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缘何泛家居领域的专业营销公司大有可为?

时间:2020-06-08     人气:180     来源:家居热线     作者:admin
概述:纵观家居行业的发展,企业集设计、研发、生产、销售与售后服务于一体,再配以经销商加盟的方式进军市场,这是目前最为常见的运作模式。......

纵观家居行业的发展,企业集设计、研发、生产、销售与售后服务于一体,再配以经销商加盟的方式进军市场,这是目前最为常见的运作模式。相较之下,那些依托专业家居营销公司走上发展路的企业却是为数不多。尽管家居人的口中常挂营销创新,但当新模式来临之际,他们又踟蹰不已。其实,在千变万化的市场中,选择专业的家居营销公司进行品牌扩张也不失为一种巧妙迂回的方法,借力新式营销走创新之路的举动大有可为,缘何泛家居市场对于专业营销公司的未来如此看好?且看下文分析。


通过系统性梳理,优化销售模式


从发展阶段来看,当下的中国类似于上世纪70年代初的德国,在粗犷的经济环境下,企业相当依赖低成本的劳动力,通过粗放式的管理和经营方式推进生产,但是这种集设计、研发、生产、销售与售后服务于一体的经营模式容易分散企业的专注力,致使部分厂商无法妥善兼顾当中环节,这种顾此失彼的状态直击家居人的痛点,使他们产生“不患寡而患不均”的忧虑。无暇顾及全方位生产经营,这对于部分初创公司而言,打击更是致命的。


倘若企业想充分融入市场,单靠开设几家旗舰店用于产品展示远远不足以达到拓展目的,因此,寻求合作伙伴,通过加盟店招商,实行全国布局成了每家企业扩张地理版图的必经之路。然而,销售人员的专业水平参差不齐、流动性较大、未掌握合理的销售策略、对市场需求的“嗅觉”不太灵敏,容易“死守”阵地、缺乏变通,业绩依赖市场、产品卖点不清晰、跨区域导致经销商难以对产品质量进行把控等等,这些因素都成为阻碍品牌拓展的拦路石。若经营业绩难以保证平稳发展,加盟店连连亏损,最终只能迫使企业忍痛砍掉,结局着实让人痛心。


专业的泛家居领域营销公司能够通过对企业竞争环境的SWOT分析、对销售渠道的独立运作,结合各渠道的特性组建专业的销售队伍,对症下药,为打通零售终端、KA卖场、特殊通路渠道挖掘爆破点,实现资源的合理优化配置。我们期待在销售模式的革新上,营销公司能够成为企业转变经营方式、优化结构的得力助手。


精细化管理促使渠道运作专业化


经济发展势头越强劲,市场对于精细化分工的需求就越是迫切,毕竟,“做精做细”方可“做大做强”。2017年被业内人士称为“定制融年”,定制家居渗透率的大幅攀升,意味着企业在接下来的设计、制造、销售、售后四大环节中的专业化分工将会愈加细致,相信那些习惯一手包办各个环节的企业会逐渐将权限放宽,借助外包分工完成产业的全渠道精准投放。


此时,那些服务过不同品类、甚至不同领域的专业营销公司则显出其优越性,他们能够充分研读行业需求,根据品牌的运力将市场进行条形分割,通过细化模块对市场精耕细作,吃透规律,玩转营销,以精细化管理为企业提供量身定做的营销策略,进一步降低企业的运作成本;在营销板块上也能减轻企业的负担,发挥出产能最大值,实现市场的精细化运作,提升企业的竞争力,助力企业抢占市场份额。


为企业与顾客搭起沟通的桥梁


在“服务为王”的时代里,消费者对于产品体验的满意度往往决定了品牌是否具备可持续发展的能力,由此可见,体验式营销将成未来家居业的主流趋势。近年来,在资本和科技的双重推进下,VR技术、3D全景实体馆等体验式领域逐渐被解锁,这为营销策划公司带来了新的商机,公司通过为客户提供完善的体验方案,满足顾客对于自我个性的心理需求,在此过程中又能够有效地传播企业的产品,提升品牌知名度,为企业搭建起一条与客户相通的桥梁,增强双方的互动。


其次,营销公司的出现能够有效地填补售后服务的空档,利用充分的市场调研收集消费者的反馈,在社交网络这个绝佳的沟通平台上快速为客户解惑,回应他们的诉求,积极与客户建立多次交易、长期的关系,将普通客户转化为忠诚客户,助推企业提高蓄客能力,推进品牌实现价值。


定位尴尬,专业营销公司亟待完善


尽管市场对专业营销公司的未来走势十分看好,但目前定位仍是相对尴尬。众所周知,营销作为家居企业极其重要的运作枢纽,其销售环节必然会牵涉到企业自身的核心机密,这是一件关乎到企业生死利益的大事,自然少有泛家居企业能够安心托付于人;同时,由于国内缺乏研读这种新型模式的专才,这就导致新式营销公司的落地艰难重重,在模式的应用和复制上难免遭遇瓶颈。


回顾2016年,李克强总理在出席“数博会”时,曾表达出自己对于新兴事物的看法,他指出,“一个新事物诞生的时候,我们确实不能上来就管死了,而要先‘看一看’。这既是给它一个成长的机会,也是为了暴露监管漏洞,让随后出台的监管政策更加公平有效。”我们知道,任何一个新兴事物的诞生都与巨大的商机挂钩,若将此观点放至作为初生儿的家居营销公司中同样适用,新式营销模式正处于嗷嗷待哺的饥饿状态,迫切需要在市场演化中得到验证和完善,要相信,前途是光明的,道路是曲折的,愿家居人都能对这种带有前瞻性、全局性、创新性、系统性的新式发展思维充满信心。


泛家居行业的前景一片光明,而专业的营销公司也大有可为。


要打造专业化的家居营销平台,就需要放开视野维度,通过深层次、立体化、产业链性质的整合,将精准营销的功效发挥至最大值。在专业营销公司这种新型模式尚未完全成熟之前,国内各大家装企业若想打造品牌优势,就必须要坚持自主研发、原创设计,并确保提供优质的产品与完善的服务,以精湛的输出和良好的口碑制胜终端市场。

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  • 除去传统的家居建材卖场和新兴的电子商务,越来越多的家居建材品牌开始选择入住综合性大型购物中心来拓展销售渠道,这是近年来家居建材零售业出现的新销售业态。当前,新概念家居生活馆已成为很多顶级购物中心在规划业态时不可或缺的重要组成部分。这对家居建材品牌而言,既改变了传统家居卖场的一系列限制,更注重消费者的购物体验,同时也是品牌推广的大好平台。综合商场展示店、传统家居卖场和网店,形成了家居建材营销格局的“三足鼎立”局面。


    走进广州市白云万达广场,会发现这里并非一个直接销售家具的地方,顾客可以到展厅吃点心、喝咖啡、参与厨艺沙龙和智能家居互动体感游戏等等,体验一站式家居定制带来的居家享受。


    综合性商场里提供服装、餐饮、影院、早教中心等各类庞杂的商品和服务,当然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群汇集、客流稳定、多业态组合……这些优势显然是传统专业卖场所不具备的。虽然这些客户不一定全是目标客户,但能够将经营方式前置,通过一系列展示和体验改变过去“只靠导购一张嘴”的销售模式,是传统行业营销升级的一种体现。


    家居产品营销离不开“家”的概念,特别是随着高新技术在家居领域的应用,结合VR、5D、云端数控等新潮概念的智能家居正越来越强调对消费者的引导和亲身体验。这种新的营销要求和商场里更为轻松多样的购物氛围恰好相得益彰。所以,实际上商场里的家居体验店是一种家居延伸消费,企业输出的不仅是商品和服务,更是一种文化和理念,是一种把“家”文化放大和强化的体验。可以想象的是,当入驻综合性商场成为一种趋势,也会改变传统家居业的竞争格局,会倒逼企业更注重客户体验和产品创新。


    虽然家居产品最核心的仍然是产品本身,但营销手段的单一和落后却在很大程度上束缚了行业的发展。从营销的角度来说,成功的营销卖的并不是产品,而是一种理念、一种需求,让消费者不仅认可公司的某一款产品,而且认可企业的文化与理念,成为企业品牌和文化的忠实“粉丝”;同时也可以使企业始终了解市场需求动态,这也正是企业不断进行产品升级的核心动力。


    虽然入驻综合性商场已成为一种趋势,但不少家居企业仍表示,并不会因此放弃传统卖场。到商场的展示店体验,再到传统卖场的实体店和网络上的网店里对比和购物,这种三足鼎立的营销渠道似乎才能奠定家居业更为稳定的营销格局。

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  • 这些年,中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展,家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓,家具行业内并不都是叫好的声音,作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后,和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比,已是时过境迁,到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资,经营起来却步履维艰,家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?


    一、探讨家具店营销困境的原因


    要找到家具店今天困境的原因,首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大,越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求,很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能,这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在,很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”,他们没有意识到,自己和家具厂家的关系,自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临,首先受到冲击的就是家具店,过去家具店开一个赚一个,于是吸引了各路人马投入到这行业中,但是后进入者很快发现,家具店五星级的装修,缺乏五星级的软件和服务,更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫:一个1000多平方米的家具店三五百万的投资,何时能收回本钱?


    1、只重销量,忽视品牌


    在品牌意识不够,品牌管理技能低劣的情况下,家具店需要的只是家具销量,他们的营销是围绕家具的销售展开的:广告、展示、促销等等,吸引客户到他们的家具店来购买家具,这是非常正确的。但是,仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为,一旦家具运送安装完成,家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否,并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身,而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下,竞争非常激烈,家具店为完成销售任务,往往会相互压价,利润越降越低,甚至“赔本赚吆喝”。


    于是,家具店没有一套系统的营销体系,也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的,顾客是大家的,家具店实际上对上游和下游都没有控制权,只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的,从消费者购买家具的方式就能看出,消费者购买家具时很少像购买手机一样,先选定品牌后,再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能,最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后,而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买,购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子,是什么颜色,至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。


    2、业务管理流程缺失


    就目前而言,很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程,也很少做顾客满意度调查,当然,更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以,家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求,因此,也无法根据市场需求来提高客户的满意度。


    今天顾客购买了这个品牌的家具,并不代表顾客对这个家具品牌有认知,也可能是因为价格适宜,或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客,也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头,竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是,本次顾客在这家具店里购买了某件家具,可能也很满意,但是下次购买时可能又过了很久,人们对这种满意的记忆很容易淡忘,到下次需要购买时,他可能会找别人去了。因此,家具店的顾客流失非常严重,顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程,从售前、售中、售后到关系维护进行管理,那么,家具店的客户流失率将大大降低,而家具店的生意也会越做越好。


    3、守株待兔,被动营销


    现在的家具店基本上都是“坐商”,缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的,基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后,销售员跟上去,说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式,一旦顾客离开后,除了打打电话,基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流,将客户锁定为自己的忠实客户。


    虽然,现在很多大型的家居广场为了吸引顾客,也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等,对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的,各个家具店只是配合参与,从而获得客户信息。平时,家居广场等开展的各种营销活动,也是以宣传家具广场品牌为主,对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来,很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。


    (从以上几个环节上看,家具店都没有形成自己的品牌,家具店也习惯于“守株待兔”,在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)


    二、破解家具店营销困境之策略


    实际上,随着人们生活水平的提高,对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品,已经成为一种趋势,家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中,用户处于价值链的最末端,企业生产什么就卖什么,而在定制生产中,用户处于价值链的最前端,企业要按订单而不是按预测来生产。


    这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现家具店个性化营销之路。具体表现为:关心顾客价值,强化沟通效果;增加顾客价值,降低顾客成本;强调客户管理,维系客户关系;重视口碑宣传,抢占市场声誉。


    1、关心顾客价值,强化沟通效果


    进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式,与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,因此,以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。


    这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则,通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望,实现和消费者的长期沟通,挖掘客户的长久价值。


    这些年,中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展,家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓,家具行业内并不都是叫好的声音,作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后,和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比,已是时过境迁,到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资,经营起来却步履维艰,家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?


    一、探讨家具店营销困境的原因


    要找到家具店今天困境的原因,首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大,越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求,很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能,这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在,很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”,他们没有意识到,自己和家具厂家的关系,自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临,首先受到冲击的就是家具店,过去家具店开一个赚一个,于是吸引了各路人马投入到这行业中,但是后进入者很快发现,家具店五星级的装修,缺乏五星级的软件和服务,更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫:一个1000多平方米的家具店三五百万的投资,何时能收回本钱?


    1、只重销量,忽视品牌


    在品牌意识不够,品牌管理技能低劣的情况下,家具店需要的只是家具销量,他们的营销是围绕家具的销售展开的:广告、展示、促销等等,吸引客户到他们的家具店来购买家具,这是非常正确的。但是,仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为,一旦家具运送安装完成,家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否,并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身,而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下,竞争非常激烈,家具店为完成销售任务,往往会相互压价,利润越降越低,甚至“赔本赚吆喝”。


    于是,家具店没有一套系统的营销体系,也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的,顾客是大家的,家具店实际上对上游和下游都没有控制权,只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的,从消费者购买家具的方式就能看出,消费者购买家具时很少像购买手机一样,先选定品牌后,再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能,最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后,而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买,购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子,是什么颜色,至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。


    2、业务管理流程缺失


    就目前而言,很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程,也很少做顾客满意度调查,当然,更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以,家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求,因此,也无法根据市场需求来提高客户的满意度。


    今天顾客购买了这个品牌的家具,并不代表顾客对这个家具品牌有认知,也可能是因为价格适宜,或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客,也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头,竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是,本次顾客在这家具店里购买了某件家具,可能也很满意,但是下次购买时可能又过了很久,人们对这种满意的记忆很容易淡忘,到下次需要购买时,他可能会找别人去了。因此,家具店的顾客流失非常严重,顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程,从售前、售中、售后到关系维护进行管理,那么,家具店的客户流失率将大大降低,而家具店的生意也会越做越好。


    3、守株待兔,被动营销


    现在的家具店基本上都是“坐商”,缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的,基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后,销售员跟上去,说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式,一旦顾客离开后,除了打打电话,基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流,将客户锁定为自己的忠实客户。


    虽然,现在很多大型的家居广场为了吸引顾客,也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等,对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的,各个家具店只是配合参与,从而获得客户信息。平时,家居广场等开展的各种营销活动,也是以宣传家具广场品牌为主,对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来,很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。


    (从以上几个环节上看,家具店都没有形成自己的品牌,家具店也习惯于“守株待兔”,在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)


    二、破解家具店营销困境之策略


    实际上,随着人们生活水平的提高,对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品,已经成为一种趋势,家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中,用户处于价值链的最末端,企业生产什么就卖什么,而在定制生产中,用户处于价值链的最前端,企业要按订单而不是按预测来生产。


    这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现家具店个性化营销之路。具体表现为:关心顾客价值,强化沟通效果;增加顾客价值,降低顾客成本;强调客户管理,维系客户关系;重视口碑宣传,抢占市场声誉。


    1、关心顾客价值,强化沟通效果


    进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式,与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,因此,以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。


    这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则,通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望,实现和消费者的长期沟通,挖掘客户的长久价值。

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