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户外家具销售管理怎么做

时间:2020-06-08     人气:196     来源:数夫家具软件     作者:
概述:户外家具发展前景如何?销售管理怎么做?户外游玩、户外聚餐,这些户外生活正在受到越来越多年轻人的喜爱,这也让不少商家看到了户外家具的市场潜力。......

户外家具发展前景如何?销售管理怎么做?户外游玩、户外聚餐,这些户外生活正在受到越来越多年轻人的喜爱,这也让不少商家看到了户外家具的市场潜力。户外家具现状分析:户外家具从来都不是一个独立的家居品类,其实一直以来国内做户外家具的厂家也有不少,但主要还是做欧美市场的出口,虽然国内市场也有这方面需求,但一直不成系列,懂户外生活的人群太小众,顾客基本上都是买个吊椅,买个遮阳伞,几把休闲椅这样回家随便搭配一下,不同于室内家具追求风格统一,搭配一整套系列。户外家具的经销商也处于零散状态,卖场的位置都是分布在一些过道、大厅这些位置上,不同于其他家具卖场门店那样有空间设计,整体形象上就很有档次。但是随着国内经济发展越来越好,在国外生活、留学、旅游的中国人越来越多,他们把国外的这种户外生活理念和方式引回中国,包括现在很多五星级酒店、高档会所、餐饮店、甚至民宿、客栈都会打造像露台、花园这样的户外空间,让顾客享受到这种户外生活带来的惬意舒适感。


户外家具发展前景:就目前来说,中国的休闲产业还在不断开发,未来在旅游度假、精品酒店,餐饮和房地产的带动下,户外家具市场确实大有爆发之势。加上在“2020年全面建成小康社会”的国家政策面前,三四线城市的生活水平也有了大幅提高,加上消费主力军的转变,新的消费观念,新的生活追求都为户外家具市场带来着更多新的机遇,新的可能性,只要厂家能对准国内市场及时做好战略调整,未来户外家具的市场大有可图!随着中美贸易战的升级,未来转战内销的户外家具品牌会越来越多,市场竞争也会愈发激烈,但这对消费者来说未必是一件坏事,目前国内户外家具产品同质化相当严重,行业竞争激烈或将倒逼品牌厂家们加大创新力度,进行全面的品牌升级、服务升级。户外家具销售管理特点:1、材料编号管理难度大材料不规则,如钢管、钢材等及其在生产过程中产生的余料,规格(长宽厚)众多甚至未知,这些材料如果不按规格管理,利用率很难提高,而且造成浪费;如果管理,就必须要编码。但往往BOM指定了具体规格的编码,采购却无法按此规格的编码进行采购,因为供货商提供的材料什么规格都有!同样生管也无法按此领料,成本计算也无法按此展开。这是家具厂导入ERP失败的原因。2、订单、BOM、工艺经常变更户外家具销售订单、BOM及工艺资料经常变更,企业需要快速知道这些变化对物流、采购和成本影响,迅速做出决策。3、多单位管理问题材料单位转换的问题,金属材料采购、仓库、财务使用重量单位,BOM上用的是数量单位,"吨"变成"支"。单重又时也会变化,又如带钢--------钢管,钢(铝)板-------配件,匹布截剪变布块,存在重量要转换问题。


4、采购管理问题采购部门对原材料供应商的订单跟踪不到位,哪些材料到货了,哪些材料还没有到,哪些材料超期没到,有些材料是分批到货的,到了多少材料,还有多少材料没到,不能及时掌握,造成生产停工待料情况时有发生。5、产品结构及工程BOM资料是ERP主要基本资料之一,系统能否提供简单、快速、准确的建立方式,并符合户外家具企业的实际状况,关系到整个系统能否按计划顺导入,据调查,BOM问题是企业上线失败原因之一。6、生产分色管理问题户外家具产品的生产周期较长,同一款产品颜色也众多,客户在下单时往往无法确定具体的产品颜色,只是要求工厂先将产品的'黑身'生产好,出货之前才能确定具体的颜色,因此,生产管理中要能支持'黑身'管理。总之,随着中国社会由“有钱”向“有闲”社会迈进,户外家具行业将迎来发展的春天,户外家具销售管理更要跟上发展的步伐。数夫是国内家具ERP软件、MES系统、CRM系统、SCM系统的龙头企业,它是助推家具行业信息化、智能化转型升级的引擎。

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  • 定制家居相比成品的营销模式不一样,表现在终端可以看得非常明显,终端成本、经销商职能、商品、销售管理、市场推广、目标用户等方面都有很大区别。


    1、经营特点区别


    一般来讲,成品经销模式在终端成本方面很大一部分是库存。定制家居行业没有库存成本,但一次性投入很高、置换成本很高。成品店特别是一些小体量产品店(例如厨房电器店),店面面积都不大。


    如果我们店面选择发生差错,重新调整的损失不会很大。但是定制家居店,因为上样的产品和附带的装修是不太好更换的,是相对固定的,所以就导致终端开店在选址、设计、安装、装修各方面的成本都相当高。


    2、对终端要求区别


    成品模式的经销商职能跟定制家居完全不一样。成品经销商更多是要有仓储能力、物流能力、市场推广能力,定制家居经销商核心职能包括设计、安装、导购、售后、广告、市场推广、物流等多方面。


    从能力结构上看,做成品的经销商相对会比较粗放,需要的是有实力、有魄力,但是做定制家居行业的经销商需要有综合素质和素养。


    要么你有一定的设计能力、安装能力、销售能力,要么你有比较强的管理和资源整合能力,对经销商个人能力要求较高。


    3、销售产品的区别


    成品在终端销售的是一个产品,从消费者这个层面关注的就是价格、款式和质量。


    但是对定制家居行业来说,交付给消费者的实际上是个工程,无论是厨柜还是衣柜,在店内所展示出来的不过是个样品。


    消费者家里面是一个工程,涉及到产品、设计、安装,他真正在乎的是风格、交期。


    这就涉及到整个流程的控制,会不会存在出错、在设计上能不能很好地了解客户需求,所以成品和定制家居在商品形态上是完全不一样的。


    4、经营管理重点


    在销售管理方面成品和定制家居也是很不一样的。成品的终端销售管理更多的是控制库存、加强对订单的管控、降低运营的成本,这是成品销售管理的重点。


    但是对定制家居,需要的是店面形象管理,团队人员的培训、业务能力的提升、订单出错率的管理。


    定制家居的订单数量远远没有成品的订单数量多,但是每一个订单,它都会涉及到设计、测量、安装、售后、运输,跟成品的销售管理是绝然不同的。


    5、销售渠道


    成品在终端做市场推广要相对简单一些,要么通过促销来推动、要么通过品牌来拉动,所以成品的市场推广讲究的就是品牌的创意、广告的投放、促销的力度等。


    在定制家居行业,消费者对价格并不是很敏感,市场推广更多的是产品体验、设计师促销、小区活动,相对而言品牌对消费群体的拉力是远远比不过产品本身的体验。


    现在的家装市场一个很重要的影响力人群是设计师,针对设计师的沟通、交流和促销比针对终端消费者的促销来得更有效率。


    从整个定制家居行业的市场推广角度来看,小区是一个非常重要的战场,新小区是房子集中装修的地方,锁定在一个小区做市场推广和针对整个大市场人群做市场推广,运作方式肯定是不一样的。


    6、目标受众群体


    对于成品来说,目标受众是不定的,既有可能是某个单位,也可能是某个工程,也有可能是某个家庭。


    正因为目标消费群体的不特定,导致产品的规划、市场推广的手段和方法不能聚焦,必须依赖媒介或者是创意。


    但是对定制家居行业,它的目标消费群体非常清晰,就是新房和二次装修的业主。


    从某种意义上讲,你已经知道目标客户在哪里,要做的就是找到目标客户,然后说服他或者影响他去成交。


    做定制最大的好处就是与目标消费者的沟通时间相对较长,并且订单相对都比较大,与客户的沟通成本被摊薄后是比较低的。市场的运营方法和手段与成品大不相同。


    7、定制在养,成品在抢


    总结一下,成品的终端营销模式跟定制家居的终端营销模式差别,用一句话概括就是“定制市场在养、成品市场在抢”。


    为什么说定制家居市场在养;一方面全国市场发展程度上并不是一致的。三四级市场在定制家居的普及程度上仍然很低,当地目标消费者对定制家居的了解和接受程度有限,处在一个市场的培育阶段。


    另一方面就是定制家居行业专业人才十分稀缺。因此,需要学会去“养”团队,让团队能够长久的生存下去非常重要。


    对于定制家居行业市场,无论是消费者市场培育,还是自身的团队,成长都需要一个培养的过程。


    成品市场,无论是地板、卫浴还是电器,相对定制家居市场更为成熟,参与市场竞争的品牌更强,消费者也更加成熟。在这样的市场,你如果不去抢,不在价格促销、品牌推广上去争夺,你所获得的市场机会就会少。


    理解了定制家居和成品的营销模式差别,有助于找到市场运营的模式和方法,合理安排资源投入。


    很多跨界品牌做不好定制家居,其实就是想当然的将一些成品营销思维硬加入到定制家居这个行业里面来。虽然有渠道、产品和品牌的优势,仍然做不好。(来源:家具产业 刘学旦)

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  • 营销渠道对企业而言,进可攻,退可守,尤为重要。2020年初受疫情影响,许多卖场和门店不能正常运营,亏损严重。直播的出现,给各行各业打开了一扇窗,以家居行业为例,不少企业对家居渠道成本模式进行了拓展,利用短视频+直播助推“云家装”,让线上直播成为行业品牌转化与增值的主流渠道。其实除了线上直播还有很多方式需要我们去借鉴学习的,今天小编我就来告诉大家如何做好营销!


    1. 了解家具行业的消费心理


    我们一直以为在购买家具这块消费者的心理是理性的,但其实消费者是理性与感性兼具的,当人们的物质生活水平达到一定程度以后,消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素,所以营销应该重视顾客心理需求的分析和研究,加强产品和服务的心理属性开发,要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分,促成购买行为。


    2. 新品传播强调产品信念


    虽然我们现在处于互联网时代,但是家具行业本质上还是“手艺行业”匠心制造是家居企业的核心竞争力。门主前面谈的营销全都建立在产品基础上,如果你的产品力不行,做再多营销也是枉然。所以我们在生产产品时除了生产当下火爆的产品,更要研发探索新品,发掘最符合消费者的产品,强调产品信念。


    3. 渠道融合与创新


    在传统家居零售模式中,线上线下信息的不对称导致消费者受到“信息蒙蔽”,人、货、场、时都由于没有数据赋能而变得效率低下,最终难以适应当下快速发展的消费趋势。所以我们要打通企业信息渠道进而打通用户流量渠道绕,再通过线上线下进行用户唤醒,深化用户购物体验。同时,利用大数据进行客户关系管理,发掘忠实客户和潜在客户,让企业做到以客户为中心。


    传统家居产品渠道


    总之2020年面临新的挑战和机遇,既需要对传统的坚守,也需要积极拥抱变革。在此期待家居市场未来的走向!

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