> 家居建材市场营销呈“三足鼎立” 格局
详细内容

家居建材市场营销呈“三足鼎立” 格局

时间:2020-06-08     人气:156     来源:消费日报     作者:
概述:除去传统的家居建材卖场和新兴的电子商务,越来越多的家居建材品牌开始选择入住综合性大型购物中心来拓展销售渠道,这是近年来家居建材零售业出现的新销售业态。......

除去传统的家居建材卖场和新兴的电子商务,越来越多的家居建材品牌开始选择入住综合性大型购物中心来拓展销售渠道,这是近年来家居建材零售业出现的新销售业态。当前,新概念家居生活馆已成为很多顶级购物中心在规划业态时不可或缺的重要组成部分。这对家居建材品牌而言,既改变了传统家居卖场的一系列限制,更注重消费者的购物体验,同时也是品牌推广的大好平台。综合商场展示店、传统家居卖场和网店,形成了家居建材营销格局的“三足鼎立”局面。


走进广州市白云万达广场,会发现这里并非一个直接销售家具的地方,顾客可以到展厅吃点心、喝咖啡、参与厨艺沙龙和智能家居互动体感游戏等等,体验一站式家居定制带来的居家享受。


综合性商场里提供服装、餐饮、影院、早教中心等各类庞杂的商品和服务,当然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群汇集、客流稳定、多业态组合……这些优势显然是传统专业卖场所不具备的。虽然这些客户不一定全是目标客户,但能够将经营方式前置,通过一系列展示和体验改变过去“只靠导购一张嘴”的销售模式,是传统行业营销升级的一种体现。


家居产品营销离不开“家”的概念,特别是随着高新技术在家居领域的应用,结合VR、5D、云端数控等新潮概念的智能家居正越来越强调对消费者的引导和亲身体验。这种新的营销要求和商场里更为轻松多样的购物氛围恰好相得益彰。所以,实际上商场里的家居体验店是一种家居延伸消费,企业输出的不仅是商品和服务,更是一种文化和理念,是一种把“家”文化放大和强化的体验。可以想象的是,当入驻综合性商场成为一种趋势,也会改变传统家居业的竞争格局,会倒逼企业更注重客户体验和产品创新。


虽然家居产品最核心的仍然是产品本身,但营销手段的单一和落后却在很大程度上束缚了行业的发展。从营销的角度来说,成功的营销卖的并不是产品,而是一种理念、一种需求,让消费者不仅认可公司的某一款产品,而且认可企业的文化与理念,成为企业品牌和文化的忠实“粉丝”;同时也可以使企业始终了解市场需求动态,这也正是企业不断进行产品升级的核心动力。


虽然入驻综合性商场已成为一种趋势,但不少家居企业仍表示,并不会因此放弃传统卖场。到商场的展示店体验,再到传统卖场的实体店和网络上的网店里对比和购物,这种三足鼎立的营销渠道似乎才能奠定家居业更为稳定的营销格局。

(声明:凡转载文章均是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请与本网联系,我们将及时处理,谢谢!)
  • 2020开年以来,很多家居家装企业的营销计划被打乱,按往年的情况,普遍都会搞开门红、315等营销活动。


    整个第一季度都遭遇疫情冲击,线下活动除了零散接待客户之外,其他所有的聚集性促销活动全面停止,所有营销动作都拉到了线上。


    工厂想办法组织经销商组织营销攻势,搭线上平台、举行线上活动给经销商引流;经销商在努力消化存量客户、激活老带新;销售人员想办法与手中的潜在顾客增进联系,努力促成订单。


    据大材研究观察,一季度主流营销思路:


    1、抓存量客户的消化,基本上是春节前积累的意向客户与交房、待交房业主。采用一对一沟通、免费增值服务、免费设计效果图、新的优惠、邀请参加团购等多种方式,争取交订金或者签约付款。


    2、从老客户里发现商机,部分企业建立有老客户资源管理,并且记录有老客户详细购买情况、家庭缺货情况等,并且客户服务一直做得不错,一季度会组织导购加强与老客户的联系,发现二次购买需求,并争取介绍新客户。


    3、营销工作向线上转移,搭建线上展示平台,比如云展厅;强化培训力度,帮助经销商、门店销售人员掌握线上营销获客与谈单技能;安排专门的帮扶团队,厂家牵头,发动经销商与门店全员投入社群、直播、线上拼团等。


    进而影响到了每名销售人员(导购),获客与谈单工作也向线上转移,除了一对一沟通,把手上客户消化掉,还要想办法借助直播、社群等渠道获取新客。


    4、搭建线上服务模式,包括在线免费咨询、在线量尺、在线设计、在线(视频)沟通、在线(视频)讲方案等多种在线免费服务。


    力争在不进店、不见面的情况下,能够将客户可能需要的服务通过线上提供到位。部分公司推出了专门的在线量尺小程序。


    整套在线服务


    近段时间,众多有实力的家居家装企业,都在想办法提供从量尺、设计出图到视频讲案的全套免费服务,都借助在线的方式完成,双方不见面,也能把家居家装服务落地。


    只要业主提供户型图,提出自己的需求,无论是家居建材企业,还是装修公司,设计师就能够用在线软件完成出图,业主在线看效果。


    还有像免费视频连线1对1设计全屋,同时配一些线上服务工具,比如线上量尺、一对一看方案与修改方案、智能制图、无接触交付等。


    这些免费服务里,有些是平时也有的,有能力提供的一直会提供,没有能力做到的,估计这次也不行。


    只不过从系统性来看,最近的免费服务又做了梳理,基本上是线上进行,增加了无接触量房、视频连线等。


    另外,突出了不用见面,也可以提供这些免费服务,估计商家会判断你是不是意向客户,或者是否交订金。


    还有像全友、欧派、伊仕利、索菲亚等,都搭了线上云展厅,可以在线逛。这种云展厅一般是3D形式的,可以电脑手机上看,它会分成多个板块,各种风格、面向各个群体的、各种户型等。


    从后续效果来看,这种做法确实能打动一些业主,进而把订金收上来,或者合同签了,收到第一笔款。齐家网提供免费的设计软件使用权限,对中小装企会有一定的帮助。


    此次疫情既推动了更多用户往线上走,到线上了解品牌、查询产品信息、比价与下单购买,同时也逼着大量家居家装企业到线上获客接单、在线设计、沟通与提供服务,正在改变原来的线下获客、线下设计和监工等模式。

    阅读全文
  • 近年来,智能家居的概念异常火热,可是因为受到诸多阻碍,智能家居在我国远未普及。


    智能家居市场面临拓展难题,对于这个依靠信息技术、控制技术、物联网、移动互联网等技术而兴起的产业,显然,会面临着很多的第一需要产生,恰恰是这些在其他行业必须有的第一在这个行业里面却严重缺乏,比如,缺乏行业标准,产品品牌种类繁多并且无法兼容性差。


    另外,智能家居是一个高度整合的行业,跨产业的合作困难重重,智能家居的发展自然少不了安防、家电、IT和系统集成商的密切合作,只有这样才可以整合各自特有的优势。


    再者,就是市场推广尚未普及,由于销量不高,生产成本和各方面的运营成本都相对较高,这令市场推广起来难度增加,普通消费者很难接受高额的材料采购成本和安装维护成本。


    由于这些客观现实的存在,智能家居的销售要想有所突破,就必须在销售上进行创新。以下是智能家居销售的三种思路:


    一、搭建营销渠道


    智能家居行业需要进行营销渠道的创新,依靠房地产开发渠道实现智能家居的市场拓展的难度巨大,因此,智能家居行业必须依靠企业的渠道创新能力创造性地搭建营销渠道。任何一个行业渠道的搭建或者创建必然要拥有核心资源,最为重要的核心资源就是客户资源,只要拥有了强大的客户资源,各智能家居企业才愿意与渠道商合作。因此,所谓智能家居供应商前端要承担招揽客户的职责,后端要吸引智能家居企业进行整合配套,前提是要把智能家居行业的标准建立起来,保证各项设备、系统、软件实现兼容。


    二、线上线下互动


    显然,智能家居属于高科技新兴产业,它主要依赖于互联网技术、自动化技术、物联网技术、3G技术等领域的创新融合而应用于家居行业,因此,这个行业的发展,要取得市场营销的突破,其重要路径必然要应用互联网和移动互联网,那些有志于智能家居的企业或者潜在有志于智能家居的企业必将从电子商务这一网络营销渠道寻求突破,这也是目前最易于打开消费者市场的最佳路径。显然,简单的电子商务还需要线下带来的营销体验和相关的设计工程服务等,因此,只要找寻到最佳的O2O营销模式,建立起线下与线上的互动,为消费者提供系统的智能家居解决方案,必然会受到新生代消费群的欢迎,接受起来也并不难。


    三、连锁化销售


    目前来看,任何一家企业也无法独立支撑起智能家居连锁渠道的建设费用,业内人士建议,几家具有互补性的公司成立智能家居连锁同盟,联合全国房地产开发商,在新开发楼盘项目建设智能家居样板间,同时,以社区为中心建立智能家居连锁店,优先引进联盟企业的产品,同时,也可以引进智能家居行业其他企业的产品,向周边居民推广智能家居概念和家居理念。依据经验来看,智能家居连锁店不但可以面向区域内居民销售智能家居解决方案,还可以为智能家电厂商、PC厂居行业自有的连锁经营渠道,与线上的电子商务渠道实现响应,完成O2O营销模式的打造。


    总之,智能家居企业要想有所发展,就必须在营销传播上做出明确的策略,通过互联网、移动互联网、特定传统媒体渠道、楼宇广告等进行有针对性地营销传播,保证这部分消费群能够接收到信息。只有做到精准营销,智能家居的发展才能更顺畅。

    阅读全文
  • 分享