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如果你是这三种客户,那就别怪定制家具导购宰你

时间:2022-04-15     人气:521     来源:新浪财经     作者:
概述:第一重情绪是哭笑不得,因为总是会遇到特别刁钻蛮横不讲理的客户,跟你说这说那,本着赚钱的原则,还是想办法给他拿下......

每当回想起当年开店的岁月,曹大头就会有特别复杂的情绪。为何?


第一重情绪是哭笑不得,因为总是会遇到特别刁钻蛮横不讲理的客户,跟你说这说那,本着赚钱的原则,还是想办法给他拿下。


第二重情绪是于心不忍,因为总是会遇到迷茫无知,毫无了解的客户,任凭我牵着鼻子走,本着诚信原则,还是尽量克制,不能乱来。


第三重情绪是明哭暗笑,因为总是会遇到一知半解的半瓶醋客户,在网上看了点半吊子文章,学了点半吊子知识,存了点半吊子案例,就试图来挑战精通人性的店长,那我可就不客气了,直接动真格的,不多收你点钱,我都觉得愧对房租。


不管情绪如何,赚钱压倒一切。那几年,也算是兵来将挡水来土掩,也算是遇到不错的行情风口,生意还算不错。


不过,现如今不干这行了,我也就有机会跟大家聊聊,定制家具门店最喜欢的那几类客户,非常希望大家能对号入座,有则改之,无则避雷,咱们的宗旨是:不要让导购一眼看穿,不要被店员花式提价。


1、啥都不懂的


啥都不懂的小白型客户,是最容易对付的。因为他们就像白纸,没有任何定制相关的知识积累,你说的每一句话他们都会认真的学习和吸收。


所以在面对这类客户的时候,导购一般都会摆出非常专业的架势,减慢语速、压低声线、抑扬顿挫,同时增加专有名词术语的出现频次,给客户一种”哇,这人很专业,产品一定错不了“的感觉,取得客户信任,那生意自然就好做了。


但是小白型客户也分两种,一种是预算充足的,一种是预算紧张的。


对预算充足的,导购就会想方设法为客户推荐高毛利的产品。我当年的做法是建议客户选择实木,并增加各种复杂的装饰,以此拉升价格和利润。


对预算紧张的,导购会想办法推销库存滞销的产品,将不好卖的货说的天花乱坠,让客户买单——滞销货能卖出去,那可是有额外奖金的,我仍然记得店员曾经把一个出厂5年,库存两年,我都打算3折甩卖的嵌入式烤箱,按原价卖出去了——烤箱卖了5000,奖金发了2000。


2、一知半解的


这类客户,有很多是内容平台和短视频平台的深度用户,为了做功课,他们会去刷很多文章和视频,但是咱们不要忽略了大数据的力量——最容易被刷到的、顶流的内容,大多数都不是什么正经内容,普遍危言耸听或是胡言乱语,不值得参考。但是用户自己不知道呀,他们甚至会把那些瞎扯的东西当成金科玉律,甚至用来battle门店。他们常用的说法是“网上说XXX”“专家说XXX”“抖音说XXX””微信说XXX“……是不是像极了爸妈对养生伪科学的追捧?


人性啊,总是有弱点的。这些获取知识后产生的优越感,你是无法给他们打压下去的,你只有顺着他们来才行。 所以,面对这类客户,我们用的就是”无底线的惯着你“的路子。你说啥,我就对对对,你说啥,我都是是是。完了还要给你戴高帽子,说“一看您就是特别懂行的”或者“哥,您太专业了,这些连我这干了七八年的都不懂呢“。


害,你心里熨帖了,我可得提刀了。


第一刀:


明面上:哥,这个能变形的家具很先进,您这个想法非常好,但是实现起来不容易。


实际上:那就使劲儿加钱吧;不舍得啦?刚才那牛逼劲儿呢?


第二刀:


明面上:哥,你说的这个用茶叶梗治理甲醛的方法很不错,我们也学习到了。


实际上:你都能治理了,那我也没必要给你用好板子了。下单的时候备注一下省钱美滋滋。


第三刀:


明面上:哥,你看上的这个意式轻奢设计绝对是大师手笔,你看,这里是岩板,这里是香槟金,这里是细框玻璃门……哥你看我们XX楼盘做过的这一家,是不是很类似(其实是网上随便找的poliform的案例)


实际上:快看快看,肥羊自己跳进锅里啦!加钱加钱加钱!


…………


一刀又一刀,骚断你的腰。


做完报价单,报价飞上天。


3、有特别追求的


有适当的要求,是人之常情,但是过度的、盲目的追求,就意味着无谓的成本付出,和被商家利用的把柄,俗称递刀子。


我所遇到最多见的“特别追求”集中在两个方面。一是收纳,二是环保。


那些所谓的收纳控,多半是看了一些收纳的文章和视频,尤其是那种《日本人变态的收纳方法,1㎡当10㎡》,或是《最牛主妇的收纳技巧》,然后就希望自己家里也能那样。殊不知,所有的收纳都是以人为基础的,没有良好的收纳习惯,没有勤快麻利的家务习惯,没有足够的时间去处理收纳的话,再好的收纳空间设计都是一场空。但是对商家而言,一个特别追求收纳的客户,就意味着不好卖的功能五金终于有用武之地的。于是,各种拉篮、各种挂架、小怪物、大怪兽、连动置物架、随意停、百纳宝、下拉衣杆、旋转衣帽架、百宝格、杯架、酒架、博古架……统统怼上去!这可都是钱呀!一个橱柜,柜体加台面10000块,功能五金8000。。。


环保控就比较五花八门了,有些人笃定颗粒板环保一定不如多层板,也有人笃定实木的一定比板材的更环保,更有厉害的让我们用水泥红砖和瓷砖给他砌橱柜——你别以为这是笑话,我开店那几年,每个月至少有10个人进店咨询砖砌橱柜的问题。遇到环保控,我的策略一般都是先理性劝说,然后看他是否能有所转变,如果“执迷不悟”,那就轮到贵货出场了!什么E0板、无醛板、多层板、进口板、实木板、欧松板……咔咔往上怼!总之,你想要环保,那我就用环保强5%的板材,来多收你50%的钱!当然,那些年,环保标准混乱,定义也不明确,这么做也不会带来纠纷。现在肯定是不行了。


商家有商家的套路,消费者们也有自己的对策,那就是:多学习,少说话。


到店前提前做好功课,比如关注曹大头。


到店后,不要被导购探出你的底。


尽量不要直接回答导购的灵魂三问:哪个小区?装修到哪个阶段了?想做哪种风格?


为啥?因为你一回答,导购就能大概摸清你的情况了。


小区,可以推断出地段和价位;装修阶段,可以推断出是否强意向;想做哪种风格,这是个送命题,你只要回答了,就能给你贴上标签,欧式=可以推装饰件,美式=可以推实木,意式=可以推岩板,日式=可以推功能五金。


我这嘴一秃噜,就给大家说了这么多行业内幕的东西,就是希望你能够了解商家和客户之间,是如何进行博弈的,希望大家多了解商家的思维方式,不要被套路、被坑。


但是呢,也希望大家不要因此产生惧怕和抵抗,定制家具行业发展了这么多年,竞争越来越激烈,品牌越来越重视诚信、口碑和服务,过去那些伎俩,如今也不那么奏效了。

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  • 东林书院新中式认为:红木家具是古朴庄重的,它的魅力甚至可以穿透岁月。


    首先,红木家具选择名贵的硬木,其木性温和、不易变形又非常适宜雕刻,因此本身的价值就很高;其次,红木家具制作工艺讲究精雕细琢、完美无瑕;而且,红木家具具有稳重大气、简洁流畅的态势,还会借助传统的款型和细节,充分表现“天人合一”的哲学思想;最后,红木家具蕴藏了深厚文化,它的魅力甚至可以穿透岁月,世代被文人雅士所推崇。


    一、买红木家具到底是买什么呢?


    买红木家具,其实是买文化。


    红木家具是中国文化的集合,是中国几千年文化的沉淀。自古以来,红木一直被我们中国人所青睐,红木家具的地位一直经久不衰。


    红木家具有着浓厚的文人气质和人文精神。特别是在明代,文人介入红木家具计划与制造,表现着浓烈的文人气质,见物即见人,中国文人肃静的内心世界和不事声张的情怀都在红木家具是有很好的表现。


    下面以两款经典器型的椅子为例,东林书院新中式红木家具旗下红木小学堂为大家分析,一起探索红木家具的“材、型、艺、韵”的文化审美。


    二、首先分析传统的“明式圈椅”。


    圈椅起源于唐代,是我们民族独具特色的椅子样式之一。其型是圈背连着扶手,从高到低一顺而下,造型圆婉优美,体态丰满劲健。


    1、圆形的圈椅,坐靠时可使人的臂膀都倚着圈形的扶手,感到十分舒适,颇受人们喜爱。


    2、圈椅结构上圆下方,以圆为主旋律,圆是和谐,圆象征幸福;方是稳健,宁静致远。


    3、圈椅“天圆地方”的外型,完美的体现了为人处世“外圆内方”的理念。


    4、圈椅造型美、线条美,与书法艺术有异曲同工之妙,抽象美产生的视觉效果很符合现代人的审美观点。


    5、圈椅椅圈如弓,张弛有度,看了让人赏心悦目。


    6、圈椅扶手是由两条太极线组成,末端S处稍细,后背部分略粗,整体造型及其粗细变化体现了太极的柔劲。


    三、“圈椅”如何传承与创新?


    国际家具设计大师瓦格纳以明式圈椅为原型,打造出所谓的“中国椅”(China Chair),粗暴地模仿了明式圈椅的弧形椅圈以及简洁的外表,但外观的神韵尽失,简化后的“现代榫卯”结构更令家具稳固耐用性大大降低,可以说是徒有其表,灵魂全无。


    后来接二连三的外国大师们,也竞相模仿明式圈椅,如菲利普·斯达克、杰米·洪雅,但是都不得其要。


    四、然后分析经典的“四出头官帽椅”。


    四出头官帽椅是我国明式家具中椅子造型的一种典型款式。所谓“四出头”是指椅子的“搭脑”两端出头,左右扶手前端出头。


    1、四出头官帽椅的搭脑和扶手曲线优美,富有张力。


    2、光素“S”形靠背板完美贴合人体曲线,妩媚动人。


    3、圆形立柱与后腿一木连做,玉树临风。


    4、扶手蜿蜒外括,大气非凡。


    5、连帮棍好像“老鼠尾巴”,活泼灵动。


    6、鹅脖部分向前倾斜,气势十足。


    7、四出头的造型,寓意“仕出头”,传达了坐者的威仪与端庄。


    8、搭脑、扶手和靠背板的弧形设计,与适合人体曲线相对唱和,人坐在椅上比较舒适,符合人体功能学。


    9、上下无一丝装饰,结构简练至极,完全采用线条和弧度来处理,充分体现了明式家具简洁明快的特点。


    五、“官帽椅”如何传承与创新?


    作为中国新中式红木家具十大品牌,东林书院新中式对传统明式四出头官帽椅进行了完美的传承与合理的创新,给出了完美的设计答卷。


    下面以东林书院新中式的扶摇椅为例,进行细致分析。


    东林书院新中式扶摇椅由经典的明式四出头官帽椅延伸而来,设计遵循东方谦逊的美学语言,将中国文人谦和高雅的精神风貌纳入家具产品当中。


    1、东林书院扶摇椅造型圆滑顺畅,让官椅一改往常的方正,扶手和靠背的直角变成了柔婉顺畅的圆弧,因此同样具备了圈椅的舒适度和文化内涵。


    2、扶摇椅扶手为经典的“泥鳅柄”,是明代的传统工艺,其形如鱼,寓意“如鱼得水”。


    3、搭脑两端出头并嵌套铜件,如大鹏展翅,显得大气端庄。


    4、“泥鳅柄”向前,象征“文思泉涌”,搭脑出头,寓意“出人头地”。两者结合,一“鱼”一“鸟”,又有“鲲鹏”之意,寓意“大鹏展翅,扶摇直上九万里”,象征着前途得意、未来可期。人生逍遥,不过如此。


    5、而且,扶摇椅前宽后窄、座面前高后低,风水极好,寓意“纳八方财”。


    东林书院扶摇椅的创意并非闭门造车,其实完全来自《庄子》的哲学思想。


    东林书院扶摇椅,是传统明式四出头官帽椅的改良。虽然在款型上做了现代的简化和改良,但是传统的手工工艺、古法榫卯不变,完美地保留了红木家具的灵魂。


    特别是扶摇椅的款型,看上去大气凛然,体现了主人的胸怀广阔,既有官帽椅的气势,又有圈椅的舒适,可以说更适合现代生活的审美。

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  • 谈到“家具”一词,很多人的第一反应大都是实木、板式、石砌等。软体家具行业作为家具行业的分支之一,同样占了举足轻重的地位。


    今天,这篇文章将为大家讲解一下软体家具制作过程中的功臣—皮革。


    一、皮革的前世今生


    真皮皮革是经脱毛和鞣制等物理、化学加工所得到的已经变形不易腐烂的动物皮,加工工艺极为复杂,成本自然也高。


    很长的一段时间里,皮革以昂贵、权利与地位的象征,受到不少人喜爱。后来随着人们环保意识的觉醒,生态皮革应运而生。


    目前,皮革行业涵盖了制革、制鞋、皮衣、皮件、毛皮及其制品等主体行业,以及皮革化工、皮革五金、皮革机械、辅料等配套行业。它的上下游关联度很高,对拉动当地经济起着举足轻重的作用,拥有自身生产特色区域和专业市场。


    据统计,全球皮革总需求量约为1.0亿平方米,相当于3亿张牛皮(标准皮)的产量,其中中国皮革产量约占23.33%。数据的庞大,再次证明皮革及其制品的市场潜力巨大。


    二、皮质家具


    皮革有着舒适的触感,因此被大量地使用在各种软体家具中。后来,皮质家具又跟随时代审美意识和工艺制作水平的不断提升,在款式设计、材质选择、规格尺寸、风格造型等方面不断精进。


    常见的皮质家具有压纹皮质家具、原青皮质家具和全青皮质家具。它们拥有奢华的外表,款式多样,透气性优良、舒适且结实耐用。同时,相对于布艺沙发,皮质家具易清洗、质感好,成为不少家庭的选择之一。


    当然,缺点也明显,价格昂贵、需要定期养护打理。即,开销大。


    三、皮质家具生产面临难题


    皮革作为软体家具重要成员之一,它的加工工艺是软体家具制造的重要步骤,尤其是皮革裁剪技术。


    原因很现实,皮革本身占皮革家具总成本的60%,市场对成品的要求也较为严格。另外,对家具生产商而言,皮革的采购和管理的挑战愈发艰巨。因此,裁剪的优化整合方案尤为重要,它覆盖了从交付质检到库存控制的所有流程。


    不得不承认,相较于国外软体家具制造商的前瞻思维,国内许多家具制造商固步自封,仍旧多采取手工作业的方式,采取人工画板、打版、手工刀裁切等一系列传统方式。结果既不能实现产量的持续增长,也不能使裁切质量得到提升,反而因为劳力和原材料成本的不断提高导致利润缩水、产量降低、口碑下跌。


    如何稳步提高皮革切割产量、提升效率、降低成本并减少材料消耗,实现多种材料异形切割,优化整个软体家具的生产流程,成为国内传统皮革加工厂不得不立即搬到台面上解决的问题。


    四、如何实现这一“切”


    答案很简单:自动化生产。它是可以同时实现效率、生产力、成品精美度等目标的唯一出路!


    建立自动化生产体系,定制智能裁切的完整解决方案,利用最前沿的创新技术量身定制,实现软体家具行业数字化、自动化的“智”造生产。


    利用自动化皮革裁剪设备,根据所需实时的改变配置,以适应所裁剪皮革的尺寸。通过皮革智能裁剪设备自带的模块化刀具库、绘图标记装置、智能上下料系统、智能排版系统等,实现一机多用及多种材料切割,解决效率低、废品率高、人工费高、成品质量低等难题,助力企业降本增效,实现智慧无人工厂,协助企业在整个裁剪流程中保持工作流程的稳定。


    皮质家具选购技巧


    1、关于皮质


    猪皮、马皮、驴皮、牛皮都可做家具面料,统称皮质家具。牛皮皮质柔软、厚实。马皮、驴皮皮相似,但表面皮质松弛,时间长易剥落,不耐用。猪皮较薄,但毛孔粗糙。


    2、关于木架


    一套好的家具,其木架都必须是用方木钉成框架,侧面用板固定,这种结构能确保沙发不变形.劣质沙发是直接用松木包装板夹板钉成,没有方木框架,牢固程度低。


    3、关于海绵


    海绵分高弹和高弹超软、中弹海绵三种。中弹海绵一般做靠背和扶手部分,高弹和高弹超软海棉做座位部分。目前,皮质的家具都是以黄牛皮配以高弹的海绵。购买皮质家具时一定要货比三家,这样才能确保产品的质量。

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