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美凯龙、富森美、城外诚家居卖场的多业态

时间:2020-10-19     人气:146     来源:大材研究     作者:
概述:9月以来,一些家居卖场继续有新动作,引进新业态上继续保持创新态势,比如富森美开美术馆、城外诚引进花艺街、红星美凯龙的M+共合设设计中心开业等......

家居卖场的业态多元化,是近几年的热门主题。


据大材研究的观察,整体有两条路:


一是在原来的卖场空间里做调整,比如单独开辟一块地方,几千平米,增加亲子、艺术、餐饮等商家。


二是拿一个卖场出来,进行全面改造,按照以家居为核心的购物中心去改。


更普遍的做法,还是第一种,在原来的业态组合基础上,进行新的设计与部署。


所以我们能看到,无论是连锁家居卖场,还是地方上的区域卖场,都在适当增加业态的多元化。



根本目标都差不多,都为了吸引更多的客流进卖场,提振人气,把商场的业绩带起来,得让商户们拥有更多客流。


据大材研究的观察,9月以来,一些家居卖场继续有新动作,引进新业态上继续保持创新态势,比如富森美开美术馆、城外诚引进花艺街、红星美凯龙的M+共合设设计中心开业等。


在《泛家居重点企业9月经营动态大全》里,大材研究也有详细的统计。


国庆期间,富森美在成都开了一场发布会,在城南的3号店开了一家美术馆。并且正式发布ART LIFE文化艺术产业战略,推出首批50大ART LIFE提案店,举行7大主题展览。


据大材研究了解,富森美ART LIFE系列展览开幕,将持续到11月份,7大主题,128位艺术家,866幅画作,打响艺术战略第一枪。


而在5楼,「富森美术馆」开业,大材研究现场也看到,确实有大量作品呈现,并现场销售,还有画家在现场挥毫作画。


根据安排,后期将以美术馆为平台,陆续举办受民众喜爱的艺术展,开展文艺活动,吸引市民参与。


其中一个区别于传统策略的创新在于,富森美推动艺术家与家居品牌的跨界独立合作,首批推出Rugiano、锐驰、思特莱斯等50家ART LIFE提案店,让艺术作品进驻品牌空间,与家居场景深度融合,探索家居+艺术+空间的可能性。


这种业态放到家居卖场里,有前途吗?前景还是比较看好的。


大材研究认为,很多家庭其实都在买一些家居装饰画,只不过此前是通过网店、画廊、古玩市场等渠道购买。现在家居卖场加入,让购买家居建材的顾客,顺便带走一幅,可能性还是有。


只不过,要看画的价格与内容,是否适合购买,是否能够抓住大部分进卖场的客户。


9月,城外诚新开业了花艺街,引进了18家商户。


花艺街位于家具馆的二层北区,约5000平米,主营各类仿真花、花艺摆件。与现有的窗帘、布艺业态一起,形成大软装业态。还将承接酒店、婚庆、办公场所等园艺布置。


另外,继年初的嗨酷蹦床馆、换装照像馆等娱乐板块开业后,城外诚酒店用品二期、五金城也在筹备之中。嗨酷蹦床馆、换装照像馆约3000平米,酒店用品二期约2万平米。五金城约3万平米,经营五金配件、工具、劳保等。


9月26日,在2020北京设计博览会闭幕式上,居然之家宣布将与意大利米兰三年展、德国红点设计大奖联手,设立“米兰三年展中国馆”和“红点设计博物馆”,将北四环店打造成为首家“居然之家生活方式体验中心”。


借助米兰三年展,居然之家将举行国际级艺术活动、大型设计展、学术论坛;与红点奖合作,举办设计活动,考虑设立设计学院,组建红点设计师论坛。


居然之家北四环店一直表现出色,从2015到2019年,营收分别是35.7亿元、41.4亿元、45.6亿元 、50.5亿元 、53.8亿元。


红星美凯龙也有很多新业态的探索,比如至尊Mall就跟共合设联盟,打造了“M+共合设设计中心”,1000平米,是一个设计师的分享场所,可以入驻,对接美凯龙的客户。


目前主要是展示、洽谈。后面还计划设置酒吧、咖啡厅、发型沙龙等区域。


9月,集美家居大红门商场,引进了光耀华纳影院,共10个放映厅。十一开业,除了放电影,还可以举行体育赛事、电竞比赛的直播。有的放映厅设计了小舞台,可配套儿童业态做活动。


另外,大红门商场此前就引进了餐饮品牌宝燕,包括宝燕到家生鲜超市、宝燕餐饮、宝燕乐园等,实现吃喝玩乐购的一站式消费体验。不仅如此,还引进了北京卫人中医医院、新能源汽车、健身等业态。


到底哪种业态组合、新业态引进更有前途?更能跑通?这个很难说,目前都在根据自己的判断,选择合适的策略。


据大材研究梳理,上述家居卖场有一个共同点是,长期保持高频次的营销动作,比如线下大促,往往都是数场,甚至十几场。


今年以来,他们一手给商户减租,共渡难关;另一手创新获客方式,直播与短视频不断;多种联盟活动不断,互带流量;甚至还主动牵头,到社区去摆地摊,发冲抵券,给商家引流。

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  •   销售终归还是会回到终端实体店的


      看到这句话,我相信很多只想呆在门店的经销商估计很会高兴。但别急,我们把这个问题分析清楚再下结论。


      终端客流量越来越少的环境下,各种营销方法与引流渠道层出不穷。给大家的错觉就是只有把营销花样玩好,门店其实都不重要了。


      在这里我最想说明的是,你现在生意不好真的不是门店的错,就像你肚子痛了就不能说是有了肚子才引起的。是因为以前门店承担了生意的所有功能:引流、销售、体验、服务。而现在引流工作有一部分开始分流到更前置的环节而已。


      当然有的人会说,你看现在很多生意都在门店之外就成交了,但认真分析,那是以前外围渠道成交的太少了,以致于渠道成交稍微增长就觉得很多一样。


      看到这里,是不是有人会想,那我以后是不是不用再考虑外围渠道了。这是个很不客观的想法。


      顾客的销售成交回归门店,和在门店等可是差别很大。这里最重要的是现在的成交逻辑发生了变化。


      以前的成交逻辑:顾客自己到门店—被引导---体验---被营销—成交。


      现在的成交逻辑:精准渠道推广---精准渠道引导---顾客被邀请到门店---体验---成交。


      我们大多数人走了两个极端:以前是把所有的功能都放在门店,现在做渠道了就想把所有的功能都放在渠道。


      但我们要知道的是,顾客越来越精明,他们不会因为一个因素而选择你的产品,会综合考虑很多因素。我们要做的是在每个在客需要考虑的环节都尽可能做得到位,这样成交比例就会高很多。


      就像我们公司做拎包一样,以前一个楼盘可以做别人一个门店一年的业绩,我们也会忽略门店的重要性。但后面这种销售模式越来越普及的时候,顾客慢慢的也不会在短平快的封闭状态下成交,也就需要门店做为后台做长期的转化。


      卖场不应该只是地主,更应该是个引流与服务的平台


      说这个主题不是说卖场原来的模式有问题,因为在过去这么多年的行业发展水平就需要那样的模式。这个模式也是一路发展过来的。


      记得十几年前,大多数城市连一个正规的卖家居的场地都没有,全是零零散散的小店在街边,后面形成了建材一条街,再后面才有了正规的家居卖场。这已经为行业的规范化发展做出了很大的贡献。其实当初的很多家居品牌就是靠正规卖场的背书把店开在卖场的黄金位置起来的。


      所以,当行业发展到另一个高度,我们没必要去嘲笑过去,就像我们不能去嘲笑我们年轻时的幼稚一样。当然,现在依然保持着过去的幼稚,那就应该被遗弃了。


      现在的卖场之所以客流变少,其中有一个重要的原因就是更多的服务被前置了,很多渠道商用前置的服务开始提前接触客户,他们也开始把门店转移战场,因为有了前置服务的精准引流,也能把客户带到他们想带地的方去。


      这个现象一出现,很多人就开始质疑卖场存在的必要性。


      卖场是一定有必要存在的;但没有鲜明的定位标签的卖场是一定会被淘汰的。以前那种靠搞一片地圈一帮商户的做法会活的越来越难了,直至淘汰。


      什么是卖场鲜明的标签呢?


      其实这就是个卖场的品牌定位的问题。比如,顾客想买当地性价比最高的产品应该去那个卖场;顾客想买当地最高端的产品应该去哪个卖场;顾客想买最省心服务最好的产品应该去哪个卖场。


      这个标签明确了,就要在当地很鲜明地推广出去。当然有的人说了,我想让全城的顾客都会到我这个卖场来,这个问题我觉得想多了。除非你当地城市就没什么人和你竞争,就你实力最大你想横着走路,不然不太现实。


      其实一个行业越成熟,会有两个极端:一个是巨头垄断,一个是细分极致。


      做好卖场定位后,最重要的一件事就是要做好份内工作。以前的卖场只提供场地,其它的基本是副业。


      现在卖场的份内工作就是:集中引流、品类优化、服务协调。


      集中引流是为了解决单个商户引流成本高的问题。单个商户的成本不光是支付的推广费用,特别是单品商户花钱作的推广会承担单值低带来的转化成本。


      如果由卖场集中引流就可以在各个商户间进行合理的成本转化。其实和淘宝、京东是一个道理。


      这些线上平台最大的功能就是引流,商户也是看中流量才进驻的。家居卖场和这个没有什么区别。


      这里说的引流不仅仅是到外面打一个广告而已,比如卖场想推广,就是做广告也要有针对性的主题与内容。这个问题对于一些大商来说还能自己做,对于很多中小商户基本没有能力做,那么卖场就要参与这里面的策划与执行安排商户去做。


      特别是一些卖场想为拎包或整装为主题 ,那么在设计营销环节就要整合资源与团队进行操作,商户作为产品与服务商对接是最好的。


      关于品类优化也是个很头痛的问题,如果这个卖场好招商的话还好说,只想自己思路清晰就可以。


      如果不好招商,那么谁都可以进来,进来后由于品类规划不合理,又导致商户内部恶性竞争。


      实在不好招商,干脆就把品类做精,提高招商门槛,带着一帮有想法愿意跟着干的人把一种模式打通。只要打通一种模式,整个卖场就会良性循环。


      很多人看到别的卖场转型成功或不成功都是表面的,有些卖场某些模式转型不成功,其实是运作出了问题并不一定是模式出了问题,当然有的就是模式出了问题。但就我所经历的来看,卖场转型一个很重要的原因是自己的团队与内部机制不适应介入运营管理环节。还有一个问题就是商户本来就是很被动的,这里就有必要抓住核心商户来带动,很多时候有用的人不需要多。


      卖场实质上就是一个拎包、整装的采购平台


      由于最近几年拎包与整装的概念比较流行,也出现了很多吃螃蟹的人。


      虽然有人起有人落,但拎包与整装的这种服务模式是个趋势不可否认。问题就出在大家的认知不一样,如果真把拎包与整装这个模式干下来,就等于你把整个家居行业的事都做完了。你可想而知这个有多难,所以单个企业或经销商做这种模式出现这样那样的问题是很正常的。


      拎包与整装,不是一种销售模式、也不是一种产品模式,而是一种服务模式。这种模式的实现有两个前提:一个是基于能实现的产品配套的设计服务,一个是基于设计方案的产品落地能力。


      无论哪一个企业或大商来做这个模式,最多也是做拎包或整装的某种服务或品类,但客户的需求是多样的变化的,这个不变应不了这个万变。所以就需要行业的分工明确。


      卖场可以做拎包与整装的引流、采购、服务监督平台,然后由各个商家进行产品与服务的落地。


      这应该是未来全案服务的比较理想的一种方式。也就是说客户进到卖场根据自己的需求来合并同类项,并不是由商家来强行植入。


      借用一句话作为结语:没有成功的卖场、只有时代的卖场。在此祝愿全国的家居卖场转型成功、生意兴隆。(来源:拎包整装学堂)

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  •   Great Jones 是位于纽约的一座LOFT住宅,由 Union Studio 改建完成,原先的废弃工厂宽敞,通透,而其中的一些老旧、粗犷的元素也被设计师保留了下来。





      屋主对LOFT独有的粗犷魅力情有独钟,来自 Union Studio 的设计师在改造时,刻意的保留了原先的多种元素,格局尽量维持了原有的样子,宽敞而通透的公共区域,即便设计师使用了大量的灰黑色调,也不显压抑,裸露的红砖,柔滑的黑色木质地板,黑色皮革沙发,巨型装饰画,展现独有的型格氛围。 以红砖为背景,利用铁件和木元素定制出整面墙的书架,丰富的书籍成为了这暗色空间中最抢眼的点缀,长条形的餐桌搭配造型简洁的餐椅,花瓶里的鲜花开放的正艳,将原先十分硬朗的工业风也刻画的柔和了许多。


















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