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红木销售渠道逐渐多元化发展\规范防腐木行业发展,用高质量产品引导消费

时间:2020-10-29     人气:124     来源:     作者:
概述:2012年,红木行业市场进入调整期。企业裹足不前,徘徊于“积”与“发”之间;经销商犹豫不决,在经营上似有收缩之势。那么,在当前的市场“严冬”下,市场的重要参与者&mda......

2012年,红木行业市场进入调整期。企业裹足不前,徘徊于“积”与“发”之间;经销商犹豫不决,在经营上似有收缩之势。那么,在当前的市场“严冬”下,市场的重要参与者——红木生产商,该如何建设销售渠道来“保暖过冬”呢?是继续以传统的经销商渠道或自营渠道拓展市场,还是与专业卖场强强联合,以分销利益为导向进行联销?抑或采取其他创新模式?

传统渠道模式依然是主流

“红木家具是一个具有高度文化传承的产业。从原材料、加工技艺到产品,再到其终端消费群体,都决定了红木家具市场不是空中楼阁,它有自己坚实的基石。它或许会短暂低迷,但不可能一直低迷,更不可能轰然倒塌。因此,我并不认为现在是红木行业的寒冬,相反,是红木企业发展的良好机遇。”浙江中信红木家具有限公司董事长李忠信坚定地认为,传统的门店销售是必须的,无论是自营还是经销商加盟,因为有了实体展示才能让客户更加信服,也会有更加直观的消费体验。

跟李忠信观点一样或相似的红木企业家还有很多,他们并没有因当前形势就停下扩张步伐,而是继续扩大经销商队伍。对于他们来说,传统的销售模式虽然有这样那样的短板,如较大地受限于地理位置、同行竞争激烈、前期投入大等,但优势也是有目共睹的:品牌形象专业、产品线完善、服务优质……为此,尽管面临后续乏力的问题,但众多红木生产商依旧采取传统门店销售模式,并且占据重要比列。

新的市场运作方式层出不穷

事实上,随着行业发展和大环境变化,红木家具的销售渠道一直在改变,如今已呈多样化。在近年电子商务大肆发展的背景下,很多红木家具生产商尝试展开网络销售来扩大销售半径。在专业市场、专业卖场相继建立后,红木生厂商又开始转战此地,开设展示厅。而当下,由于受经济大环境影响,国内红木家具市场遇冷,红木家具的销售渠道和销售模式又出现了新变化。

如日前,广州谷宝瓷携手红古轩郑州店在郑州家居市场推出强强联合销售模式,进行市场推广活动。据红古轩郑州店总经理成先生介绍:“这种高档骨质瓷与高档红木家具牵手合作的销售模式有两个好处,一是有利于提升红木家具的档次,二是有利于瓷器饰品的销售。”

又如,一些红木生产企业则与银行合作,推出分期付款服务。福建天开园古典红木家具有限公司就与建行合作,发行了国内首张红木家具龙卡,实现红木与金融的对接,让红木家具也可以像购房、购车一样“按揭”消费。

再如,一些红木生产商不失时机地开始借助新兴事物展开销售。大连家居大世界一位经营红木家具的业主表示,她是以网络营销迅速打开知名度的,尝到网络的甜头后,如今又把战场转移到微博。这样做的好处是,她今年接到的6笔大单全部来自北京、上海,成功实现低成本跨区域销售。

此外,市场还出现红木厂商与房地产开发商、大型的商场和超市、装饰建材料市场、装饰公司等合作,组团发展的案例。

多种方式并存或是发展趋向

发展无定数,任何行业市场发展到一定时期、一定规模,不可避免会伴生一些问题,出现一些新鲜事物和讨论焦点,不管是积极的还是消极的。因为行业规则在逐渐建立,市场运作方式在不断完善。

无论是企业还是经销商,抑或是合作方,任何一个市场参与者,同时都是市场构建者。因此,对目前的红木家具企业来说,到底采取何种销售渠道和销售模式,是联销还是自营,抑或其他方式,似乎不能一概而论。但我们可以说,一个具有发展动力的红木生产企业,应该是多种方式并存的。至于在企业的渠道体系中,这些不同方式各自占据多大比重,需要企业根据自身实力和市场策略而定,并不时根据市场发展和竞争变化而调整。


12月4日,中国木材保护工业协会会员部余小溪调研了协会常务理事单位苏州中瑞嘉珩景观木业有限公司,在朱燚总经理的陪同下,参观了中瑞嘉珩的工厂及防腐木户外景观产品。
在交谈中,朱燚提及,中瑞嘉珩坚持以专业化、品牌化、规模化、产业化的经营运作,主要以工程项目及防腐木户外景观产品为主,公司拥有有专业的设计团队与优质高效的施工队伍,承接各类户外木结构景观工程设计、供料、施工于一体化的优质服务体系,并可根据用户需要制作各类户外木质景观产品,如防腐木户外景观小品、防腐木花箱、栅栏、防腐木栈道、防腐木廊架、防腐木景观亭、木屋等。在谈及目前防腐木行业现状时,朱燚表示,随着市场经济的发展,顾客对产品要求逐渐提高,防腐木行业应该规范化发展,提高防腐木材产品的质量,用高质量产品引导顾客消费。
余小溪表示,结合去年12月对在江苏周边企业及市政建设单位的考察工作,协会围绕建设单位提出的价格混乱、缺乏行业内质量认证和价格体系引导的建议,联合防腐木材行业骨干企业启动我国防腐木指导价格体系研究工作。她一并指出,防腐木材指导价格体系中所指的防腐木材必须是特级木材、足尺、且经过烘干,并综合考虑原材料成本、管理成本、运用成本等因素制定。建立指导价以进一步规范防腐木材市场。
此外,她还介绍,协会今年11月份举办了“防腐木材生产与施工技术”培训班,对防腐木材生产规范、木材防腐工厂安全规范、防腐木材工程应用技术规范等标准进行了系统讲解,以便于提升我国木材防腐行业从业人员职业技能和管理水平,确保木材防腐行业规范有序发展。
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  • 记者从相关信息发布了解到,交趾黄檀、中美洲黄檀、微凹黄檀、伯利兹黄檀和卢氏黑黄檀已经被《濒危野生动植物种国际贸易公约》由附录III升列至附录II,将于2013年6月12日生效执行。

    河南省家具协会红木专业委员会办公室主任李国安表示,列入附录II的树种,均须有进出口许可证或者再出口证明书方可进行国际贸易,从长远来看,红木树种的国际贸易将有收紧之势。

    □记者李丽

    新“限购”详解

    为什么要把这些树种“升列”?据了解,这是上述树种重要原产国泰国、柬埔寨及一些中美洲国家提议的结果。这一方面表明上述树种日益稀缺,另一方面也说明原产国对红木树种的出口管控越来越严厉。

    河南省家具协会红木专业委员会办公室主任李国安分析,附录名单中,除了中美洲黄檀、伯利兹黄檀制品在国内市场上比较少见,交趾黄檀、卢氏黑黄檀和微凹黄檀都是国内常见的红木制品原料。

    据了解,卢氏黑黄檀为黑酸枝木类中的上品,由于早年砍伐过度,目前该树种资源已非常匮乏,短期内对市场影响不会太大。交趾黄檀(俗称大红酸枝)、微凹黄檀均属红酸枝类,其价值在近几年攀升厉害,目前交趾黄檀价格相比去年年底上涨了30%,微凹黄檀的涨幅也在15%~30%。尤其是交趾黄檀,进价一直在上涨。

    名古居总经理李国斌表示,今年年初一些原料的价格都上浮10%~15%,这也是为什么这几年红木投资越来越热的原因,保值增值稳定,而且原料逐渐稀缺。红古轩总经理成振收表示,自己是经销商,他对这一消息还不是很明确,主要看厂家反馈信息,随之调动吧。名艺名居总经理逯景卫说,不论怎样都不可能一下提价,这对品牌的损伤是极大的,好在大品牌的库存一般都还有保证。

    红木销售陷入原料恐慌?

    消息一确定,不少红木卖家迅速召集会议,或者和厂部频繁联系以求对策,一些原料的常进出港口甚至已经没货歇业。

    “消息出来之前,以120万元价格定好的一个货柜,前天去提货,就变成了140万。”这回不买,今后恐怕再买不到了,虽然瞬间提价20万,仍然不得不下单。这位卖家称,他80%的货都是红酸枝,眼下原料紧张的信号已经非常显著。

    名艺名居总经理逯景卫无奈地表示:“谁存的原料货多,谁坚持的时间长。”早在今年3月的时候,他和几个同行一起去东南亚考察,就觉得不大对劲。当地的橡木园很多不如以前好交涉了,橡胶园都不让进,“现在看来,估计我们是被当地人当做国际公约保护组织的人了。”

    逯景卫表示,东南亚森林砍伐严重,特别是柬埔寨原始森林被一些橡胶园主砍伐、焚烧严重,几千顷的森林被成片砍伐,而当地人也想迅速投资橡胶生意,而放弃至少要长到三五百年的红木投资生意。此次国际动植物公约保护组织与当地政府携手发起红木“限购”,勒紧出口,是动真格了。

    颜氏家具董事长颜顽梗说,厂家一天吃料量都在4吨左右,今后材料进口越来越难了,家具业成本也必将大涨。以老挝大红酸枝原料为例:此前进口一吨的报关价格大约是3900美金,5月26、28日从越南进口的货,关税已经调到15000美金。这批进口材料,应该在九月成品并投入市场,如果按照这样的成本价格计算最后成品的话,起码价格上浮三四倍。“这简直是不敢想象的。”

    终端市场打时间差

    虽然在量上还不能确定《公约》对木料交易的数量、价格具体会有多大影响,但物种进出口贸易需要许可证明书,起码在时间、财务上为木料贸易商增加了成本。

    红木树种被列入公约是否会导致国内红木家具价格大幅上升?对此,许多生产厂家表示,短期内,红木家具价格不会大幅上升。即使真的因生产、采购等原因造成价格成本上涨,但大品牌商家的瞬间提价是不现实的。

    “我们的原料储存还可以,所以卖场前期销的是库存货,价格可以先不动;后期进货,先提价10%;下半年,预计会涨10%;年底前涨价10%,慢慢消化浮动,这是大品牌的稳步策略。一下子涨,是不可能的,对品牌的损伤度太大。”逯景卫表示。

    不少红木卖家认同此观点,并且透露,其实红木包括很多一般的实木家具价格都是逐年稳步递增的,一般在5%~10%,能否平静过渡也考验着商家的品牌操控力。

    有商家表示,受影响最大的是当前的一些观望买家:比如标价八万五千元,八万或七万五千元可以拿走的酸枝木家具,正欲成交,一旦价格有浮动会造成两股导向:价格上扬而退缩,暂时持币不购,商家也不想八万出售了;另一可能是急速收入囊中。

    玩文化,突破原材料瓶颈

    名艺名居总经理逯景卫分析说,在古典红木文化概念里,最传统称呼就是三种:黄花梨家具、紫檀家具、红木家具,也就是狭义的大红酸枝。在收藏市场一直很热。颜顽梗说,作为酸枝木,更是收藏级玩家的入门级产品:具有黄花梨的花纹、层次感好,又偏红、黄色,是中国人喜欢的传统颜色,油性好、木纹变化好。

    业内人士分析,在政策实施后,红木供应量势必减少,不排除一些投资者会选择购买红木家具来实现保值增值,甚至大批购买名贵木材。因此供不应求的局面或更为突出,而红木家具无可代替的投资属性也会影响到整个行业的投资前景。李国安表示,要突破原材料瓶颈,红木商家必然要走发掘文化含量与工艺含量的路子,把红木的材质和家居文化、设计文化结合,增加产品附加值。


    4月份木业制造业企业
    需求市场行情低迷,大多数工厂产能过剩,后期行情走向不容乐观,材料采购及备库谨慎为好
    市场仍然没有太大好转,销售较受阻
    部分进口材料产地差异较大,给产品的一致性带来较大影响
    市场原材料短缺,不能满足正常采购;上游无醛刨花板量少
    同行之间的价格竞争不断升级,对原材料的质量要求也逐渐提升,而价格又要降低成本
    原材料质量不稳定,等级偏低,需要提升进货质量
    由于银行收贷,导致生产资金周转困难;资金不能及时支付
    新老供应商更换中材料不能及时到位
    林业局限采,表板原材料采购难成本高
    4月份木业贸易类企业
    销售困难,收款缓慢,尽量减少损失
    4月份木业企业本期供应短缺的商品
    制造业企业:欧橡小规格锯材、非洲紫檀、香花梨、马六甲芯板、纸皮、浮雕水曲柳、刨花板、短规格600长的菠萝格、500长的圆盘豆、刺槐、槐木、柞木、地板料、马六甲半成品、细木工板半成品、表板原材料、大柴、燃料、标签、纸盒、石蜡
    4月份木业企业本期价格上涨的商品制造业企业:欧橡、美国胡桃木、马六甲芯板、杉木集成材、柚木、刺槐、黑胡桃、桉木中板、(榆木、槐木、柚木)地板料基材、大柴、甲醛、尿素、苯酚
    4月份木业企业本期价格下跌的商品
    制造业企业:圆盘豆、红檀香、番龙眼、二翅豆、纽墩豆、栎木、桦木、桉木芯板、榨木、欧洲云杉、人造板材、油漆、钢丝、海绵、甲醛、包装材料、尿素、石蜡、二甘醇、以内酰胺添加剂
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  • 中国红木委毛传伟

    近日,中国红木委红木与红木制品检测中心受委托对某位收藏人士的多套红木制品进行检测鉴定。鉴定结果让人大跌眼镜,其近半数红木制品出现“假冒”问题,而且主要涉及到海南黄花梨、小叶紫檀等高端红木制品领域。该收藏人士大呼“不可能”,并表示,这些红木制品多数是在“行家”确认后才购买,“没想到会……”。

    近年来,我国红木市场取得突出成绩,市场繁荣吸引大量人员和资金的参与,随之市场上假冒伪劣产品更是大量涌现,制假售假行为愈演愈烈。目前,红木市场假冒伪劣产品主要有三部分构成,(一)用非红木冒充红木(《红木》国标GB18107-2000规定的5属8类33种),如用“紫檀柳”的木材冒充“海黄”、“越黄”;用“非洲小叶紫檀(科檀)”冒充“印度小叶紫檀”等等。(二)使用不规范名称,向红木靠拢以抬高身价。如将康帕斯(Kempas,tualang)称作“花梨木”、“南洋红木”;特氏古黄木(GuibourtiatessmaniiJ.Leonard)称作“非洲花梨”等等。三,用中低端红木冒充高端红木,如用微凹黄檀、奥氏黄檀或巴里黄檀冒充交趾黄檀。造假手段的“先进性”足以让假冒伪劣产品以假乱真,甚至业内专家也表示“看不出来”;而大量非常规硬木材料的使用,使得“问题产品”唯有借助先进的检测手段才能“现原形”。这些如此恶劣的市场营销环境,损害的将不仅是红木消费者利益,最终会影响到行业企业的整体形象,掣肘企业长远发展。

    当前,我们在逐利市场成就的同时,更应该去冷静思考市场出现的种种异象。逐年增加的市场投诉率,敲响红木市场持续发展的警钟。较之其他成熟的高端消费品市场,我国的红木市场急需向现代市场模式转型;面对市场制假售价乱想,市场秩序规范工作尤为紧迫。培育红木消费市场,建设红木市场新秩序,当从企业、商品、市场三各方面入手。

    首先,企业层面,应做好红木企业的信用等级评价工作。在条件具备的情况下,企业的信用等级可作为某些市场准入资质。企业信用等级评价工作是国务院常务会议多次强调,并由商务部、国资委共同组织的一项全国性重点工作。面对乱象丛生的红木市场,良好的企业信用已变得极为重要。对企业展开涉及红木类与非红木类制品生产方面的信用等级评价,将有利于市场对红木商品销售的有效管理,促进红木商品市场健康有序发展。

    其次,商品层面,应做好对红木商品标识的区分工作。2012年,为了规范红木市场秩序,国家相继颁布了《红木家具通用技术条件》(GB28010-2011)、《红木商用名称》(SB/T10758-2012)、《红木制品等级》(SB/T10759-2012)三项标准。三项标准都对规范红木市场秩序建设提出了建设性建议,尤其对红木商品销售“书、卡、证”的要求,无疑意义巨大。但由于市场监管缺乏,市场执行情况收效甚微。而消费者对企业自行制作与配备的“书、卡、证”又心存疑虑,导致市场上的“书、卡、证”存在感缺失。从红木市场发展长远来看,“书、卡、证”的配备将是企业在激烈市场竞争中占得先机的重要举措。如能对“书”的内容进行客观描述,对红木商品与非红木商品的“卡”进行明确区分(颜色、标识),出具第三方权威机构的“证”,将更具市场说服力。

    第三,市场层面,应对红木商品与非红木商品的销售区域进行明显区分。市场内的导购人员与标识也应该据实说明,指导消费者做出正确选择。红木市场乱象,很多情况是由于销售区域标识不明确,以及销售人员错误引导所致。红木市场秩序的规范,需要从人和物两面进行,一是规范导购标识,二是提高销售人员红木知识水平,约束其销售行为。而这方面的工作更加要求相应标准的健全与完善,也是市场规范与发展的关键所在。近期国家商务部批准立项的红木商品销售领域的标准,足以说明主管部门对这方面工作的重视。

    当前,受宏观经济环境的影响,在原材料与市场的双重作用下,我国红木行业正处于转型的关键时期。如何从传统模式走向现代经济,需要更加注重市场在产业活动的地位。而市场秩序规范已成为行业发展的当务之急,作为市场规范的重要依据的标准,须尽快制定、完善,以指导行业稳步发展。


    老挝政府大力整顿全国的木材工业,下令1154家非法家具厂和20多家木材加工厂停业。
    《万象时报》报道,老挝政府发言人上周五宣布,新令从9月1日起正式生效。“如果业者不停止一切生产活动,政府将采取进一步行动。”
    发言人表示,被令关闭的家具厂没有营业执照,被令关闭的木材加工厂也都坐落在森林生态保育区内、保护林里或周边,这些都是法律不容的。老挝政府也指示各部门加强管理机制,确保1595家有牌照的木材加工厂与家具厂的作业程序合法。
    专责小组委员会提供的数据显示,全国各省合法砍伐的木材量超过27万立方米,其中只近8万立方米纳税,税收总额达725亿基普(约1200多万新元)。近20万立方米的木材未缴税。当局警告业者必须在期限内把欠税付清,否则木材将被没收。
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