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家居建材直播营销方案

时间:2020-11-19     人气:87     来源:     作者:
概述:总是听人说:一个人永远赚不到,超出你认知范围以外的钱,除非你靠运气,但是靠运气赚到的钱,最后往往又会靠实力亏掉.青睐直播用实力和经验也想说一句............

总是听人说:一个人永远赚不到,超出你认知范围以外的钱,除非你靠运气,但是靠运气赚到的钱,最后往往又会靠实力亏掉.青睐直播用实力和经验也想说一句:一个人挣得钱都是来自于趋势,在趋势下挣钱你将事半功倍。电商崛起称互联网+的势,短视频的火爆称智能手机的势。


有的家也会说直播带货,只是称疫情的“势”。不长远,疫情之后,回归常态。其实纵观中国40年来的经济发展趋势来看,1980-1985.摆地摊,1985-1990.个体户,1990-1995.大老板,1996-1997,下海潮。1998-2003.炒股票。2003-2007.房地产.2005-2012,直销热。2012-2015,互联+,微商,2016-2020.分享经济+粉丝经济。2020以后自媒体定位+小视频引流+直播带货。疫情的发生提前让直播带货走上了舞台,很多嗅觉比较灵敏的商家已经从被动的直播营销尝试成功的走向了主动营销出击,战果硕硕。反之一些商家,一直在等待着疫情之后线下业务的开展。把直播当成一个形式。


青睐直播,家居家居建材直播的打造者,今天撒点干货。家居建材直播营销方案的关键。


1. 直播的核心;信任和价格


信任来自于主播塑造和品牌力。对于把直播作为一种营销平台来说,长期的直播则会是一种必然,从运营成本来说,公司自己打造自己的主播ip很有必要的。主播专业性的塑造,直播营销技巧和话术的锻炼,主播对公司产品的信任背书,


商家要着重考虑。至于品牌力,家居建材企业的头部企业就那么几家,其他的品牌怎么办?我们要给自己的品牌定位客户群体,紧抓内层圈层客户。价格,直播带货给粉丝灌输的理念,就是价格优惠,产品的颜值高确实很重要,但价格低是个硬性指标。


2. 贴合家居建材直播的引流+直播营销系统。


a. 爆炸式裂变集客引流系统,以浏览奖励,积攒领礼品,裂变奖励引流客户,秒杀裂变,售卷筛选意向客户,由一到百,由百到万,爆炸式扩散。b.KPI员工考核激励系统。众所周知,客户资源都是掌握在一线的导购人员手里,那么有效的考核和奖励机制能够让导购人员把手里资源主动的引流到线上,并主动让第一手的客户参与到裂变中去。总体数据的统计和客户信息的跟踪对于企业管理层的直播营销方案的总结,反馈和保证线下线上服务质量至关重要。C.直播系统,直播功能设计和直播系统的稳定性,是直播订单的保障。


3. 直播模式推进


青睐直播总结发现,家居建材行业的直播不仅大大提升了效率,还改变了家居建材营销的规则。当企业都没有开始直播的时候,家居建材直播营销一片蓝海,谁开始重点突破,谁将会抢得头筹,等所有的企业都开始直播的时候,一片红海,又成了厮杀的海洋。未来或者说正在进行的家居建材营销模式比较妥当,直播会成为门店的标配,社群+微信+转介绍,模式进行引流客户,直播进行营销。


家居建材直播营销方案的核心点,都是青睐直播在不断执行活动,系统更新中不断摸索整合而来。直播营销社会营销大趋势已然到来,顺势而为,乘风破浪,企业路才会多而长。

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  • 双11已过,线上渠道的喧嚣也暂时告一段落,但家居卖场的“线上旅程”仍在持续。


    11月份以来,包括居然之家、美凯龙(红星美凯龙上市主体)、富森美在内的3家A股家居卖场类上市公司,接连传出“触网”消息。


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    家居卖场“不平静”


    “跑马圈地”过后,家居卖场正开辟“新战场”。


    今年的双11启动时间提前,而在家居线上直播领域耕耘颇深的居然之家也早早亮出业绩。


    11月6日,居然之家董事长汪林朋以“BOSS老汪”的身份首次直播,最终在知名代言人、明星主持人,以及多家家居品牌负责人的支持下,最终直播吸引超过230万人观看,互动点赞累计数量3328万、直播锁定成交金额4.65亿元。


    作为最早切入线上直播的家居卖场,居然之家自2019年年底开始打造“同城站+淘宝直播”模式。截至三季度末,居然之家同城站覆盖城市从年初的5城扩大至130城,上线商品从去年的1.2万件增加到91万件,日均访客由最初的5万人次,增长到20万人次。


    可以说,得益于阿里巴巴入股,居然之家同城站依托淘宝直播,实现了线上消费者和本地货品的精准匹配。


    更值得关注的是,双方合作正在不断深化。


    11月4日,居然之家发布公告称,公司拟非公开发行股票募集不超过35.95亿元人民币。阿里巴巴(成都)软件技术有限公司于11月3日向公司发出《申购报价单》,拟认购本次非公开发行股票募集资金金额的2亿元。


    早在2018年,居然之家与阿里巴巴集团宣布达成战略合作,阿里巴巴以及关联投资方向居然之家投资54.53亿元人民币,持有其15%的股份。


    相比较居然之家,获得阿里巴巴投资的另一大家居龙头卖场——红星美凯龙的线上业务也是在加码推进。


    11月7日,美凯龙发布公告,内容为关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》的回复(三次修订稿)。


    根据此前公告,红星美凯龙本次拟募集资金不超过 40 亿元,用于天猫 “ 家装同城站 ” 项目、3D 设计云平台建设项目、新一代家装平台系统建设项目家居商场建设项目和偿还公司有息债务。具体来看:


    1、天猫“家装同城站”项目旨在提升商户的线上运营能力和远程服务能力,使公司业务拓展不再受传统线下经营场所空间限制。同时,通过线上引流的方式进一步推进线下、线上业务,以及家居、家装业务之间的深度融合。


    2、3D设计云平台建设项目致力于为家居家装企业提供包括在线设计、营销、软装供应链及交付等环节的一体化解决方案,提升消费者的装修购买体验。


    3、新一代家装平台系统建设项目有助于为公司家装业务系统化管理提供平台化支持,进一步提升公司在家装领域整装全案交付能力并建立统一交付标准,将公司家装业务打造成为全国范围内的标杆性家装服务平台。


    公告表示,本次募集资金拟通过家居商场建设项目,进一步完善区域性线下布局,为线上业务提供线下体验场景,通过线上线下融合产生良好的协同效应,进一步提高市场占有率。


    值得注意的是,公告还表示,各项目实施完成后,预计建设期后、预测期内平均每年能产生合计超过20亿元的增量收入,形成对现有线下、线上业务的有效补充。


    11月8日,富森美宣布与阿里巴巴旗下家居制造平台“躺平智造”进行战略签约,合作布局家居产业方向。



    根据公开消息,此次双方签署合作协议后,富森美将借助“躺平智造”提供的全屋定制供应链和赋能工具,携手商场的头部品牌进行合作,从而实现生产—销售产业链的全线贯通,从而实现线上线下一体化。


    目前来看,上述合作并非是一时之兴。就在11月初,富森美已明确表示要打造“新零售时代的中国版宜家”,并且近期将推出第一家线下自营体验店,同时强调公司发展战略为“巩固基本盘,发展新赛道”,通过以整合供应链为基础,以自营为驱动,以自有品牌为支撑,实现“线下可复制,线上卖全国”的新零售项目。


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    营收压力推动业务转型


    家居卖场在经过了过去十多年的高速拓展后,正逐步趋于稳定。截至目前,包括居然之家、美凯龙、富森美前三季季报数据均已出炉,即使剔除疫情影响,营收依旧面临压力。统计显示:


    居然之家前三季度归属于母公司所有者的净利润9.15亿元,同比减少59.91%;营业收入62.48亿元,同比减少4.0%;基本每股收益0.15元,同比减少62.5%。


    美凯龙前三季营业收入95.27亿元,同比减少19.42%,归属上市公司股东的净利润17.30亿元,同比减少54.27%。


    富森美前三季营业收入9.56亿元,同比下降17.8%;归属于上市公司股东的净利润4.97亿元,同比下降17.27%。基本每股收益0.66元。


    面对营收压力,传统的“包租公”模式也不再吃香,如何拓展客源、财源,或许将是家居卖场下一阶段的重点任务。

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  • 日前,中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会发布了《2020年中国建材家居卖场单店50强榜单》和《2020年中国建材家居批发市场10强榜单》。



    据了解,为全面反映我国建材家居卖场的发展现状和趋势,中国建材流通协会家居市场委于2020年7月开始,开展了全国建材家居卖场2019-2020年发展状况调查。根据企业上报的统计数据,以2019年全年销售额为主要参考指标,进行了中国建材家居卖场单店50强排序和中国建材家居批发市场10强排序。


    家居建材卖场单店50强


    根据相关调查显示,2019年中国建材家居卖场单店50强销售规模为692.2亿元,占全国卖场总销售额(数据来源BHI)的6. 88%,总经营面积615.61万㎡。50强单店销售规模差异较大,居然之家北四环店排在首位,也是唯一一家销售额超过50亿元的卖场;销售额超过20亿元的卖场,为排在前十的卖场。50家卖场中,来自全国连锁和区域连锁的总计有27家,占总量的54%,分别是:喜盈门6家,红星5家,居然5家,大明宫3家,月星2家,欧亚达1家;值得关注的是,以开拓四、五线城市为主的华美立家,有5家卖场入围,说明四五线城市有着巨大的消费潜力。


    此外,50强卖场总计拥有商户25662家,单店平均出租率是96.77%,租金收缴率是98.45%。2020年总体租金水平,50强中增长的7家,持平的22家, 下降的21家。增长和持平占总数的58%。营销费用占租金等总营收的比重,最高是20%,平均9.02%。


    值得注意的是:以出租商铺为主要盈利模式的建材家居卖场,50强单店中有10%的卖场选择增加自营业务。


    2020年中国建材家居卖场单店50强榜单



    家居建材批发市场10强


    2019年中国建材家居批发市场10强总销售额1240亿元,占全国卖场总销售额(数据来源BHI)的12.33%。总经营面积802.46万平米,平均坪效22812元/年。前八名均为年销售额过百亿的市场,大明宫建材家居西安北三环批发基地以年销售200亿元排名第一。


    10强批发市场共拥有商户27174家,吸纳就业人员总计18. 79万人。助力商户全渠道引流、服务升级、构建家居家装一体化平台和优化品类结构、品牌升级、丰富业态、向泛家居发展和数字化转型、向智慧商场发展、增加自营业务等举措为中国建材家居批发市场10强的主要创新举措。


    2020年中国建材家居批发市场10强榜单


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