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如何做好家居企业的经营预测与决策

时间:2021-03-03     人气:2750     来源:顺德家具网     作者:
概述:一个企业今天的发展状态,是由过去一个一个决策所决定的,好的企业是由于过去做出了一系列好的决策。今天碰到困难的企业,就是因为过去做出了一些错误的决策导致的......

  一个企业今天的发展状态,是由过去一个一个决策所决定的,好的企业是由于过去做出了一系列好的决策。今天碰到困难的企业,就是因为过去做出了一些错误的决策导致的。而企业未来的状态,又跟企业今天做出了什么决策有关。这个道理与每一个人的人生状态也一样,你今天的状态,就是由于过去不同的决策所造就的。而你未来的人生,又跟今天你做出了什么决策相关。所以决策能力太重要了!决策能力这么重要,我们怎么才能做出正确的决策呢?这是一个宏大的课题,需要经营者一生去修炼。需要一生去习得的决策能力,当然不是那么容易获得。但我们可以通过建立一个基本决策认知框架,然后通过不断学习,建立你自己的决策框架与认知结构,并年复一年去修正你的决策模型,我相信你的决策能力就会大幅提升。那么决策能力能够学习吗?决策能力虽然复杂,但却是可以学习,并训练获得的。如果你掌握了正确的决策能力,你就在未来的竞争中就掌握了自己的命运,享受我称之为理念红利的成果。


  我姑且将决策能力按照三个层次给大家分析,这是我对决策的基本认知,第一个层次的决策模式,是我们要极力回避的,但我们很多人,其实决策水准停留在第一个层次。第二个层次是我们可以努力学习习得的,能做到科学决策,我们就基本能够做正确决策了。第三个层面是极难的,但也并不是不可及。我们要努力做到科学决策,追求灵魂决策。希望对你有启发。


  01 决策的层次


  我将决策能力分为三个层次,三个层次代表三个水准,层次越高,决策越正确,你可以对照一下,你处于什么层次。如果你知道你处于什么层次,你就知道自己的努力方向了。


  第一个层次,我称之为本能决策。


  本能决策跟人的进化有关,人本身与动物无异,在千百万年的进化中,形成了适应生存的决策能力,或者说反应能力。在非洲,一匹斑马看到狮子,斑马的第一反应肯定是逃跑。逃跑的决定,是斑马的本能,通过视觉看到狮子,通过声音听到狮子,或者通过气味闻到狮子,或者看到斑马群在奔跑,斑马通过斑马群的反应,感知到了危险,于是斑马跟随斑马群奔跑起来。也许狮子并没有攻击这匹斑马,但不跑的危险,远远大于跑的危险,所以斑马很警觉,一有风吹草动,立马开始奔跑,就是这个道理。斑马在跑的过程中,肯定是跟随斑马群奔跑,这样的风险,远远小于斑马独自奔跑。这两样决定,就是斑马本能的决定,并不需要斑马思考几分钟再跑,因为斑马还需要思考几分钟的话,可能就没命了。


  人有动物的本能,在企业经营中,我们很多时候称之为拍脑袋的决策,就是本能的反应。人类如果第一次遇到狮子,第一本能反应肯定是跑,结果当然是,人跑不过狮子。企业经营决策的拍脑袋模式,其实是人的动物本能的反应。因为人脑通常都是错误决策,企业因为这一个拍脑袋的错误决策,给企业带来灭顶之灾的情况比比皆是。


  如果没有训练,人脑做出决策,通常都是感性的。为什么很多人一言不合,大打出手,事后冷静下来,后悔无比,但伤害已经造成,无法更改,有的人受伤住院,有的人进班房。


  在企业经营上,为什么我们也能拍脑袋决策,经常头脑发热?数年前,深圳有一家知名家居企业,由于金融危机后,国家4万亿投资下来,导致2009年很多行业生意突然爆热,很多公司以为生意会一直爆热下去,那家家居企业花巨资投入50万方的厂房建设,结果是市场很快恢复常态,这家公司的活钱变死钱,最后资金链断裂倒闭。这家企业如果稍微理性,并且持续发展的话,今天很可能是数十亿上百亿的企业了。


  我们可以反思一个问题,比如2020年初的时候面对疫情,你是如何决策的,年底后结果如何?哪些决策是冲动决策,哪些决策不是。


  面对2021年新的环境,你又是如何决策的?哪些可能还是冲动决策,哪些可能不是。


  你如果被恐慌的本能决策了,与那些经过理性思考决策的企业,年底结果差别是很大的。


  第二个层次,我称之为科学决策,是逻辑分析的结果。


  比如去年面对疫情,我第一思考的问题是,如何找到在危机中飞跃的机会。面对疫情,要第一时间做逆行者,反向寻找,反向出击。在这样一个思维模式的指导下,当北京能够出京时,我第一时间走访市场,所以,2020年,是我人生中特别值得记忆的一个年份。我今年经历过一次连续两个月走访市场,一次连续一个月走访市场,飞行里程排名全北京2711名,从北上广,到县级市场,我走访了50多家企业,拜访上百位企业家及高管,有的还是多次拜访,跟他们交流,向他们请教,还拜访了很多区域的协会领导,交流行业话题,同时大量跨学科阅读,思考,只为寻找泛家居产业未来发展的答案。同期完成了数十篇公众号文章,十几万字的趋势报告内容,完成了部分规划著作的内容,在协会年会,企业年会、证券公司年会等各种论坛分享不下20场,主办整装生态链全国巡回论坛,其中湖南场300人、成都场600人,今天的趋势大会1000人,明年我们还规划了以整装公司为参会主体的全国整装生态链巡回论坛大约20场,基本做到每一个省做一场,分享我们的产业研究成果。


  作为一个研究者,疫情成为我研究的助力。


  再来看看我走访的优秀企业,他们是如何面对疫情?结果如何?


  我拜访诗尼曼家居,与辛福民董事长交流,辛总是古典文学硕士,我是当代文学硕士,我称之为古典文学与当代文学关于企业经营的对话。今年我拜访家居企业的时候,一般都有一个问题,面对疫情的时候,怎么看,怎么应对。辛总说,诗尼曼在二月份就正常工作,辛总对疫情的认识是,要科学判断,疫情应对交给国家去管理,公司应对要专业。并且不允许任何业务耽搁。他说,如果老板惜命,员工一定惜身,业务是无法开展的,要更加努力工作,所以,最后的结果是,诗尼曼在6月份爆单,辛总说,这么多年来,都没有爆过单,这次居然爆单,实在接不过来了。那为什么会出现这个美妙情况,那就是疫情的应对问题,很多公司如果没有采取正确的策略,不能及时复工生产,不能及时抓住用户,那空出来的市场,当然就被那些准备好的企业笑纳了。2020年,诗尼曼实现了20%以上的增长。


  志邦我2020年去过两次,第一次我问孙总,我说怎么支持代理商度过难关,代理商有没有向你们反馈什么困难啊,需要什么支持啊什么的。孙总当时说, 我们不需要代理商反馈,因为我们工作人员一直在代理商身边。


  据了解,大年初三,志邦家居就开始针对市场研究新的应对方案,用一周的时间搭建起直播间。“2月2日,志邦开始做直播,整个二月进行了五场直播,共计两万单;三月份做了四场,平均每场达到三到五千单。”另外,志邦家居做了专门的研讨会,迅速从后方总部抽调300人,形成了一个指挥部,下到市场,参与100多个城市的营销,与加盟商并肩作战,协助他们收获客户。“资金方面,志邦也做了充足的准备,甚至对加盟商的资金也做了安排,可以做担保帮助他们贷款,哪怕疫情延续一整年,也要确保我们能活下来。”身


  当然,志邦的业绩也是有目共睹的,2021年业绩增长近30%,是上市定制企业中增长率最高的。在同样的市场环境下,我们也看到有的定制企业,业绩下滑,利润下滑,拉大了与领先者的差距。这就是决策不同,结果不同。这些活生生的案例就发生在我们身边。


  我大致总结了一下,面对疫情,我和诗尼曼辛总,志邦孙总,我们大致都用到几个基本的理性思维模式。一个是概率分析。在国家的防疫政策下,企业遭受疫情的概率是多大。很显然,在做好防控的前提下,是小概率的。做好防控,完全可以大胆出击,这样就跟那些保守企业拉开行动差距;第二个就是逆向思维。在危机中要找到机会。


  逆向思维模式是什么状态,就是凡事反过来想。就像解数学题,要解出X,得先研究如何才能得到非X。伟大的代数学家雅各比也是用这种方法,他老是重复一句话:反过来想,总是反过来想。雅各比知道事物的本质是这样的,许多难题只有在逆向思考的时候才能得到最好的解决。


  例如,当年几乎所有人都在试图修正麦克斯韦的电磁定律,以便他能符合牛顿的三大运动定律,然而爱因斯坦却转了一个180度大弯,修正了牛顿定律,让其符合麦克斯韦的定律,结果他发明了相对论。


  我们常人的眼睛是向前看,所以我们只能有一个维度的信息,而具有科学思维的人,就像后脑勺装了一副眼睛,不断看看反方向是什么,结果打开了视野,能够做出更准确的决定。


  著名投资家芒格说,反过来想,首先想自己有什么不做的事情。把不能做的事情去掉,然后把要做的事情全力投入。“迅速歼灭不该做的事情,接着对该做的事情发起熟练的,跨学科的攻击,然后,当合适的机会来临——只有当合适的机会来临——就采取果断的行动”。要得到正确判断的方法,通常是先收各种错误判断的例子,然后仔细考虑该怎样避免得到这样的下场。


  柔宇科技创始人刘自鸿说,逻辑大于脾气,是成功者的特质。


  由于今天技术发达,通过数据,能够让我们更加精准的做出很多常规决策。比如伦敦市的供水管道使用数以千计的感应器来监控,从而将渗漏减少了25%还多。养猪场利用感应器传输猪的身体状况,从而利于养猪场对喂养的饲料、时机以及用量进行精准掌控。美国哲学家杜威曾经说过:“把问题解释清楚,就如同问题解决了一半”,而要解释清楚这些问题,今天就要利用各种数据,数据越翔实,信息越清晰,就能更加准确的做出决策。


  2020年这样的危机,不会是最后一次,在企业的成长路上,会有很多不同类型的危机,带来不同的挑战,每一企业,要做好随时应对危机的准备,只有这样,才能在危机中飞跃。


  第三个层次,可以称为灵魂决策。


  我们能做到科学决策,就已经是顶尖水准,也可以做成超级公司,但还不是最顶级的状态,能做到那种状态的公司,少之又少。稻盛和夫经营的京瓷算是一家。稻盛和夫做决策的标准是什么呢。核心就是一条,“作为人,何谓正确”。无我状态,就是内心没有自己的得失,就能更准确判断事物本身的是非曲直。我们常规决策,都是由得失的评估来决定最后采取的行动。这个阶段的决策,已经超脱个人得失。稻盛和夫78岁高龄出山拯救日航的决定就是基于这个层面。作为已经创造了2家世界500强的知名企业家,此时已经78岁高龄,并且也完全不了解航空业,其实不管从哪个层面,看起来都无必要去接日航这个烂摊子,稻盛和夫也多次谢绝日本政府和企业再生支援机构“重建日航”的邀请,当时京瓷大多数人也不希望稻盛和夫去趟这趟浑水。据说最后稻盛和夫最后答应政府请求拯救日航,基于三个原因。第一,如果日航重建失败,那这可能对本来就不太景气的日本经济形成更为沉重的打击。第二,保住日航员工的工作,这非常重要。当时破产的日航共有5万人。日航破产,不得不裁员1万多人,但还会剩3万多人。第三,如果日航破产,从日本航空界消失,那日本航空界就只剩下一家大公司全日空航空,如果没有竞争,在价格和服务的改善上,国民就不可能得到更多实惠。深思熟虑了这三点,稻盛和夫决定竭尽所能,全力以赴重建日航。当然,最后结果也是好的,日航成功完成重建,第三年就成为全球盈利最高的航空公公司。


  这样的决策,就是达到至高境界的状态,是我们追求的境界,即使没有完全达到,我们只要往这个方面去想,去做,决策水平也会大幅提升。


  个人,企业,甚至国家,这个标准,都是至高境界。


  02 决策的实施


  制定决策的方式、时机以及实施决策的方法与决策本身同等重要。稻盛和夫称之为“用正确的方式将正确的事情贯彻到底”。


  在半个多世纪的时间里,稻盛和夫亲身所经历的经济周期有很多回,但是凭借其胆识和远见,反而使企业不断在逆势中成长。对于所谓萧条,他认为商业经营者实在没有必要感到悲观,有萧条的时期,必然就有往上走的时候,在不景气的时候,最重要的大事就是要为未来做好准备,一定要有远见,不要慌张,要忍耐。不妨利用这段宝贵的时间,认真思考自己的产品、服务和市场,针对可能的研发、细分市场进行准备。每次当经济不景气的时候,稻盛和夫都会专注于研发,去探究各种新业务、新产品的可能性。


  关于执行,我想每一个人,每一个公司,都能找到不同的适应自己企业的独特方式。在此不赘述。


  (来源:未来家居研究)

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  • 小的时候很多城里的亲戚来乡下拜年,那时候城里的人都很不习惯乡下的厕所,每到想要上厕所的时候,就开始犯愁了。


    乡下的厕所里面通常都长着青苔,而且没有贴瓷砖,城里人上厕所都很不习惯,小孩子更是宁愿憋着也不想在这里上厕所。


    由此可知,厕所代表的是脏,臭,浑浊,那么,厕所的方位会对家人产生什么样的影响呢?我们一起来看看。


    1、厕所不建议安放在西北方向上


    西北是乾卦,这个方位不建议堆放杂物,要收拾干净整洁,厕所就更不能安放在这个方向了。曾经见到过把厕所放在这个方位的,男主人的身体经常出各种问题,皮肤也是蜡黄的,其他家庭成员也是小病不断。


    厕所是家中比较重要的地方,这样的地方出了问题,对我们的影响能不大么?


    2、厕所不建议安放在西南方向上


    西南是坤卦,这个方向很重要,五行属土,不管是在屋子里面还是屋子外边,这个方位见水对家人的影响不太好,对于家中的女人就更是如此了。


    这样的房屋布局中的女主人身体通常不太好,可见其严重性。



    3、厕所不要放中宫


    中宫,就是一个住宅的中间位置。如果厕所建在这个位置,厕所外面要么是客厅,要么是卧室,其中的异味就会散布到家中的每个房间中,让家中都是污秽的气味,对家人的运势、身体健康不好。中宫五行属土,主脾胃,厕所在这个位置,家人就很容易肠胃不适,而且很难得到缓解。


    4、厕所不能在东南


    东南是巽卦,厕所在东南,对孩子、家人影响不利,也容易导致家人身体不适。


    从前就有朋友家是这样的布局,他家一家子的身体不太好,然后经过指正,更换了厕所的方位,才好一些了。



    5、厕所不要在正西


    正西五行属金,主肺。正西见水很好,但是水要是干净的水,厕所的脏水就不可以。


    这就像是把肺长时间泡在脏水里,很容易导致身体不适,还会导致感冒发烧等。


    其实,在保持干净和整洁的情况下,建议将卫生间安放在家中的东北方向,这样就很不错。

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  •   2020年,家居家装企业的社群营销变得非常普遍,它已成为获取流量、促进转单的一个关键工具。


      大材研究注意到,从厂家到门店,在一对一营销的基础上,普遍采取了社群营销模式。大材研究了解的门店,最少都运营了三五个社群,多的店则有几十个社群,并且向100多个增加。


      考虑到数量庞大的门店,整个泛家居行业的社群总量或许有上百万计。可能很多业主同时在几家公司的群里。


      这些备受重视的社群,成员由业主、销售人员、设计师、店长等构成,尤其是新开楼盘、待交房楼盘的业主,都会有专门的群,一个小组在群里提供信息与服务。


      在大致做法上,目前常见的社群营销主要分成三种,包括内部社群营销、大群营销、多对一专属社群服务等


      通过群开展各项营销与服务工作;同时与线下活动建立协同机制,相互引流与爆破转化。


      1、内部社群营销:组建专门的公司内部社群,用于传达信息、开会、激励、总结分享、目标督促等。


      据大材研究观察,2020年里,主要有四类事务会组织大量内部社群,展开推广,包括:复工准备;开门红;315大促;抢工厂;618;国庆;双11等主题大促活动。


      社群往往被命名为某某战斗群,相关的负责人会拉到一个群里,明确目标,下达任务,汇报工作,探讨问题等。


      各个负责人所对接的区域市场、门店等,又会单独拉群,方便主管人员提供建议、督促任务执行;每个大区又有自己的群。


      而经销商内部又有店长、导购、设计师们组成的群,一是每天汇报工作比较方便;二是探讨当天的焦点问题,比如针对未成交客户线索的探讨,寻找解决办法。


      这些群的作用多种多样:


      • (1)及时传达公司活动政策;


      • (2)明确业绩目标,下达任务指标;


      • (3)开早会,细化当日目标,鼓励士气;


      • (4)开夕会与总结会,总结经验,分析落后原因,奖励表现优秀者;


      • (5)每天在群里展开培训;


      • (6)其他内部事务。


      通过社群这种方式,先把公司内部每个人营销到位,才能让所有人集中精力、采用妥善的办法去营销客户。


      2、大群营销:涉及多种大群,围绕某次直播活动建立的大群,比如抢工厂直播大群。


      围绕开门红、315促销、618、国庆、双11等活动建立的大群;围绕某个小区建立的业主大群等。


      比如梦洁家纺“万人拼团抢工厂”直播活动中,建立3000个直播群进行活动预热与规则解说。社群内、联合商场、各方直播平台的宣传内容由梦洁进行统一输出。


      索菲亚强调把社群营销、直播裂变、直播+社群、网红带货等结合到一起,做线上接单。2020年时,红星美凯龙则透露运营了2万多个社群,300多万用户。


      大群里会将所有的目标顾客邀请进来,既有销售人员一对一邀约(往往是邀约那些还没有成交,但可能有一定意向的顾客,或者没有明确意向,但也是小区业主的顾客)。


      也可能来自老顾客或原来的群友邀请进群、意向顾客扫码申请入群等。


      将所有可能成为客户的人(避开那些可能发负面评价的网友),尤其是业主,邀请到大群里,扩大潜在客户基数,可能增加转单的客户量;制造热闹的群内销售氛围。


      在大群里,每个意向客户都有专门的导购一对一服务。拉到大群里,主要为了进一步打消顾虑、促进转化。


      在完成一轮筛选之后,部分企业采用长线运营、内容运营的方式,继续经营社群,将大量意向顾客及可能存在购买需求的客户,拉到社群里。


      然后由专业人士分享装修、搭配、选材等干货,晒不同风格的效果图,不时由专业人士在社群里直播、答疑等,采用有价值的内容去转化客户。


      据大材研究的调研,在这类社群里,一般需要安排1—2名比较强的主持人,能说会道,有亲和力,善于网络沟通,很快可以跟群成员们打成一遍,把氛围带起来,配合专业设计师的助阵,适当时候再把活动抛出来。


      3、多对一专属服务群:老板、导购、设计师、客户等一起,以客户为核心,组成三五个人的小群,然后精细化服务。客户有什么需求,在群里只要提及,就要马上响应。


      比如客户提到了自己想要个什么样的效果,设计师马上提供方案与图片。导购再跟进讲解,推出活动优惠,争取交意向金。如果导购搞不定,老板可以再出面助攻。


      值得注意的是,社群营销正出现一些趋势,一个是在部分工厂与经销商的计划里,它已经成为营销标配。


      甚至会安排专人负责,重点是把精准社群的数量做起来,从几个做到几十个、上百个社群,并且把有价值的潜在客户邀请进来。


      据大材研究的观察,基本上在新交房楼盘、待交房楼盘、重点活动大促、直播活动等情况下,社群基本上都会动用起来,扮演蓄客的重要工具。


      二是直播+社群+网红+裂变+线下活动的组合模式,已经越来越成熟。


      社群往往不是单独拿出来经营,而是会跟其他营销方式紧密配合,它是沉淀聚合流量的一个中介环节,并且可以用来筛选有价值的客户,离客户很近。


      在发起营销活动时,终端会想办法吸引种子客户们转发活动、晒朋友圈,并邀请有价值的客户入群。


      (来源:大材研究)

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