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家居行业2020年一季度营销策略、经营表现及疫情后分析

时间:2020-06-08     人气:188     来源:乐居财经     作者:
概述:2020开年以来,很多家居家装企业的营销计划被打乱,按往年的情况,普遍都会搞开门红、315等营销活动。......

2020开年以来,很多家居家装企业的营销计划被打乱,按往年的情况,普遍都会搞开门红、315等营销活动。


整个第一季度都遭遇疫情冲击,线下活动除了零散接待客户之外,其他所有的聚集性促销活动全面停止,所有营销动作都拉到了线上。


工厂想办法组织经销商组织营销攻势,搭线上平台、举行线上活动给经销商引流;经销商在努力消化存量客户、激活老带新;销售人员想办法与手中的潜在顾客增进联系,努力促成订单。


据大材研究观察,一季度主流营销思路:


1、抓存量客户的消化,基本上是春节前积累的意向客户与交房、待交房业主。采用一对一沟通、免费增值服务、免费设计效果图、新的优惠、邀请参加团购等多种方式,争取交订金或者签约付款。


2、从老客户里发现商机,部分企业建立有老客户资源管理,并且记录有老客户详细购买情况、家庭缺货情况等,并且客户服务一直做得不错,一季度会组织导购加强与老客户的联系,发现二次购买需求,并争取介绍新客户。


3、营销工作向线上转移,搭建线上展示平台,比如云展厅;强化培训力度,帮助经销商、门店销售人员掌握线上营销获客与谈单技能;安排专门的帮扶团队,厂家牵头,发动经销商与门店全员投入社群、直播、线上拼团等。


进而影响到了每名销售人员(导购),获客与谈单工作也向线上转移,除了一对一沟通,把手上客户消化掉,还要想办法借助直播、社群等渠道获取新客。


4、搭建线上服务模式,包括在线免费咨询、在线量尺、在线设计、在线(视频)沟通、在线(视频)讲方案等多种在线免费服务。


力争在不进店、不见面的情况下,能够将客户可能需要的服务通过线上提供到位。部分公司推出了专门的在线量尺小程序。


整套在线服务


近段时间,众多有实力的家居家装企业,都在想办法提供从量尺、设计出图到视频讲案的全套免费服务,都借助在线的方式完成,双方不见面,也能把家居家装服务落地。


只要业主提供户型图,提出自己的需求,无论是家居建材企业,还是装修公司,设计师就能够用在线软件完成出图,业主在线看效果。


还有像免费视频连线1对1设计全屋,同时配一些线上服务工具,比如线上量尺、一对一看方案与修改方案、智能制图、无接触交付等。


这些免费服务里,有些是平时也有的,有能力提供的一直会提供,没有能力做到的,估计这次也不行。


只不过从系统性来看,最近的免费服务又做了梳理,基本上是线上进行,增加了无接触量房、视频连线等。


另外,突出了不用见面,也可以提供这些免费服务,估计商家会判断你是不是意向客户,或者是否交订金。


还有像全友、欧派、伊仕利、索菲亚等,都搭了线上云展厅,可以在线逛。这种云展厅一般是3D形式的,可以电脑手机上看,它会分成多个板块,各种风格、面向各个群体的、各种户型等。


从后续效果来看,这种做法确实能打动一些业主,进而把订金收上来,或者合同签了,收到第一笔款。齐家网提供免费的设计软件使用权限,对中小装企会有一定的帮助。


此次疫情既推动了更多用户往线上走,到线上了解品牌、查询产品信息、比价与下单购买,同时也逼着大量家居家装企业到线上获客接单、在线设计、沟通与提供服务,正在改变原来的线下获客、线下设计和监工等模式。

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  • 在2020年特殊情形之下,家居行业线上化与数字化转型变得迫在眉睫。很多企业都选择了线上直播,殊不知这只是构建线上线下一体化营销模式的第一步,想要凭借线上直播快速达成营销任务,需要强大的管理与执行能力。亿万家居市场如何平稳地度过此次危机,迎来家居行业营销新纪元,相信滴三方平台在如何达成既定推广与裂变任务上的创新与迭代之法,可以为众多家居企业带来一些经验。


    想要实现家居行业一体化营销,就要学会在管理方式上创新玩法。通常我们在门店管理和活动营销任务中发现,如何令员工完成目标是非常头疼的。大家会发现一个问题,任务发下去之后,很多员工都完不成任务。即使做出多项惩罚措施也是一样,完不成任务的员工大有人在。毫无疑问这与管理员工方式的激励方式有关。


    现在大多数门店所采用的负激励模式,一般都是完不成任务做如何惩罚。一些常用的惩罚方式如浇冰水、吃苦瓜、做俯卧撑、罚款等都在损害员工的积极性。可是如果不做惩罚,管理层又不知道如何提高员工任务达成率。于是陷入了一个越罚越不能完成,越不能完成越罚的死循环。


    改变激励方式,将负激励变成正激励就可以解决如何调动员工积极性,最大程度地完成任务目标的难题。滴三方——天网云爆模式在这方面独创了KPI自动考核系统。形成了“人人都是代言人,人人头上目标”的局势。不仅任务细化至个人,而且在完成方式上也有本质的不同。


    KPI自动考核系统以客户积分排行榜、群裂变排行榜以及人个积分排行榜极大地激发了员工动力,只要付出就有回报,从而有效提高转化率至30%,极大地拉升了业绩的提升和转化。实现了数据的实时在线化、可视化,以精准、即时的数据分析转化营销结果,打造最强执行。正向的、公开、公正的竞争与绩效机制,极大地扭转了原有的考核印象与手段,更能促进员工完成任务,而不是得过且过。


    当直播成为今年最火热的营销方式,家居行业更应该在如何玩转直播方面下功夫。显然线上直播并不是打开手机就有千万流量和百万订单那么简单的事。无论是引流获客还是流量裂变都离不开员工的执行与推广。在激励员工更好更快地完成地营销任务方面,不妨借鉴滴三方——天网云爆的KPI自动考核系统。调动员工的最大积极性,不断进行裂变与激活也是线上直播活动成功与否的因素之一。更好执行方能更好营销。

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  • 纵观家居行业的发展,企业集设计、研发、生产、销售与售后服务于一体,再配以经销商加盟的方式进军市场,这是目前最为常见的运作模式。相较之下,那些依托专业家居营销公司走上发展路的企业却是为数不多。尽管家居人的口中常挂营销创新,但当新模式来临之际,他们又踟蹰不已。其实,在千变万化的市场中,选择专业的家居营销公司进行品牌扩张也不失为一种巧妙迂回的方法,借力新式营销走创新之路的举动大有可为,缘何泛家居市场对于专业营销公司的未来如此看好?且看下文分析。


    通过系统性梳理,优化销售模式


    从发展阶段来看,当下的中国类似于上世纪70年代初的德国,在粗犷的经济环境下,企业相当依赖低成本的劳动力,通过粗放式的管理和经营方式推进生产,但是这种集设计、研发、生产、销售与售后服务于一体的经营模式容易分散企业的专注力,致使部分厂商无法妥善兼顾当中环节,这种顾此失彼的状态直击家居人的痛点,使他们产生“不患寡而患不均”的忧虑。无暇顾及全方位生产经营,这对于部分初创公司而言,打击更是致命的。


    倘若企业想充分融入市场,单靠开设几家旗舰店用于产品展示远远不足以达到拓展目的,因此,寻求合作伙伴,通过加盟店招商,实行全国布局成了每家企业扩张地理版图的必经之路。然而,销售人员的专业水平参差不齐、流动性较大、未掌握合理的销售策略、对市场需求的“嗅觉”不太灵敏,容易“死守”阵地、缺乏变通,业绩依赖市场、产品卖点不清晰、跨区域导致经销商难以对产品质量进行把控等等,这些因素都成为阻碍品牌拓展的拦路石。若经营业绩难以保证平稳发展,加盟店连连亏损,最终只能迫使企业忍痛砍掉,结局着实让人痛心。


    专业的泛家居领域营销公司能够通过对企业竞争环境的SWOT分析、对销售渠道的独立运作,结合各渠道的特性组建专业的销售队伍,对症下药,为打通零售终端、KA卖场、特殊通路渠道挖掘爆破点,实现资源的合理优化配置。我们期待在销售模式的革新上,营销公司能够成为企业转变经营方式、优化结构的得力助手。


    精细化管理促使渠道运作专业化


    经济发展势头越强劲,市场对于精细化分工的需求就越是迫切,毕竟,“做精做细”方可“做大做强”。2017年被业内人士称为“定制融年”,定制家居渗透率的大幅攀升,意味着企业在接下来的设计、制造、销售、售后四大环节中的专业化分工将会愈加细致,相信那些习惯一手包办各个环节的企业会逐渐将权限放宽,借助外包分工完成产业的全渠道精准投放。


    此时,那些服务过不同品类、甚至不同领域的专业营销公司则显出其优越性,他们能够充分研读行业需求,根据品牌的运力将市场进行条形分割,通过细化模块对市场精耕细作,吃透规律,玩转营销,以精细化管理为企业提供量身定做的营销策略,进一步降低企业的运作成本;在营销板块上也能减轻企业的负担,发挥出产能最大值,实现市场的精细化运作,提升企业的竞争力,助力企业抢占市场份额。


    为企业与顾客搭起沟通的桥梁


    在“服务为王”的时代里,消费者对于产品体验的满意度往往决定了品牌是否具备可持续发展的能力,由此可见,体验式营销将成未来家居业的主流趋势。近年来,在资本和科技的双重推进下,VR技术、3D全景实体馆等体验式领域逐渐被解锁,这为营销策划公司带来了新的商机,公司通过为客户提供完善的体验方案,满足顾客对于自我个性的心理需求,在此过程中又能够有效地传播企业的产品,提升品牌知名度,为企业搭建起一条与客户相通的桥梁,增强双方的互动。


    其次,营销公司的出现能够有效地填补售后服务的空档,利用充分的市场调研收集消费者的反馈,在社交网络这个绝佳的沟通平台上快速为客户解惑,回应他们的诉求,积极与客户建立多次交易、长期的关系,将普通客户转化为忠诚客户,助推企业提高蓄客能力,推进品牌实现价值。


    定位尴尬,专业营销公司亟待完善


    尽管市场对专业营销公司的未来走势十分看好,但目前定位仍是相对尴尬。众所周知,营销作为家居企业极其重要的运作枢纽,其销售环节必然会牵涉到企业自身的核心机密,这是一件关乎到企业生死利益的大事,自然少有泛家居企业能够安心托付于人;同时,由于国内缺乏研读这种新型模式的专才,这就导致新式营销公司的落地艰难重重,在模式的应用和复制上难免遭遇瓶颈。


    回顾2016年,李克强总理在出席“数博会”时,曾表达出自己对于新兴事物的看法,他指出,“一个新事物诞生的时候,我们确实不能上来就管死了,而要先‘看一看’。这既是给它一个成长的机会,也是为了暴露监管漏洞,让随后出台的监管政策更加公平有效。”我们知道,任何一个新兴事物的诞生都与巨大的商机挂钩,若将此观点放至作为初生儿的家居营销公司中同样适用,新式营销模式正处于嗷嗷待哺的饥饿状态,迫切需要在市场演化中得到验证和完善,要相信,前途是光明的,道路是曲折的,愿家居人都能对这种带有前瞻性、全局性、创新性、系统性的新式发展思维充满信心。


    泛家居行业的前景一片光明,而专业的营销公司也大有可为。


    要打造专业化的家居营销平台,就需要放开视野维度,通过深层次、立体化、产业链性质的整合,将精准营销的功效发挥至最大值。在专业营销公司这种新型模式尚未完全成熟之前,国内各大家装企业若想打造品牌优势,就必须要坚持自主研发、原创设计,并确保提供优质的产品与完善的服务,以精湛的输出和良好的口碑制胜终端市场。

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