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家居行业的“营销套路",你知道哪些?

时间:2020-09-10     人气:169     来源:顺德家具网     作者:
概述:既然这些心机你能用好做好,产品和服务,你也做得不会差,至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧!......

  前阵子偶尔看到一篇文章,名字叫《售楼处的心机,从椅子开始都在套路你》,对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。


  心机就是营销套路


  心机,在通常的语境下,多少带点不好的意味,让人感觉不单纯、思想比较阴暗,总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西,故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样,“套路”带有不真诚的意思,不和“心机”常搁一块用了。


  但在商业里,心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说,是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易,要促成交易,必须研究人的心理,以便取悦人、打动人,最终让人掏腰包。销售中的“心机”,不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。


  你们喜欢的星巴克,就是非常善于玩心机的,就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如,在国外买星巴克的时候,店员总是会在杯子上写上你的名字,而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字,目的是为了让顾客“生气”,然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克。


  就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例,其实,就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点:低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合,不如将其看做一个有着生命,能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞,细胞是无法独立思考的,因此人们会本能地跟着群体的意志活动,逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情,就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行,使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上,你可以看到绝大多数网红餐饮店,排着长队的那种,都是运用了这个效应。


  销售中的心机不仅不是坏事,反而值得肯定和鼓励。换句话说,销售是需要有“心机”的。


  家居行业的消费心理


  回到家居行业来看,通常,我们认为消费者是理性的,尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的,当人们的物质生活水平达到一定程度以后,消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此:


  1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究,加强产品和服务的心理属性开发,要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分,促成购买行为。


  2、在新零售的社会背景下,任何看似自然或漫不经心的成交,都由精心的“营销设计”而来,这些“设计”,是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。


  3、家居门店需要对销售流程进行再造,通过增加有差异化的、有价值的服务,着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。


  销售的过程,满足其心理需要的过程。如何满足,就必须研究客户心理,对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中,必须有一系列的体验设计,这些“设计”,贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节,体现在与客户的每一个接触点,这些接触点的体验设计与体验效果,指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。


  就从售楼处的这些“心机”来看,家居企业在终端门店完全可以学,很多先知先觉的品牌,其实也早已经这样在做了。


  你或者要说,现在商人心理都这么复杂吗?卖个东西还这么多套路,那以后岂不是处处都是坑?其实涛哥并不这样看,如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上,那起码他是真心的。


  如果你为了卖家具建材,也用上了十几、几十种套路,那我也认为,做生意,你是认真的!既然这些心机你能用好做好,产品和服务,你也做得不会差,至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧!(来源:大家居新营销,作者:张涛)

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  • 提起“家”,我们内心总是一片柔软。哪怕在外摔得如何头破血流,只要踏入家门,一切就很好,所有的伤痛似乎也能化为乌有。家,治愈你的苦楚,然后给你后盾,给你勇气,让你再继续往前闯。


    我们都希望把家布置成理想国,既然无法在世界中心呼风唤雨,那么,就划一片天地,自立为王,悠然作乐。


    现代人越来越追求生活质量,对家居定制整饰的要求也相应提高,这是家居品牌发展升级的新机遇。家居虽然是传统行业,但在互联网营销上也可以玩得很6。以下精选几个家居品牌的营销案例,相信能给你不少启发。


    一、去广告化地讲述家的故事


    ▼欧派《爷爷的魔法》


    欧派今年的贺岁视频《爷爷的魔法》邀请了老戏骨金士杰老师倾情出演,一上线就好评不断。其实故事情节并不复杂,讲述了一位独居老人在春节来临之前施展“魔法”对老房子进行了大改造,希望儿孙们回家能多住几天。然而就是这么简单的故事,视频的拍摄却是诸多亮点。


    小编最深感触的两点,首先是爷爷的“施法”过程,幽默风趣的肢体语言,带出一种魔幻现代主义的呈现,每个魔法细节都处理得引人入胜;


    其次是情感部分,老房子很多时候都是回忆的载体,很多人都不愿舍去那种“旧”味,所以对“改造”总是保留意见。对于这点,视频也人性化地诠释了“改造”的意义,并不是抹杀回忆,相反,是将回忆活化,以一种新的方式定格下来。


    金老师在整个视频也为我们完美示范了泰斗级的演技,特别是最后回忆起老伴的那种深情感概,抑制不住的泪光,随即又展露出欣慰的微笑,笑中带泪,哀而不伤,看得小编十分动容。


    ▼好好住APP《她所摸索的生活》


    好好住APP联合画手匡扶摇推出长图漫画《她所摸索的生活》,也是和家居改造相关的主题,故事的时间线拉得很长,描述一个大块头女生盘子的成长经历。


    20岁的时候一边借住在姑姑家,一边羡慕已买房自己住的姐姐。打了N份兼职,终于有了租房子的资本,虽然房子是“鬼屋”,也让盘子干劲十足,决心改造房子,改造自己。



    23岁时减肥成功,从大块头变成了维秘天使,所有一切也进展得很顺利,工作晋升,恋爱结婚,买下首付可以够得着的最大房子精心装修,成了众人羡慕的对象,包括曾经不待见自己的姑姑姐姐。



    然而随着女儿的出生,家庭开支日益紧张,再加上上千万的房贷,丈夫不得不换到一份高收入频繁出差的工作,两人聚少离多,盘子感到了失落,不得不怀疑自己,是不是在描绘“幸福”上过于用力了。



    最终,她和丈夫决定将大房子卖掉,换了小房子入住,再次地重新装修,地方是小了,但幸福更圆满了。拨开自卑与迷惘,通过自己的摸索和努力,一步步地接近了自己想要的东西。



    故事将不同阶段的心路历程和对家的需求紧密地联系在一起,对家,对人生的解读也相当深刻。曾经我们都认为在当今的快时代,互联网传播内容一定要短小精悍,不然用户就会失去耐心。但其实,长文案、长漫画也能刷屏,“长”也可以藏着很精彩的故事。

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  • 三十年河东、三十年河西。今年以来,中国家电产业“零售铁三角”京东、天猫、苏宁易购,再一次将战略经营的重心放到线下,即下沉市场的开拓与布局上。那么,这对于中国家电产业来说,是否意味着新一轮“线下为王”的时代又将重新到来?


    一个属于中国家电产业“线下为王”时代正在悄然而至?今年以来,来自一线家电零售市场上,京东、天猫、苏宁易购等主流家电零售商的一系列动作悄然生变,不再是过去的电商网店大扩张,反而是面向线下市场的渠道持续下沉。


    其中,京东家电专卖店数量超1.5万家,覆盖2.5万个乡镇、60万个行政村;同时,通过对五星电器全资收购,京东家电还将在5年内于大中城市新开20个超级体验店(面积在5-10万平米)、300个城市一城一店旗舰店(面积在1-2万平米),以及5000万乡镇建立万镇通门店。由此,这也宣告京东家电于线下再造一个京东的战略蓝图,正式浮出水面。


    同样,原本就立足线下实体门店发展的苏宁易购,过去10多年来的重心无疑是“腾云驾雾”全面拥抱线上,积极打造线上电商平台。甚至为此还引进阿里作为战略投资者,从而获得来自淘宝、天猫大流量。不过,从去年开始,苏宁易购就开始调转“枪口”,重新开启了新一轮的线下渠道拓展之路。


    最近,苏宁30周年节点上,首次对外公布苏宁零售云门店的全国数量已经达到6650家,并实现每月364家的开店速度。按照苏宁计划,2021年起苏宁零售云店要达到1.2万家,覆盖中国80%的县城以及90%的乡镇。


    此外,作为阿里线下战略的重要载体,天猫优品这几年来在乡镇市场上正在开启一场“只做不说”的突破阶段。有理由相信,背靠阿里这棵大树,天猫优品乡镇门店的数量,也将会以万家起步,2万家将会成为常态。同时,过去几年间,阿里已经先后入股联华超市、苏宁易购、新华都、大润发、居然之家、爱施德等商超、手机、家电等线下实体门店,释放出这家中国电商“巨无霸”的战略眼光。未来能赢得这个市场的不是线上,也不是线下,而是多线融合下的引爆。


    那么,对于众多家电企业,以及家电经销商来说,当前“零售铁三角”一系列动作的背后,到底意味着什么?是家电线下时代的重新开启,还是隐藏着全新的商业玄机?


    一是,下沉市场仍然隐藏着清楚的商业机会,这是所有家电厂商都无法否认的事实和真相。当前,3至6级市场还拥有9亿人口,占全国人口的66%,GDP的贡献占比接近50%,来自市场的消费空间巨大;二是,中国市场属于典型的哑铃形态,一头是城市一头是农村,下沉的农村市场基数更为庞大,而且未来5-10年这种格局不会大变;三是,线上电商的增长天花板已非常明显,但分散且广阔的农村市场还有很大的舞台,或未能实现上网或根本不习惯网购,这显然是机会。


    由此来看,无论是京东、天猫,还是苏宁,当前这一轮推动渠道下沉的核心目的,并不是要开启一个“线下为王”时代,也不是为了复兴实体门店。而是正视当前中国市场的两极分化,以及清醒地认识到下沉市场的特殊性(有些用户一辈子,或许都不会网购),因此才会选择借助线下实体店的形态,推动在下沉市场的需求对接和增长动力开发。所以,不是线下为王时代来了,而是实体店还存在一定的商业价值,面临被开发。


    对于所有家电厂商来说,不要再梦想着,突然会有一股力量可以推动“线下的复苏”和“实体店的复兴”。所有的这些吸引实体店加盟,或者推动实体店发展,无论是京东、天猫、苏宁,还是海尔、美的、格力,都是从企业自身的利益出发,都是为了解决自身的经营问题、寻找企业在一线市场增长动力,而不是为了真正推动实体门店的复兴与发展。


    那么,对于众多的家电实体店经营者来说,就应该抓住这一轮家电零售商、家电企业整合、赋能实体店的机会,顺势而为。但不是等待实体店复兴的机会,更等不来线下为王时代的再次开启。一些选择“守株待兔”的经销商和实体店们还将会被时代抛弃,而一些选择“主动出击”的商家们也需要抓住机会顺流而上。


    (来源:家电圈)

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