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智能家居如何高效营销

时间:2020-09-10     人气:202     来源:www.tcth.cc     作者:
概述:智能家居并非生活必需品,不像手机、服装、吃饭这些生活必需,会有主动上门客。切记,不要指望开个店,生意自动上门,绝不可能,会饿死。一定要跑出去。既然要出去跑......

智能家居并非生活必需品,不像手机、服装、吃饭这些生活必需,会有主动上门客。切记,不要指望开个店,生意自动上门,绝不可能,会饿死。一定要跑出去。既然要出去跑,就得有明确的目标,否则就瞎跑。以下奉上15年智能家居销售经验总结。教您智能家居如何销售。



市场定位分析


装修前还是装修后


装修好住进去的房子,一个灯泡坏了,都懒得换,想指望他花几万元搞套智能家居,是几乎不可能的,这个期望不要太大,万一钻了牛角尖,就死定了。


装修房子是人生大事,也许三十年内就这么一次了,所有人只有在装修自有房子时,才会对各类装修素材感兴趣,因为只要条件允许的话,大家都不希望自己房子留下什么遗憾。这个时候推荐智能家居,成功的概率是最高的。


建议:不要把有限的精力,浪费在低概率的目标客户身上。



做高端还是做低端


有DIY能力的客户,他自己网上找产品去了,不会找你,我们做为线下经营,定位客户群体,肯定是那些不懂或不愿意自己动手的。所以智能家居线下代理商,并非只是销售产品,而是要施要、布线、安装、调试、售后,定位太低端的产品,你也许把裤子当了也不够赔的,


别傻傻的一脑门就要找什么低价,高性价比的产品,那些产品自己淘宝都在卖,你敢卖多少钱?一个面板网上报100,撑死你敢卖300,你还得亏。何况质量烂、服务成本高。一单5000元,打死我也不信你一年能做一百单,还不如别人一单赚得多。


而且低端客户,本来赚点钱就不容易,掐着点过日子,特计较,特麻烦。拿着你的报价全网比价,想赚他们钱?不亚于找乞丐要饭。


建议:宁缺勿滥、做精不做滥,单子不在于多。不要把有限的精力,浪费在烂单上。一年到头,你会发现白忙活了。不一定非得定位多高端,但绝不能太低端。


总结,市场定位是灵魂,只有明确的市场定位,你才能知道你的客户在哪里,你与你团队,才有明确的业务方向,才有清晰的营销思路,每天醒来,就有明确的工作方向与内容,才会高效,才不会浪费时间精力。这点太他妈重要了。



业务手段分析


跑终端还是跑渠道


每天去扫楼、发传单、这种方式很难找到符合我们市场定位的精准的目标客户,工作量大,效率低,而且你工作停业务也跟着停了,永远都累。


业务要越做越轻松,你就得坚持不断每天去发展增加合作渠道,而不是自己去找终端客户。合作渠道路开了,你的客户信息自然就源源不断的自己找上来。


那么合作渠道在哪里呢?主要取决于您的定位,比如您定位是正在装修且较高端的客户,那么自然就得主攻与你相同定位的兄弟公司,如高端的装修公司,高端的前期建材高,如中央空调、新风、家庭影院、高档瓷砖、或其他前期建材。这些兄弟公司,都与你有着共同的客户群体,你就是拿一个客户信息去跟他们一人换一个,你一天都能换回几十个客户信息。


尤其是装修公司能够给你的客户信息,是最为精准,最为有效的。不过装修公司并不好合作。人家随口说一下愿意合作,让你装一套样板间,就够你受的。合作得好那倒没事,合作不好,你想拆都不行,拆了彻底得罪了,不拆压那么多钱,实在伤不起。


建议:您可以收集一下当地做得最好的二三十家装修公司,一一设法联系,每家都承诺在他们公司完全免费放置一套智能家居演示模型。建立一种合作模式,一方面您也可以经常带您的客户去他们装修公司看模型,也会他们带去很多机会。另一方面让他们较高端的客户主动推荐给你,再给其一定的返点。而且模型放置他们公司,也可以提升他们自己的客户体验,增加他们公司的形象、档次、甚至签章成功率。


我想没有这么傻的装修公司老板,有这种好事他会不愿意,返点这等俗气的东西就不说了,一分钱不用花,就得一高大上模型,提高自己公司的B格不说,还可能得到很多您的客户信息。


这样做好处:


从此你们公司的业务员,就可以天天名正言顺的去他们公司聊天泡茶谈感情了,可以增加非常多的合作机会。


人家就算一年给你介绍成功一个订单,也够你买20套模型了。


与你合作了,就不会与其他同行合作,这将在你的同行对手中,脱颖而出。


过一段时间,如果合作效果不佳,甚至没订单,你完全可以找个理由把模型抱走,换另一家公司接着合作。不会像样板间那样拆不走,还不得罪人。而且成本也低得多


你投入30个智能家居模型的钱,还没一个体验厅花得钱多,但将有三十家高端家装公司与你深度合作,源源不断提供给您客户资源,这所带来的效益,也许您一两个订单就赚回来了,效果将几十倍上百倍强于体验厅。而且你将少养多少没有用的业务员。


。。。 。。。 其他好处留给您自己想,远不止这些。



自养业务员队还是发展合作伙伴


智能家居是新兴行业,在过去根本没有一所大学在教授智能家居知识。所以现在社会环境里,你想找一个拥有智能家居从业经验的业务员,比他妈的上天还难有木有。


而且智能家居是一个很大的系统,涉及的子系统及周边设备很多,而你本身也许也并不专业,一个本就不专业的人,想把这么专业的知识,传授给一个新人,根本不可能,即就行,人家学会了还指不定跟谁自己干去了。你每月花几万元,带的五六个人的团队,也许半年都没能给你签下一单,我相信看到这里,99%同行要掉泪了,心想,我说的他娘的怎么这么准。


所以智能家居同行,成活率很低,往往活不到第二人,很大的原因就是《没人》。



建议:技术员还是比较好找的,销售是极其难招。招人,宁缺勿滥。没有咱就不招,大力发展合作伙伴关系


社会上有大量的年轻人,想创业,没项目,钱也不多,也不敢担风险。您可以通过网络平台、社交圈子、行业圈子,朋友圈子,去发布一下招募合作伙伴的信息,把他们招募过来。建立一种合作关系。


您作为他们的总后台,负责设计、出方案、谈单、施工、安装、调试、售后。而他们可以直接以你公司的名义去展开创业工作。


他们不用开公司、不用开店、更不用开体验厅,只需要订购一套天才智能家居模型,即可以展开商业活动,跑渠道、跑楼盘、跑市场。总投入不超过1万元。


您还可以承诺,如果半年后,合作效果不佳,模型您可以折旧回收(大部分人是不会退啦,就算退您也可以整修一下,换个人接着用)


承诺给予高额利润分成,没关系,让他们赚大头,比如(30%),虽然您赚的是小头,但你想想,你可以在很短的时间,在你们当地的大小市场、大小楼盘、大街小巷,都有你的《免费业务员》这是极为恐怖的事情。将可能给您带来大量的订单。



如何选择模型


展箱?还是平层?还是别墅模型?


展箱与平层模型,因为结构太过于简单,导致大量电子设备与线路是无法隐藏起来的,所以制作这种模型,必需要舍弃、阉割掉大量功能,其结果是功能将比较简陋,尤其是一些山寨模型,智能家居体验烂到极点,对智能家居销售非旦起不到任何帮助,还会导致大量丢单。


因为智能家居毕竟高新行业,加上现在互联网普及,每天能在网上接收的信息量太大,在这样的背景下,消费者,对智能家居是有很高的心理期待的,这时,如果您使用功能简陋的模型展示,非但对您销售起不到帮助,还会导致连续不断的丢单。因为他看完展示,会产生很大的心理落差,觉得你们智能家居不过如此,直接放弃。所以功能完整极为重要。决定谈单成败。


如果是出于成本考虑,去选择这种功能简陋的山寨演示设备,必定得不偿失。不建议使用。如果非得用,那请选择天才模型(也有平层),虽然功能与别墅没法比,但功能也比山寨强大几十倍。



二层还是三层?


其实这个倒没怎么重要,两层结构简单一些,更有利于结构稳定及方便携带,实用性不错,三层的,就是高大上一些,这取决于你们自己的想法与需求。



大点好还是小点好?


智能家居演示模型的最大使用价格,一定是在于方便携带,因为更多的客户想要预约到公司过来,是非常不容易的,更多客户,是需要我们业务人员主动出击,出去拜访客户,或渠道,这样才能提高效率。


而且智能家居展示,客户都在眼跟前,做得太大意义不大,毕竟模型是立体结构,视觉上还是不小的,尺寸不用很大。


一套模型毕竟不便宜,我们要充分考虑其使用价值,平时没用,可以放在公司固定展示,需要拿出去时,也要可以带出去,才能充分利用。

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  •   前阵子偶尔看到一篇文章,名字叫《售楼处的心机,从椅子开始都在套路你》,对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。


      心机就是营销套路


      心机,在通常的语境下,多少带点不好的意味,让人感觉不单纯、思想比较阴暗,总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西,故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样,“套路”带有不真诚的意思,不和“心机”常搁一块用了。


      但在商业里,心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说,是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易,要促成交易,必须研究人的心理,以便取悦人、打动人,最终让人掏腰包。销售中的“心机”,不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。


      你们喜欢的星巴克,就是非常善于玩心机的,就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如,在国外买星巴克的时候,店员总是会在杯子上写上你的名字,而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字,目的是为了让顾客“生气”,然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克。


      就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例,其实,就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点:低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合,不如将其看做一个有着生命,能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞,细胞是无法独立思考的,因此人们会本能地跟着群体的意志活动,逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情,就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行,使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上,你可以看到绝大多数网红餐饮店,排着长队的那种,都是运用了这个效应。


      销售中的心机不仅不是坏事,反而值得肯定和鼓励。换句话说,销售是需要有“心机”的。


      家居行业的消费心理


      回到家居行业来看,通常,我们认为消费者是理性的,尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的,当人们的物质生活水平达到一定程度以后,消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此:


      1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究,加强产品和服务的心理属性开发,要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分,促成购买行为。


      2、在新零售的社会背景下,任何看似自然或漫不经心的成交,都由精心的“营销设计”而来,这些“设计”,是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。


      3、家居门店需要对销售流程进行再造,通过增加有差异化的、有价值的服务,着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。


      销售的过程,满足其心理需要的过程。如何满足,就必须研究客户心理,对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中,必须有一系列的体验设计,这些“设计”,贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节,体现在与客户的每一个接触点,这些接触点的体验设计与体验效果,指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。


      就从售楼处的这些“心机”来看,家居企业在终端门店完全可以学,很多先知先觉的品牌,其实也早已经这样在做了。


      你或者要说,现在商人心理都这么复杂吗?卖个东西还这么多套路,那以后岂不是处处都是坑?其实涛哥并不这样看,如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上,那起码他是真心的。


      如果你为了卖家具建材,也用上了十几、几十种套路,那我也认为,做生意,你是认真的!既然这些心机你能用好做好,产品和服务,你也做得不会差,至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧!(来源:大家居新营销,作者:张涛)

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  • 你或许知道,今年上半年,俯瞰整个中国家电行业,面对疫情对外部生态环境的无差别对待,小家电的体态轻盈,让其表现出更强的韧性,成为受大环境影响相对较小的物种。


    奥维云网的数据显示,2020年1-11周,大家电市场线上线下量价普跌,小家电线上零售却有65%增速。且在面对今年线上渠道对家电零售贡献率达到55.8%的状况下,小家电呈现出强大的韧性与适应性,在疫情严重的2月,其线上零售渗透率已高达77.4%,线上零售量渗透率已高达88%。


    更像是某种交叉印证,中怡康的数据同样显示,2020年1-13周,家电行业销售额整体同比下降47.5%,但阿里平台数据显示,厨房小家电在3、4月的销量分别同比增长31.3%和31.5%,其中新品类的不断涌现是增长核心驱动力。


    其实,疫情只是加速了小家电本就迅猛的增长曲线。根据前瞻产业研究院统计数据显示,2012 年至2019 年小家电行业年均复合增长率为13.3%,2019年市场规模4015 亿元。相较于大多数家电品类的步履迟缓,小家电的增长速率确实飞快。


    理由当然有很多,比如赶上中国消费升级的浪潮,行业门槛相对不高(甚至连试错成本都不高),受地产后周期影响较小,小红书抖音搭建的低成本获客和宣传渠道,这都让其成为家电行业少数尚有增长空间的赛道。


    其中消费升级自不必多言,市场研究机构Euromonitor的数据显示,当人均GDP达到3000美元以上,小家电行业就会出现一个高速增长曲线。因此最近几年,伴随着中产消费水准的跃迁,人们对家电的渴望变得日趋多元,不断随环境演化出的小家电,就像是一次“物种大爆发”,瞬间成长中产阶层的生活标配。


    仅以厨房类小家电为例,就在短短几年,许多家庭中原本几乎留白的厨房台面,就被各种小家电挤满,破壁机,咖啡机,榨汁机,面包机,小烤箱,养生壶,空气炸锅,多功能锅,让厨房台面几乎不留缝隙。奥维云网数据显示,2019年1月至2020年3月,厨房小家电的线上品牌数增长约100个,但在2017-2019年的两年间仅增长约60个。


    有趣的是,与品类上的“物种大爆发”相呼应,产品多样化同样造就了较为分散的市场格局,无论从何种角度,中国创新型小家电市场都只能算是“战国时代”。


    最大原因之一,是很多小家电的技术壁垒普遍较低,研发投入占比也较低。而商业常识是:在低门槛行业,只要一个领域充分竞争,“趋同”就几乎是一种必然。


    功能上自不必多言,不同品类之间,往往没有太多壁垒可言,所以有分析人士预言,凭借我国强大的供应链能力,短时间内就会被拉低产品溢价。一旦整个市场增量触顶,未来他们基于有限博弈的“理性选择”,当然就是“价格战”,而倘若发生过分犀利的价格战,可能有损于行业整体发展。


    不只是功能上,在设计上,创新小家电似乎也在“趋同进化”。仍以厨房产品为例,其设计风格通常偏向于两种:极简与复古。


    这两种设计语言,可以算是与城市中产直接沟通的通用语言——不只是产品本身,就连它们的介绍画册(理论上你能通过这些产品达到的厨艺高度),往往都流露出某种急于与旧时代挥手作别的精致。


    没错,精致。伴随着史上最庞大的中产阶级崛起,他们反对“粗糙”,向往“精致”。他们愿意花更多钱,为自己向往——或者说想象中的生活买单。而五花八门的小家电,也成为“有品质”“现代性”“在乎健康”“生活自律”等标签的象征物。


    但谁都知道,并非所有小家电都能助你一臂之力,有些产品的使用频率其实很低。这也解释了为什么在二手交易平台上,有那么多随时等待易主的小家电。有人戏谑道,如果说小家电是人们粉饰艰难生活略施粉黛的妆容,那么闲鱼就是他们的卸妆棉。数据显示,3月份闲鱼日均成交笔数及金额均创历史新高,其中家电销售金额同比暴增70%。


    而对于整个创新小家电市场,很难说过去几年的高速增长还能持续多久,在乐观者眼中,小家电行业未来三年将达到超过6000亿市场规模。


    譬如有人指出:当前中国人均小家电拥有量为9.5个,对比日本和美国还有3到4倍的差距,这直接印证了未来的广阔空间。但这种对比在逻辑上不成立,因为它可以被套用在任何消费品类上(比如“美国人一天平均喝多少杯咖啡,所以中国人…”),我们没理由认为发达国家的任何消费现状都具有先验性,其往往具有商业因素外的社会原因。


    在不少分析人士眼中,在中国,传统小家电虽然户均保有量相对较高,但或将达致渗透率的天花板,创新小家电所在的长尾市场天花板又较低,市场容量有限。元气资本就在一篇分析文章中写道:“我国小家电行业日益成熟,竞争同质化严重,研发投入低,从而导致增量市场不断缩窄、存量市场竞争加剧,未来很难保持近几年的快速增长。小家电公司可以通过不断开发新的品类、在五线城市等下沉市场扩张布局、在某一垂直领域打造自己的平台的方式突破天花板的限制,寻找新机会。”


    总之,在这一轮创新小家电浪潮中,很多人都期望“能再造一个格力”,但前提也许是,你得掌握核心科技。


    (来源:澎湃新闻)

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