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一个月给经销商引流1.5万客户,会是泛家居厂商合作标配吗

时间:2020-09-29     人气:233     来源:顺德家具网     作者:
概述:厂家开始采取多种办法,运营自己的私域流量池,给经销商引流,比如有些公司建立专门的O2O门店,用来承接线上的流量......

    最近注意到一个现象,厂家开始采取多种办法,运营自己的私域流量池,给经销商引流,比如有些公司建立专门的O2O门店,用来承接线上的流量。还有些厂家,直接给经销商推送咨询客户。


  据不完全统计,目前至少已有曲美、梦洁、尚品宅配等多家公司,在策划多种办法,直接给经销商推送潜客的订单,由经销商去接待与转化。有些潜客甚至已经谈好了,线上交了订金,只需要经销商提供后续服务,再跟工厂分账。


  另外一个现象是,目前众多家居类企业,都在官网、自媒体、京东天猫店等平台上开通了咨询入口,比如可以预约量房、预约设计出图等,最终会把订单分配给最近的经销商门店。


  或者是通过线上领优惠券,再到店里去核销;在线下单,门店提货等方式,把顾客引导到店。


  线上流量比较大的公司,从线上收获的客户咨询量是比较可观的,能给一些门店带去不少订单。


  最近看到曲美家居的半年报,其中提到了一个关键信息:为扭转局面,曲美付出了多方努力,比如增强线上引流能力,每月可向经销商推送1.5万多个线上客户;优化天猫、京东等电商平台的展示内容,提升流量转化。


  看总量,每月1.5万单确实不少了。


  就具体做法来看,并不神秘,也就是直播带货作为常态的营销手段,挖掘私域流量,利用微信朋友圈、微信群等进行营销获客,并布局抖音、快手、小红书等新媒体社交平台。


  其中有一些具体做法,比如:


  1、联动经销商做直播,帮经销商搭直播平台,远程培训,总部大幅让利,推出0.01元秒抱枕、29.9秒榉木衣架、39.9秒乳胶枕等引流秒杀单品,帮经销商引流。


  据说2个多月时间,曲美经销商总的做了2000多场直播,1000多门店参与,完成近10万单。


  之前,从2月开始,曲美开始了《爱在春天,曲美人线上狂欢》直播活动,连续20天,到3月9日累计直播400+场次,1000+个曲美家居专业素人主播上线,累计观看人数1000万+人次,获取订单6万+。


  2、网友可生成邀请卡(海报形式),分享出去,进而邀请更多人关注直播,而分享者也能得到好处。


  3、导购变主播,1000多导购走到线上,到线上录短视频、做直播,形成了强大的声浪。


  导购做主播的好处是,既能训练表达能力,还能保证主播就是服务客户的人。在店里做直播,之前曲美开了不少家居生活馆,作为直播间,效果确实不错。


  4、直播内容聚焦产品与方案:没有讲究过多的话术,而是提供套餐方案,聚焦产品,在逛店的过程中分享,增强带入感。评论区里,还有专门的人员负责解答问题。


  5、总裁直播、百城联动,曲美的掌门人赵瑞海亲自上阵,介绍产品带货,同时组织了全国上百位经销商老板,一起在直播间里卖货。


  配合一些引流措施,比如99元抢购价值632元穿衣镜1个。买定制送全屋家具,以及多种直播间套餐价。


  6、搭建了“曲美优品惠”的微商城(有赞提供支持),可在线购买单品、套餐等,可免费预约上门量房、设计方案及出效果图。


  梦洁的“一屋好货”线上商城,也是颇有名气了。经销商既可以在平台上开店,销售梦洁所有的产品,还能用来发展会员,发布促销活动,把线上的客户引到店里来。


  比如每次营销活动,梦洁都会开多个预热社群,帮经销商运营粉丝。吸引到新的顾客后,经销商通过爆款商品来促使新客下单和复购。


  而且在平台下单时,顾客可以选择门店自提,进而经销商就有机会从到店顾客里,激活其他购买需求。


  在引流到店这件事情上,尚品宅配属于长期主义者,做了很多年。他们搭了一套专门的流量平台,从新居网、搜索引擎到公众号、短视频号等等,孵化数十个大号,签约近300个家居达人,全网短视频粉1.2亿,用来引流。


  线上拿到客户的销售线索,一般是上门量尺的机会,再把信息转给加盟商,由加盟商去对接服务。


  不过,这个业务信息是要收费的,从2014年到2018年,这个部分给加盟商导流的费用大概翻了8倍,到2019年时,O2O引流服务收了1.31亿元。


  据公开信息,2020年3月,对比去年单月最高峰值,尚品宅配线上获取的量尺机会数提升了50%。


  在双11的时候,东鹏也曾公布了给门店引流的情况,据说引流10801个客户,促成门店派单成交量增长37%。在今年618的时候,东鹏也晒出了派单情况,线上获取意向客户28450家,派单同比去年618增长199%。


  在传统的做法中,我们也知道,厂家要想办法给经销商赋能,招商时会拿出各种扶持政策,吸引经销商加盟。


  但大多数情况下,所宣传的赋能也只是广告宣传支持、产品支持、促销活动支持、门店装修补贴、免费培训等。


  放到时下,肯定不够了,必须想办法建立起流量池,能够给经销商引流,预计成为厂商合作的标配,同样也是增强企业竞争力的有效办法。


  能做到这个水平,具备如此实力的品牌厂家,无论对电商业务发展,还是做强经销商渠道,都堪称神助功。(来源:大材研究)

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  •   6月份以来,笔者陆续得到消息表示出口订单已经回暖,尤其是七八月份开始订单变得十分抢手,部分工厂甚至出现来不及排单的情况。实际上疫情以来,并非所有出口厂商的订单受到较大影响,有的始终运转正常。但对于大多数出口企业来说,确实经历了一番寒冬。


      不过,二季度订单大幅回暖的背后,原因也众说纷纭,甚至有人为这种“反常现象”表示担忧。在特殊案例之外,导致这种情况的还有哪些普遍原因?


      01


      零售复苏带动出口业务恢复迅速,8月回弹明显


      出口回暖已经成为事实,从全国层面来看也是如此。今年以来,中国出口从4月增速同比转正开始,高于预期的情况一直在持续。7月、8月,中国出口连续创下10%以上的高速增长;牛津经济研究院研究数据称,二季度中国在全球出口市场中占据17.2%份额,创历史新高。


      从家居行业来看,情况也基本如此。全球家居流通B2B平台大健云仓COO郝心言认为,从出口来看,软体家居如床垫、沙发的订单恢复很快。此外办公椅、餐椅类出口也较好,从地区来看,椅类制造擅长的安吉地区5月开始订单一直不错。


      福建国辉集团以面向欧美市场出口实木家具为主,董事长杨国辉对记者表示,从五六月份以来,企业的订单开始有所回升,到了七八月份则更加明显。他认为,订单的回升与疫情导致的消费者居家时间增加、外出消费减少而家居消费增长有很大关系。他表示,对欧美未来家具出口持警慎乐观态度,意即保持乐观,但谨慎前行。


      零售的增长带动了海外家具出口,美国市场的相关数据印证了这一观点。根据美国商务部的数据,2020年8月,全美家具和家居用品零售额首次出现了年度同比增长,增长幅度为3.8%,对比2019年8月则同比增长了2.1%。


      爱室丽的业务复苏也说明了这一点。疫情爆发之前,爱室丽连续3年都突破了14%~15%的增长。然而在疫情爆发后的6周内,公司营收下跌了15%。不过8月以来,爱室丽营收增长20%,随着人们逐渐回归线下消费,未来还有更多增长空间。


      美国商务部的统计显示,家具和家居用品实体店在6~8月仅增长1.8%,不过相比2020年3~5月已经增长了58.3%。


      02


      零售商面临大面积产品短缺,刺激价格上涨


      当线下门店开始逐渐恢复营业,零售商们开始面临新的问题:严重的产品短缺。


      其公司CEO杰弗里·希曼(Jeffrey Seaman)表示,“我不知道有没有人提前预料到今天强烈的市场需求,显然我们没有。我们曾经认为,当门店5月份重启之后生意会很棒,但这种剧烈和深度的需求让我们也震惊了。”


      而由于需求的刺激,货运及原材料价格面临上升。集装箱的价格在过去几个月内已经上涨了20%~25%,亚洲地区集装箱短缺的问题尤其明显。海运网指出,今年7、8月份频繁出现“爆舱”问题。(所谓爆舱,是指某船某航次在某港口的实际订舱的箱位数,超过预定的箱位配额,或实际订舱货物重量超过预定的货重限额。)


      美国航线的集装箱海运价格持续暴涨,从6月起,美西、美东航线的舱位开始紧张,当月涨幅分别为28.4%和20.9%,较今年年初翻了一番。海运网数据显示,上海至美国西岸基本港的集装箱运费已经达到8年来的最高水平,至美国西海岸航线的运费则已冲破5000美元大关。


      美国买家的另一个痛点还在于,即便找到了集装箱资源,还面临着拖航的风险。一位买家表示,“我们的货物正在装运,但承运人是否运出了我们的集装箱,还是让它们在转运港停留数周?这很可能会耽误交货,影响对客户的承诺。”至于航线价格要多久才能回归正常,部分专家认为可能要持续到中国的农历新年。


      供给端也仍然需要一定的恢复时间。爱室丽美国工厂在经过开始几周的减产裁员,以应对需求疲软和防疫需求后,如今的麻烦则在于,采购零售商们要面临数月的等待时间。尽管工厂正在加足马力生产、扩招工人,依然供不应求,完全缓解可能要等到11月份。


      海运价格的上升、港口的拖航,再加上泡沫、胶合板等原材料上涨的原因,美国家具零售商可能要为今年秋季的一轮涨价做好准备。


      03


      出口大面积反弹,背后原因为何?


      出口的大面积反弹有短期内供给不足的原因,但深层次的原因可能还不止于此。笔者认为可能有以下4个方面的原因:


      1、电商渠道的崛起


      和中国市场类似,疫情对实体经济的冲击之外,也让电商迎来了一轮机会窗口。美国商务部统计,8月份全美无店铺零售同比去年大幅增长22.4%。数据统计机构Statista表示,家居装饰和家具电商平台(home decor & furnishing)的线上流量增长了7%。


      从家居出口来看,那些提前布局海外电商渠道的厂商订单几乎不太受影响,甚至还因为传统厂商的缺位而业务量大幅增加,尤其是亚马逊、Wayfair、Overstock等电商平台带动了家居类出口业务的增长。


      其中,Wayfair虽然不能说是“起死回生”,3月份以来资本市场的表现正是因为疫情下家居在线消费的大爆发。2014年10月3日在纽交所上市后,Wayfair因为持续亏损(2019年净亏损达到9.85亿美元)而股价低迷。然而疫情的发生让Wayfair可以说突然成了“香饽饽”,3月份以来股价持续走高,从21.7美元一路走高,最高时达到每股349美元。


      营收方面也实现了大幅增长。截至2020年6月30日二季度财报,Wayfair净收入从20亿美元增长至43亿美元,同比增长83.7%。美国本土净收入增长17亿美元,同比增长82.5%,国际净收入增长31,020万美元,同比增长90.5%。首席执行官、联合创始人兼联合董事长尼拉杰·沙阿(Niraj Shah)说表示,本季度创造了超过10亿美元的自由现金流。


      Wayfair二季度财报相关数据:


      直接面向消费者的业务中,活跃客户达2,600万人,同比增长46.0%;


      回头客下单1,270万次,同比增长104.9%;


      平均客单值为227美元,去年同期则为255美元;


      直接零售业务有60.6%的订单通过移动设备完成,去年同期这一数字为53.5%。


      此外,许多无法开张的实体店铺开辟全渠道的销售。例如Conn’s公司,截至7月31日的2季度零售销售额为2.79亿美元,同比下降8.6%。但另一方面,该公司的电商渠道零售则同比去年2季度大幅增长了72%。


      2、个性定制业务的推动


      个性化定制业务一般有着更长的周期,同时也以高端消费客群为主,在经济波动时受到的影响也更小。例如RH家具(Restoration Hardware)在美国市场提供软体家具的个性化定制服务,在截至8月1日的二季度财报中,营收同比去年同期大幅增长31.3%,达到1.36亿美元,净收入同比大增54.4%,达到9,842.3万美元。


      RH公司CEO认为,公司从疫情导致的居家时间延长中受益颇多,当然也因为其几年前就推动的一系列转型。(可参考亿欧相关盘点《从家具店到网红艺术馆,Restoration Hardware如何“绝地求生”?》)


      位于佛山高明的中礼家具是RH的主要供应商之一,中礼家具副总经理朱海湛表示就表示,公司在疫情发生后订单受到的影响比预期要好,海外订单削减大约只有30%。


      而5月份以来,中礼家具的订单就开始恢复持续增长,到现在8月份也已经是“爆单”状态。不仅如此,副总经理朱海湛还表示,很多主供中高端市场的外贸生产厂家订单情况都很不错。


      3、海外需求未明显下降,国内复工带来机会窗口


      除了电商渠道的增长,线下零售所受到的影响也在逐步恢复。根据美国商务部统计,8月份家具和家居用品店(Furniture & Home Furnishings)的销售额达到了102.3亿美元,7月份调整后销售额为100.2亿美元(之前这一数据为98.2亿美元)。


      中金公司研报认为,欧美居民资产负债表并未因为疫情显著恶化,使得消费需求可以继续扩张;家居消费需求并未显著下降,是中国家居出口强势回弹的一个重要原因。


      另一方面,中国家居出口能够在全球市场低迷时一枝独秀,也得益于快速复工复产带来的机遇期。中国是全球最大的家具生产国,上下游产业链齐全,供应链的优势可以快速发挥。而东南亚国家不但缺少产业链支持,更依赖于中国内地所提供的劳动力、原材料以及其他供应链相关支持。这种供给上的优势,可能促使海外买家将采购目光重新转回中国。


      4、年底促销的集中采购


      9月份一直是美国航线的传统旺季,背后是美国传统节日的物资采购需求。感恩节之后是“黑色星期五”以及圣诞节,此外“黑色星期五”后的第一个星期一还有“网络星期一”促销活动,也是美国一年当中最火爆的购物日之一。为节日消费提前备货的因素,很可能也是带动家居出口增长的原因之一。


      04


      出口佳绩能否持续?仍需谨慎对待


      以上几个因素对于家居出口的恢复起到了重要作用,但这种强劲的复苏能够持续多久?甚至有人担心,会不会是短时间内的“回光返照”?


      从美国市场来看,消费需求不会突然下降,甚至可能会持续增长。线上流量会逐渐部分回归线下,但总量会逐渐趋于正常。美国市场的多位家具企业代表认为,这种爆发的消费需求将会持续到2020年底。


      而从中国来说,出口势能能否持续主要取决于全球的经济形势。若全球稳步复苏,中国作为最大家具生产国依然具有很大的优势参与其中,因此接下来几个月的表现也十分值得关注。华创证券首席宏观分析师张瑜表示,若9~12月出口增速能维持在5%,即可保证全年出口实现正增长,“目前来看,全年出口增速回正概率较大”。


      另一方面,面对形势大好的出口市场,外贸企业仍要谨慎对待。雄狮国际会展总经理兼CMO孙海龙认为,只要物流不断外贸会越来越好,但同时也要注意几个问题:


      1.部分出口企业看到“捡钱”的行情,开始扩大再生产了,但疫情总要结束,市场需求会回稳,盲目扩大生产存在风险。


      2.国际市场受时政影响波动幅度大,不可控因素较多,汇率就是很好的体现。


      3.目前大多数企业都是代工赚差价,而国内劳工薪资和原材料都在涨,利润增幅跟不上成本增幅。今年普通工人的薪资增幅已经近20%,部分产线工人加班状态下月薪达到2万元。


      总之,近期的出口回暖对对于行业来说是难得的利好消息,但在寒冬过去之后,也别忘了继续苦练内功。尤其在内外双循环的大背景下,出口型企业更要抓住机遇,开发高附加值产品、提高品牌意识,增强国际竞争力。(来源:今日家具)

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  •   橱柜是我们日常家居装修当中不可或缺的家具。作为功能性很强的家具,橱柜的质量决定了厨房的好用程度,也决定着家人的身心健康。在某音短视频上,常常看到数十万曝光量揭露的质量不合格橱柜。所以建议大家在选购橱柜的时候,一定要避开这些坑。


      01


      被曝光不合格橱柜质量差在哪?


      01甲醛超标


      市民王先生于6月28日和某品牌橱柜签订了安装合同,商家延迟将近一个月才完工。


      而最让他现在难以接受的是橱柜的味道也是尤其的刺鼻,经过第三方检测后,最终发现他家的厨房内甲醛竟然超标高达90%。


      业内专家表示,橱柜甲醛超标的案例不仅仅只是上面一例。


      实际上市场里大部分都橱柜产品都存在甲醛超标的问题,究其根本原因,大致有三,一是封边问题、二是烤漆问题、三是板材问题。


      02未使用安全装置


      在2月和6月,两名年仅2岁的美国儿童先后被倒下的某知名品牌橱柜砸中致死,原因是事故中橱柜均没有使用安全装置固定。


      1989年起,这款橱柜导致了另外至少14起意外事故,4人受伤。


      因此,家中有小孩的家庭,在选购橱柜的时候,一定要选择能提供安全装置的橱柜,并按照说明使用安全配件,固定在墙面上,以消除安全隐患。


      03静曲强度不合格


      吉林省工商局发布流通领域室内装饰装修材料商品质量抽查检验结果。


      抽查结果显示,39组样品中有31组样品,都是被判定静曲强度被检出不合格,其中不乏有知名企业生产研发的橱柜。


      静曲强度不合格,说明橱柜门板的力学强度较差,在日后使用中,容易出现裂纹或者断裂现象。


      02


      五大细节辨别橱柜是否合格


      01裁板设备


      裁板是橱柜生产的第一道工序。


      大型专业化企业用专业的裁板设备如电子开料锯通过电脑输入加工尺寸,由电脑控制选料尺寸精度,一次加工若干张板,设备的性能稳定,切出来的板尺寸精度非常高,确保尺寸统一,没有偏差。


      避免了板材厚度偏差的缺陷,保证每一张板的品质始终如一,没有个体差异。


      02门板基材


      橱柜门板是橱柜的一大脸面,它的好坏在一定程度上决定了整个橱柜的使用寿命。


      小厂生产的门板由于基材和表面工艺处理不当,门板容易受潮变形;正规工厂采用进口基材,在根本上保证了材质的环保和橱柜的健康。


      在挑选橱柜时,不妨用器具轻轻敲一敲门板,听听声音。


      如果声音很厚实,则说明板材内部紧实,承重力好;如果声音很空洞,则说明板材内部不紧实,板材承重力较弱。


      03打孔精度


      板式家具的三合一连接件组装,橱柜柜体的稳定性受到孔位配合和精准度影响较大。


      专业大厂设置同样的定位基准对同一块板的板边、板面上进行一次性的多排打孔,精确度较高。


      04板材封边


      优质的橱柜封边细腻、光滑、手感好,封线平直光滑,接头精细。


      大厂用直线封边机一次完成封边、修边、倒角、断头、抛光等工序,涂胶均匀,压贴封边的压力稳定,尺寸精确。


      小厂是用刷子涂胶,人工压贴封边,蓖纸刀修边,手动抛光机抛光,由于压力不均匀,质量没法保障,还会出现甲醛释放。


      05最后组装


      生产工序的任何尺寸误差都会表现在门板上,专业大厂生产的门板横平竖直,且门间间隙均匀,而小厂生产组合的橱柜,门板会出现门缝不平直、间隙不均匀。


      在组装橱柜的时候,仔细查看门板平直度,避免间隙大小不一,门缝有偏差。(来源:家具产业)

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