> 家具店营销困境如何突围
详细内容

家具店营销困境如何突围

时间:2020-06-08     人气:309     来源:家具产业     作者:
概述:这些年,中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展,家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。......

这些年,中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展,家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓,家具行业内并不都是叫好的声音,作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后,和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比,已是时过境迁,到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资,经营起来却步履维艰,家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?


一、探讨家具店营销困境的原因


要找到家具店今天困境的原因,首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大,越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求,很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能,这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在,很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”,他们没有意识到,自己和家具厂家的关系,自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临,首先受到冲击的就是家具店,过去家具店开一个赚一个,于是吸引了各路人马投入到这行业中,但是后进入者很快发现,家具店五星级的装修,缺乏五星级的软件和服务,更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫:一个1000多平方米的家具店三五百万的投资,何时能收回本钱?


1、只重销量,忽视品牌


在品牌意识不够,品牌管理技能低劣的情况下,家具店需要的只是家具销量,他们的营销是围绕家具的销售展开的:广告、展示、促销等等,吸引客户到他们的家具店来购买家具,这是非常正确的。但是,仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为,一旦家具运送安装完成,家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否,并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身,而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下,竞争非常激烈,家具店为完成销售任务,往往会相互压价,利润越降越低,甚至“赔本赚吆喝”。


于是,家具店没有一套系统的营销体系,也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的,顾客是大家的,家具店实际上对上游和下游都没有控制权,只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的,从消费者购买家具的方式就能看出,消费者购买家具时很少像购买手机一样,先选定品牌后,再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能,最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后,而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买,购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子,是什么颜色,至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。


2、业务管理流程缺失


就目前而言,很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程,也很少做顾客满意度调查,当然,更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以,家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求,因此,也无法根据市场需求来提高客户的满意度。


今天顾客购买了这个品牌的家具,并不代表顾客对这个家具品牌有认知,也可能是因为价格适宜,或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客,也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头,竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是,本次顾客在这家具店里购买了某件家具,可能也很满意,但是下次购买时可能又过了很久,人们对这种满意的记忆很容易淡忘,到下次需要购买时,他可能会找别人去了。因此,家具店的顾客流失非常严重,顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程,从售前、售中、售后到关系维护进行管理,那么,家具店的客户流失率将大大降低,而家具店的生意也会越做越好。


3、守株待兔,被动营销


现在的家具店基本上都是“坐商”,缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的,基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后,销售员跟上去,说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式,一旦顾客离开后,除了打打电话,基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流,将客户锁定为自己的忠实客户。


虽然,现在很多大型的家居广场为了吸引顾客,也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等,对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的,各个家具店只是配合参与,从而获得客户信息。平时,家居广场等开展的各种营销活动,也是以宣传家具广场品牌为主,对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来,很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。


(从以上几个环节上看,家具店都没有形成自己的品牌,家具店也习惯于“守株待兔”,在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)


二、破解家具店营销困境之策略


实际上,随着人们生活水平的提高,对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品,已经成为一种趋势,家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中,用户处于价值链的最末端,企业生产什么就卖什么,而在定制生产中,用户处于价值链的最前端,企业要按订单而不是按预测来生产。


这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现家具店个性化营销之路。具体表现为:关心顾客价值,强化沟通效果;增加顾客价值,降低顾客成本;强调客户管理,维系客户关系;重视口碑宣传,抢占市场声誉。


1、关心顾客价值,强化沟通效果


进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式,与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,因此,以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。


这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则,通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望,实现和消费者的长期沟通,挖掘客户的长久价值。


这些年,中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展,家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓,家具行业内并不都是叫好的声音,作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后,和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比,已是时过境迁,到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资,经营起来却步履维艰,家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?


一、探讨家具店营销困境的原因


要找到家具店今天困境的原因,首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大,越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求,很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能,这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在,很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”,他们没有意识到,自己和家具厂家的关系,自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临,首先受到冲击的就是家具店,过去家具店开一个赚一个,于是吸引了各路人马投入到这行业中,但是后进入者很快发现,家具店五星级的装修,缺乏五星级的软件和服务,更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫:一个1000多平方米的家具店三五百万的投资,何时能收回本钱?


1、只重销量,忽视品牌


在品牌意识不够,品牌管理技能低劣的情况下,家具店需要的只是家具销量,他们的营销是围绕家具的销售展开的:广告、展示、促销等等,吸引客户到他们的家具店来购买家具,这是非常正确的。但是,仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为,一旦家具运送安装完成,家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否,并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身,而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下,竞争非常激烈,家具店为完成销售任务,往往会相互压价,利润越降越低,甚至“赔本赚吆喝”。


于是,家具店没有一套系统的营销体系,也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的,顾客是大家的,家具店实际上对上游和下游都没有控制权,只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的,从消费者购买家具的方式就能看出,消费者购买家具时很少像购买手机一样,先选定品牌后,再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能,最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后,而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买,购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子,是什么颜色,至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。


2、业务管理流程缺失


就目前而言,很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程,也很少做顾客满意度调查,当然,更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以,家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求,因此,也无法根据市场需求来提高客户的满意度。


今天顾客购买了这个品牌的家具,并不代表顾客对这个家具品牌有认知,也可能是因为价格适宜,或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客,也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头,竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是,本次顾客在这家具店里购买了某件家具,可能也很满意,但是下次购买时可能又过了很久,人们对这种满意的记忆很容易淡忘,到下次需要购买时,他可能会找别人去了。因此,家具店的顾客流失非常严重,顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程,从售前、售中、售后到关系维护进行管理,那么,家具店的客户流失率将大大降低,而家具店的生意也会越做越好。


3、守株待兔,被动营销


现在的家具店基本上都是“坐商”,缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的,基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后,销售员跟上去,说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式,一旦顾客离开后,除了打打电话,基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流,将客户锁定为自己的忠实客户。


虽然,现在很多大型的家居广场为了吸引顾客,也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等,对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的,各个家具店只是配合参与,从而获得客户信息。平时,家居广场等开展的各种营销活动,也是以宣传家具广场品牌为主,对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来,很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。


(从以上几个环节上看,家具店都没有形成自己的品牌,家具店也习惯于“守株待兔”,在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)


二、破解家具店营销困境之策略


实际上,随着人们生活水平的提高,对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品,已经成为一种趋势,家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中,用户处于价值链的最末端,企业生产什么就卖什么,而在定制生产中,用户处于价值链的最前端,企业要按订单而不是按预测来生产。


这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现家具店个性化营销之路。具体表现为:关心顾客价值,强化沟通效果;增加顾客价值,降低顾客成本;强调客户管理,维系客户关系;重视口碑宣传,抢占市场声誉。


1、关心顾客价值,强化沟通效果


进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式,与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,因此,以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。


这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则,通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望,实现和消费者的长期沟通,挖掘客户的长久价值。

(声明:凡转载文章均是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请与本网联系,我们将及时处理,谢谢!)
  • 近年来,智能家居的概念异常火热,可是因为受到诸多阻碍,智能家居在我国远未普及。


    智能家居市场面临拓展难题,对于这个依靠信息技术、控制技术、物联网、移动互联网等技术而兴起的产业,显然,会面临着很多的第一需要产生,恰恰是这些在其他行业必须有的第一在这个行业里面却严重缺乏,比如,缺乏行业标准,产品品牌种类繁多并且无法兼容性差。


    另外,智能家居是一个高度整合的行业,跨产业的合作困难重重,智能家居的发展自然少不了安防、家电、IT和系统集成商的密切合作,只有这样才可以整合各自特有的优势。


    再者,就是市场推广尚未普及,由于销量不高,生产成本和各方面的运营成本都相对较高,这令市场推广起来难度增加,普通消费者很难接受高额的材料采购成本和安装维护成本。


    由于这些客观现实的存在,智能家居的销售要想有所突破,就必须在销售上进行创新。以下是智能家居销售的三种思路:


    一、搭建营销渠道


    智能家居行业需要进行营销渠道的创新,依靠房地产开发渠道实现智能家居的市场拓展的难度巨大,因此,智能家居行业必须依靠企业的渠道创新能力创造性地搭建营销渠道。任何一个行业渠道的搭建或者创建必然要拥有核心资源,最为重要的核心资源就是客户资源,只要拥有了强大的客户资源,各智能家居企业才愿意与渠道商合作。因此,所谓智能家居供应商前端要承担招揽客户的职责,后端要吸引智能家居企业进行整合配套,前提是要把智能家居行业的标准建立起来,保证各项设备、系统、软件实现兼容。


    二、线上线下互动


    显然,智能家居属于高科技新兴产业,它主要依赖于互联网技术、自动化技术、物联网技术、3G技术等领域的创新融合而应用于家居行业,因此,这个行业的发展,要取得市场营销的突破,其重要路径必然要应用互联网和移动互联网,那些有志于智能家居的企业或者潜在有志于智能家居的企业必将从电子商务这一网络营销渠道寻求突破,这也是目前最易于打开消费者市场的最佳路径。显然,简单的电子商务还需要线下带来的营销体验和相关的设计工程服务等,因此,只要找寻到最佳的O2O营销模式,建立起线下与线上的互动,为消费者提供系统的智能家居解决方案,必然会受到新生代消费群的欢迎,接受起来也并不难。


    三、连锁化销售


    目前来看,任何一家企业也无法独立支撑起智能家居连锁渠道的建设费用,业内人士建议,几家具有互补性的公司成立智能家居连锁同盟,联合全国房地产开发商,在新开发楼盘项目建设智能家居样板间,同时,以社区为中心建立智能家居连锁店,优先引进联盟企业的产品,同时,也可以引进智能家居行业其他企业的产品,向周边居民推广智能家居概念和家居理念。依据经验来看,智能家居连锁店不但可以面向区域内居民销售智能家居解决方案,还可以为智能家电厂商、PC厂居行业自有的连锁经营渠道,与线上的电子商务渠道实现响应,完成O2O营销模式的打造。


    总之,智能家居企业要想有所发展,就必须在营销传播上做出明确的策略,通过互联网、移动互联网、特定传统媒体渠道、楼宇广告等进行有针对性地营销传播,保证这部分消费群能够接收到信息。只有做到精准营销,智能家居的发展才能更顺畅。

    阅读全文
  • 各会员单位:


       根据国务院下发的《社会信用体系建设规划纲要(2014-2020年)》(国发〔2014〕21号)、民政部等8部门联合下发的《关于推进行业协会商会诚信自律建设工作的意见》(民发〔2014〕225号)、国家发展改革委办公厅下发的《关于充分发挥信用服务机构作用加快推进社会信用体系建设的通知》(发改办财金〔2018〕190号)等文件要求,为进一步推动行业信用建设工作,提高企业信用风险防范能力,我会决定组织开展2020年行业信用等级评价工作。有关事项通知如下:


    一、评价目的


    健全和完善林木机械行业信用体系,提高会员单位诚信意识和风险防范能力,增强行业自律水平,促进林木机械行业持续健康发展。


    二、基本原则


    遵循“自愿申报、过程透明、规范评审”的原则,确保信用评价工作公开、公平、公正。


    三、申报条件


    (一)中国林业机械协会会员单位(含集体会员青岛市木工机械协会、伦教木工机械商会、安吉县竹木机械行业协会成员单位);


    (二)依法登记注册的企业法人和其他经济组织;


    (三)成立已满3个会计年度,近3年来直到目前企业始终处于正常运营状态,并且无重大违法违规或给社会造成不良影响等情况。


    四、申报程序


    (一)报名


    申请行业信用等级评价的企业,请填写《中国林木机械行业企业信用评价报名表》(见附件),加盖公章后将电子版发送至协会咨评部。


    (二)填写申报书及相关资料


    1.报名确认后,请登录中国林机网(www.cnfma.org)下载并填写《中国林木机械行业企业信用评价申报书(2020年)》。


    2.按照申报书中《企业提交证明及相关材料目录》要求准备相关材料。用A4纸打印协会预审后的申报书并附相关书面材料、加盖公章及骑缝章装订成册,一式两份邮寄至中国林业机械协会咨评部。


    五、申报时间


    申报截止时间:2020年7月31日,预计四季度发布评价工作结果。


    六、评定程序


    (一)初评。


    委托第三方信用评价机构对参评企业进行评审,并在征求相关机构、用户等意见的基础上,给出参评企业的信用等级。协会组织召开专家评审会,依据评价标准,对第三方信用评价机构给出的参评企业信用参考等级进行科学评价,初步拟定参评企业的信用等级,提交协会咨评工作委员会审定。


    (二)公示。


    协会将评为A 级以上初评企业名单通过协会官网(www.cnfma.org)、“中国商务信用平台”(www.bcpcn.com)、“全国行业信用公共服务平台”(www.bcp12312.org.cn)、“全国企业金融服务公共信用平台”(www.xydai.org.cn)及其它网站和刊物公示,向社会征询意见。未被评定为A级以上的企业协会将向其出具本次评定意见。


    (三)终审并公告。


    协会对公示所反馈的意见进行认真核查,最终确定参评企业的信用等级,并纳入信用档案。评价结果报全国行业信用公共服务平台备案。


    (四)颁证。


    协会颁发统一设计样式、统一编号的行业企业信用等级证书和牌匾,并给企业出具《中国林木机械行业企业信用等级评价报告》。


    (五)复审。


    评价结果有效期限为三年,每年度参与复评一次。


    七、评价结果的应用


    (一)评价结果将在协会林木机械融媒体平台、“全国行业信用公共服务平台”、“中国商务信用平台”进行备案和发布”。


    (二) 在“诚信兴商宣传月”活动、广交会及相关论坛等诚信宣传教育活动中,对行业信用评价工作进行广泛宣传,提高信用良好企业的社会知名度。


    (三)在“中国林机网”(www.cnfma.org)开辟“诚信建设”专栏长期进行信用评价的宣传,同时在“中国商务信用平台”(www.bcpcn.com)、“全国行业信用公共服务平台”(www.bcp12312.org.cn)等网站相关栏目进行宣传。


    (四)在协会林木机械融媒体平台、合作媒体及协会组织的各种大型行业活动上发布行业信用评价结果,进行推广。


    (五)协会对信用好的企业将在推荐产品、奖项申报等方面予以优先;评价结果将作为其他评选、评价工作的重要依据,同时促进上下游行业间互认评价结果,实现企业信用评价结果上下游信息共享,帮助企业规避信用交易风险。


    (六)获得信用等级的企业将被赋予唯一的信用二维码,通过移动终端可随时随地查询企业信用信息。同时还可以在企业宣传材料、产品销售、工程及项目招标投标、产品铭牌、产品包装及说明书等方面使用企业信用等级评价标识和信用二维码。


    八、其他说明


    (一)协会不收取评价费用,由第三方信评机构直接向企业收取评价费。费用主要用于第三方信评机构出具评价报告及材料审查、行业专家论证评审、证牌制作、公示和推广宣传等。


    (二)北京国富泰信用管理有限公司为2020年行业信用等级评价工作的第三方评价机构,评价费用由参评单位直接支付到评价机构以下账户:


    账号名称:北京国富泰信用管理有限公司


    开户行名称:工行北京经济技术开发区宏达北路支行


    账号:0200 0590 0902 4511 825


    (三)联系方式


    1.中国林业机械协会咨评部:


    联系人:么傲然;


    电话:010-84898321;


    传真:010-84898397;


    邮箱:info@cnfma.com 、huiyuanbu@cnfma.com;


    2. 北京国富泰信用管理有限公司


    联系人:温玲;


    电话:010-67801161。

    阅读全文
  • 分享