,不是因为企业本身的高低大小,而是他们选择的战略战术是否正确。创业者是否敢于在危机时刻大胆出手,猛踩油门。


    品牌是商业世界最大的马太效应。疫情和危机,放大的是同质化弱品牌的困境,却也恰恰是强品牌的大机会。经济低迷的时候,大家会把钱花在更稳妥,确定性更强,确定信赖感更强的品牌上,这时候大品牌、细分品类中的头部品牌,或是有创新差异化价值的上升品牌,要敢于踩油门夺取更大的市场份额,敢于出手弯道超车。


    一个企业的成功,靠的往往是企业家的雄心和定力,在每次危机和机会面前是否能笃定做出正确的选择。


    市场好的时候万马奔腾,逆境中才能更清楚的让消费者看出是谁在一马当先。我们仍然坚信,中国14亿人的市场,这样一个大的动力没有改变

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  • 中式新古典——坐标家具行业蓝海


    1、您躲不掉的新中式红海


    这两年,新中式,在每一个中国人的周围回响;在家具行业,更是演变成为一种类别、一个符号;苏荷春晓以“新苏作•红木潮品”的口号,在这场新中式的竞争浪潮中,抢尽风头,赚足眼球,短短的几年时间里,市场占有率和销售额突飞猛进。


    作为中国家具风向标的2017年广东三大家具展,新中式占到整个参展企业的12.6%,同比2015年增加6个百分点。中国家具卖场更是特别规划出新中式馆和新中式楼层,据中国家具协会不完全统计,2017年从事新中式家具制造的企业增加到近万家。


    与此同时,资深家具人透漏,新中式经过近几年的发展,从“新”和“中”的定义上,分为两大类别,一类是侧重传统文化的品牌,另一类就是侧重时尚的品牌;从外观造型上,也分为两大类别,一类以非洲黄花梨等为材质的,类似红木的品牌;另一类就是以高档实木和黑酸枝等为材质的品牌。但每一家对新中式的理解,既深刻微妙,又各执一词。于是,就形成了今天新中式蓬勃的家具竞争市场。


    新中式已经进入红海。那么,新中式的下一站是什么?


    2、中式新古典——新中式的下一站


    手机行业,可谓足够的红海,但它同样具有颠覆的空间。这个与人类息息相关的家具行业,无论红海怎样红!也无论每次战场怎样激烈!最终,都会有三个结果呈现:一个是久经沙场沉淀为行业的经典;一个是凤凰涅槃,再一次重生,在蓝海中博弈;另一个是在苦海里溺亡。


    在业内一次次的探索和前行中,中式新古典逐渐呈现在人们的面前,而燕誉堂就是中式新古典的开拓者。


    3、燕誉堂=紫翔龙+苏荷春晓


    一个从事经营红木材料的创业者,在南通创立了十几年的红木家具品牌——紫翔龙;一个在新中式行业较早的弄潮儿——苏荷春晓;一个在红海中脱颖而出的新古典文化品牌——燕誉堂;他们同一条血脉,践行着中国传统文化。拥有老红木功底的紫翔龙+对时代标新立异的苏荷春晓,即成就了诠释新古典的燕誉堂。


    《诗经》有云“式燕且誉,好而无射”,“燕”意为安闲,“誉”意为欢乐。燕誉堂既象征和美欢悦,又比喻美满祥和,表达了对幸福安乐生活的希冀。


    4、燕誉堂,用当代经典塑造中式新古典


    当代经典的产生,必须是传承与创新结合所衍生出的全新流派。这是燕誉堂简介的第一句话,很喜欢这个词:当代经典。


    那么,何为当代经典?


    它是一种时代的象征,是一个时代精神文化的产物,是一代人的生活标签。燕誉堂,古韵、苏作气质、时尚风潮。几个简单的词,已经给这个时代人群勾画出一幅完美的画像。


    经典,是社会生活中匠心独具的积累,它需要一个漫长的过程。经典,也代表了品质、价值,更是经过时代的筛选留下的精品。就像苏州博物馆对江南文化的理解、爱马仕橙对生活的热爱等等,都是一个慢慢积累的缩影。


    惟经典,不会被时代淘汰。


    燕誉堂,不跟风主流,在物欲横流的社会慢下来,与自己的生活方式一起,用一榫一卯的工匠精神,雕刻这个时代的经典。福庭、鱼悦、如意、锦棠、达观、祥和,燕誉堂每个系列都将一份美好愿望传递给热爱经典,享受经典的人群。让每个区间,都是一句祝福,一句期盼,一句和谐,一句美好。让经典,在和睦中复刻;让经典,在革新中传承。


    5、缅甸花梨+原产地制造


    大部分的新中式产品采用非洲花梨、刺猬紫檀等主材来塑造家具之美,在姜文彬的心中,那还不够分量来表达苏作文化。他认为,中式新古典是有厚度的,这份厚度需要更具价值的材料、软装、工艺等来匹配。燕誉堂采用缅甸花梨木,又称大果紫檀,其木纹路清晰,结构细而匀,有明显的虎皮纹,断断续续很是美观;颜色偏红,散发出一种檀香味,其香悠远醇厚,不张扬。可缓解情绪低落、使人振奋、精神焕发。缅甸花梨可谓是形神共存的高颜值名贵木材,用它来诠释中式新古典的意蕴,才能达到丈量中国文化的厚度。


    新中式家具一般的制造流程是:国外木材供应者——国外采购商——国内供应商——国内分销商——开料工厂——烘干工厂——自己加工工厂。这中间太多的采购成本和时间成本被链条吃掉,紫翔龙在缅甸直接购买树林,原产地生产制作,减少了中间环节费用和人力成本,大大降低了产品成本。


    在消费者眼里,企业必须最大化的减少中间成本,物美价廉,这永远是消费者的最大痛点。在中国,这样的企业凤毛麟角。


    6、传统红木之殇,成就中式新古典


    传统红木家具,经过几千年的发展,造型典雅,雕工精湛,一直以来为国人喜爱。但是随着时代的发展,其沉重的色彩和繁琐的雕饰无法迎合现代人的审美,逐渐淡出人们的视野。传统红木正经历着前所未有大规模的洗牌,许多企业和经销商因故步自封纷纷在这场洗牌中落马,唯有紧跟市场,不断创新前行的企业,才能带领经销商永立潮头。正是这一次次的洗牌,造成了传统红木的痛,也正是这一次次的洗牌,赋予了燕誉堂革新的使命。


    不愿落后潮流,但又热爱经典;既走出了传统红木家具停滞不前的迷云,又承载了新中式的热度;从传统红木的经典,到新中式的时尚,再到中式新古典的开拓,紫翔龙横跨中式全品类,构架全产业链,打造中式家具的集团化、规模化,这不仅是对中式的热爱,更是对中式一份敬畏之心的悟性


    传统红木举步维艰,新中式已经在血海中厮杀,中式新古典却刚刚点燃,今天的燕誉堂,有点像三年前的苏荷春晓,大家观之,爱之,却慢慢竞争之。

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