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谋害家具企业的最终杀手到底是谁?

时间:2015-10-13     人气:570     来源:腾讯·大粤网     作者:
概述:进入2015以来,很多的家具企业都陆续传来破产倒闭的消息,很多的企业似乎在一夜之间就变得悄声匿迹。这个问题需要很多的家具企业界的老板深深的检讨,是时代环境的原因吗?是自身做得不够?到底,谁是谋害众多家具企业的杀手?......

    进入2015以来,很多的家具企业都陆续传来破产倒闭的消息,很多的企业似乎在一夜之间就变得悄声匿迹。这个问题需要很多的家具企业界的老板深深的检讨,是时代环境的原因吗?是自身做得不够?到底,谁是谋害众多家具企业的杀手?

    找不准自身定位

    中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”,就是这个原因。

    我们近10年来天天倡导和强调:每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

    你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店,其实都还处于摸着石头过河的阶段,所以不要老看别人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。

    不为客户考虑

    大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。

    为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

    只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远呢?

    只考虑客单价,不考虑提篮数

    什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。

    客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。

    客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

    只考虑促销不考虑进店率

    现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

    用环境差作为借口

    阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

    以上这五大错误的习惯性思维,给我们的实体店朋友带来了巨大困境。

    如何优化门店核心竞争力?

    “互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内,其中最重要也最核心的,就是以取悦和迎合顾客为导向,注重跟顾客的“互动”,并结合互联网技术,将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

    1、门店定位:零售店的“三大要素”

    跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位,在“卖好的”的商品基础上,主要是做到和坚守三大要素:一是专业,一是体验,一是服务!

    在未来,我们实体店要生存,就要用互联网思维优化我们自身,以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因,并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力!

    2、调整品类:体现专业和时尚

    现在零食店如何通过品类和陈列,来实现与其他渠道的区分呢?

    这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类,因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体,这些时尚品类的适当导入和陈列,不仅能吸引一些年轻人进店,还能体现门店跟其他渠道的本质不同:更时尚、更专业!

    3、智能改造:数字店铺是未来趋势

    互联网改变时代,也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。

    移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用,为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会,甚至可以说,实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。

    未来,店的终极模式,就是要借助移动互联网的东风,将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”,最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

    我们过去教大家装修的商业模式的规划布局,都是实体店版本,现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具,使其成为“数字化店铺”。

    比如,在门店合适位置,加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗,用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传,并借助免费WiFi和会员接入等,通过移动手机客户端APP、网店、微店,以及微信、陌陌等社交媒体平台,实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

    4、顾客传播:建立互联网自媒体平台

    门店要成功实现“数字店铺”的营销推广,就要重视建立自己的自媒体平台,将上面提到的各种社交媒体,组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台,实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

    5、员工管理:让员工参与进来

    俗话说:后台你怎么对待员工,前台员工就会怎么对待顾客!

    现在零售店的用工对象,基本都是以90后为主的新生代群体,这一代人讨厌“说教式”的家长化管理,不喜欢死板和单一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神,即使采用工资激励方式,效果也不如上一代员工。

    但90后的员工有自己独立的审美,喜欢以自我为中心,对潮和时尚的感知能力更敏锐,表现力更有个性,对于营造门店的时尚和个性化,其实比60后、70后员工更具有优势,也更善于用互联网新工具与别人沟通,与顾客互动。

    所以,我们在管理方面,要善于整合这一代人的优势,让她们参与进来,采用“互动式”目标和绩效管理,构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

    6、数据管理:关注客流统计

    客流就好比门店的血液,没有客流管理,其它的任何管理都会显得苍白无力,因为巧妇也难为无米之炊。所以在这个倍受电商冲击的时代,门店每天进多少人,什么时段进人多,这些人是什么类型,什么时段成交率高等精细数据,显得尤为重要!

    结语:如果不站在顾客角度,重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质,重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足,在互联网时代,我们将把实体店带入穷途末路。

 

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  •     近两年来,家具行业中部分企业老板、商家抱怨大环境不好导致生意难做。不可否认,楼市低迷、经济新常态的确是影响家具产品销量下滑的重要因素,但是,不得不承认的是,在如此严峻的大环境下,有的家具品牌销售业绩仍然可喜。有业内人士指出,每个企业都身处同样的大环境,出现不同业绩现象的原因最重要的还是企业内部存在的问题。

        家具市场总体情况不差

        根据2015年一季度数据显示,我国家具行业销售收入为1639.87亿元,同比增长9.641%,行业实现利润总额为92.85亿元,同比增长23.30%。另外,今年1—5月,规模以上家具企业主营业务收入同比增长8.7%,家具产量增长1.5%,利润增长16.6%。

        除此之外,我国城镇化率目标为到2030年达70%左右,即城镇人口将新增约3.2亿人左右。每年城镇化率在不断提升,这是一个巨大的市场。2010年全国人口普查数据显示我国购房适龄人口(25~49岁)约为5.47亿,2015年达到5.68亿峰值。这个“蛋糕”也不算小。当前我国适婚年龄的单身男女约2.49亿人,占了人口总数的接近1/5。这也将是一个不小的市场需求。显然,我国家具行业总体情况没有那么差。

        衣柜企业认清自身问题 加快转型是关键

        其实,在衣柜行业,也有部分企业和商家将业绩不佳出现的情况归因于大环境的影响。但是仔细想想,销量下滑不外乎社会大环境与企业内环境两方面的因素引起,大环境对哪家企业都是公平的,因此问题还是出在衣柜企业自己身上。何况现在的整个家具市场行情并不是那么差。

        因此,对于目前相对低迷的市场行情,衣柜企业不应跟风盲传,而是应该深度分析并真正寻找突破的措施和办法。从产品调研、开发开始,就必须把握住其市场定位与卖点,产品开发不是只考虑产品的外观与功能,成本、质量、生产周期其实都与产品开发息息相关。

        其次,单一渠道模式已经过时,由于受众信息获取渠道的分化,衣柜销售也进入渠道分化时代,开创新渠道与多渠道组合势在必行。传统渠道只有插上互联网的翅膀,才不会在发展中被抛弃。

        最后,现在的销售,拼的是供应链支撑与客户服务。生产周期短、交货及时、服务到位,不仅经销商满意,消费者更满意。而销量最终是由人来达成的,销售人员对公司的认同与强有力的执行力,是产生高绩效的保障。薪酬的驱动力、制度的约束力、文化的向心力,决定团队的战斗力。因此销售团队与销量的关系非常密切。

        总之,面对当下的市场大环境,衣柜企业只有站在消费者和经销商的角度,正视自身发展过程中所存在的问题,做好产品的开发、生产、销售、售后等各个环节,才能赢得好的销量。

     

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  •     近年来,衣柜行业产能过剩的问题逐渐凸显,一些实力不佳的衣柜企业面临严峻的生存发展危机。在这种情况下,如何打好“翻身仗”成为企业亟需解决的问题。随着房地产市场发生变化,衣柜企业开辟新战场势在必行。

        衣柜行业产能过剩问题日趋明显

        近年来,衣柜行业企业数量不断增加,而近两年的房屋成交量下降,又引发了市场需求减少。一松一紧的发展形势,导致衣柜行业产能过剩问题日趋明显,卖场“饱和”。衣柜行业将会经历一场大的洗牌,在洗牌的过程中,经济实力较差的企业将会被淘汰出局。为了能够在激烈的竞争中获得发展,衣柜企业亟需寻找新的商机。

        楼市变化为衣柜企业带来新方向

        一线城市楼盘已趋饱和。经过几年的发展,一线城市的市区部分,已经基本开发完毕,新建楼盘越来越少,对衣柜的需求量就会相应减少。而在城市的中心地区,衣柜产品消费主要是房屋需要“二次翻新”的消费者,这一部分人对衣柜产品的需求量是有限的。

        其次,郊区以及周边二、三线城市新建楼盘增多。近几年,郊区以及城市周边的二、三线城市新建楼盘越来越多,特别是保障性住房的推行进一步增加了这些地区的新建楼盘。业内人士表示,随着城市建设的进一步发展,地铁及公交新线路的开通,使得郊区的交通越来越便利,从郊区到市区所用的时间越来越少。相比较之下,房屋的价格却比市区低了很多,这就吸引了许多消费者,到郊区及一线城市附近的二、三线城市买房,从而刺激了这些地区房地产业的发展。

        衣柜企业开辟新战场势在必行

        伴随楼市的变化,一些大型卖场看到一线城市郊区及周边二、三线城市房地产业发展的商机,纷纷在这些地区建立了设施齐全的大型家居卖场,这就给在市区苦苦挣扎的一部分衣柜经营者带来了新的希望,使得一部分衣柜经营者离开原来的市区卖场,转战郊区及周边的一些二、三线城市卖场。很多行业人士都认为,在大环境发生改变的情况下,衣柜企业要想生存和发展,开辟新的战场势在必行。

     

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