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名品家居-国内首家仓储直营家具卖场

来源:    时间:2008年8月22日

     [提要]家具卖场租金昂贵,占了成本的很大一部分,这一直是家具经营者心中的痛。
在今年8月的深圳家具展中,名品家居作为国内首家仓储直营家具卖场模式经营,并以北京为根据地,名品家居是如何帮到消费者和厂家的呢?
以下是访谈实录
 
    采访地点:23届深圳家具展 新闻中心现场
    采访嘉宾: 名品家居  阮正 副总经理
    采访时间:2008年8月21日
 
    [顺德家具网]:阮总,请介绍一下目前国内家具市场现有的经营方式,说说名品是如何去做突破的,好吗?
 


图为:名品家居  阮正 副总经理 正在接受采访
 
    [阮正]:好的。现在国内整个家具市场的流通环节基本上是采用租赁的形式,因为现在咱们国内的整个的家具市场,整个的它的流通环节,基本上都是采用这种规律的形式,这种形式它会产生一个很大的弊端,就是中间的流通环节非常多。中间的流通环节地方多,等于是我们很大程度上面,大家可以跟家居的生产企业,都在为家居打工,可能一年12个月,有9个月的利润都奉献给家具城了,那么在我们整个这个行业的现状呢,家具城,它属于是一次性投资以后,那么它是从中间获取觉得部分利益的一个群体,那么我们的生产厂方,还有一些经销商,他们实际上现在日子过得很苦,等于是承担着各方面的压力。我们名品现在就是和生产厂家直接做联营的形式,不收场租。象现在北京的市场,他的家具商城的场租已经达到350-500元一平方,对于生产厂家市场来说,进入北京市场来说是要承担一个比较大的风险,可能是没赚到钱的情况下就要支持几十万上百万的租。那我们呢,是做成家具仓储直销,这种模式实际上在国外是非常流行的,在美国的家具仓储公司做到了世界500强的企业,我们也希望做到通过努力把家居仓储的模式带到中国来。我们现在是立足北京市场,因为我们的基地现在一期是在北京,但是我们希望通过我们的努力,在不久的将来,把这种模式推广到全国的家具市场。    
    【顺德家具网】:我们这个面向的是消费者开放呢,还是一些代理商呢?还是面向消费者?

    【阮正】:对。我们的主要的这种运营模式我们跟厂家合作,但是我们是给终端消费者提供一个以低廉的价格购买到我们国内品牌家具,名品家居的这样一个承诺,因为大家知道,现在在北京有一个奥特莱斯,它的生意非常好,为什么呢?因为大家的生活品质在提高,大家都希望享受到这种名牌的产品,或者是有品质的产品,但是相对来说,它可能价格是比较高的,这种名品折扣的形式,在我们这种仓储营销的基地里面,能够有一个充分的体现。
    【顺德家具网】:但是我还有一个问题,就是说,现在家居就是比较那种体验式的营销,最主要营销,这种仓储式不同的就是体验式的有所削弱。
    【阮正】:没有啊,因为我们这个仓储式的营销,我们的场地它的条件非常好,它是可以有很大的经营场所,然后它经营起来也是比较的灵活,所有的这种新鲜的或者流行的这种东西,我们都可以把这些元素引入到我们的仓储直销来,所以我们推广的仓储直销,并不是原来传统意义上的我只是在仓库里面直接去买东西,我们要打造成一个什么样的?就是一个购物,包括休闲,包括体验,整个这样一个大的一个商业模式,因为在我们现有的场地里面,它的富裕的场地面积是非常大的。那么我们完全有可能在这里面做出这种园林、绿化,包括一些休闲的儿童乐园,或者是淑女的体验,这些我们都可以融入到我们仓储直销里面,那么最终会形成一个仓储购物的一个文化。
    【顺德家具网】:您说仓储式的销售,我们有一些了解,就是可能说消费者,就是安装包括运输这方面,有一些仓储是提供的,我们这个是提供的吗?
    【阮正】:我们肯定是要提供的,因为我们大家都很清楚,商业环节服务理念是一个根本,从我们的卖场来说,其他的家居商城能够做到的服务,我们都能做得到。 
    【顺德家具网】:然后我们还有很高的价格优惠
    阮正:对,因为现在带北京市场来说,一般的产品,如果是板式家居的话,它的加价率不会低于100%,也就是说它是出厂价,翻一倍,但是在我们这个仓储直销里面我们只是把厂家的出厂价增加了大概30-40%这样一个价位去对外销售。实际上,比市场上面,同类商品的正常价格要低三分之一,所以在我们前一到两个月的试运营期间,大批的消费者到我们这边来,它的升单率非常高,因为它看到这个产品,确实比那边看到的产品要有很大的价格优势。
    【顺德家具网】:您之所以采用这种营销模式,是不是也是看到了现在国内的卖场竞争太激烈了,我们到了白热化的境地了。
    【阮正】:现在是这样,不光是卖场,包括我们整个家居行业,竞争都非常激烈,包括现在很多出口的企业,出口的企业他不得不内争,人民币升值,包括出口退税的调整,还有我们这个国内的市场竞争日趋壮大,实际上,我们现在家居行业呢,应该来说,是处在一个期待期模式的这样一个阶段,因为原有的这个模式可能已经满足不了这个家居行业的发展,那么我们希望通过我们这个尝试,给大家提供一种新的思路。
    【顺德家具网】:全新的感觉,是这样吗?
    【阮正】:在中国这个行业发展几十年来说,仓储直销应该还算是一个突破,以前没有那么多,现在我们希望我们自己在国内市场吃这第一口螃蟹。
    【顺德家具网】:我们通过一些市场调查,对国内的仓储式的市场前景是怎么看的?
    【阮正】:仓储直销市场前景实际上是非常广阔的,因为我们可以看到在国外,欧美一些资本发达国家,它的很多种类的商品,都是可以做到仓储式,包括在国内,国内的很多日用品,这些服装、服饰,这些商业,它基本上已经走在了家居行业的前列,像一些国际知名的品牌,运动服装,像耐克、阿迪达斯,他们实际上在国内已经开始做仓储直销了,那么他们仓储销售会比他正常商场里的价格要低大概20%。如果我们销售这种模式,在整个国内来说,应该是有一个非常好的前景,因为大家的这种消费理念,实际上他的销售观念是在不断提升的。过去呢,可能大家面对的这些终端快速,可能都是外行,但是懂家居的人越来越多,而且很多人不在去追求那种看你这边是不是有很高档的装修,因为大家都很明白,这些东西从哪来的,谁出的钱?实际上都是加在产品价格里面的。
    【顺德家具网】:那我们什么时候可以看到我们的项目呈现在消费者面前?
    【阮正】:我们现在在北京的一期项目现在已经在试营业,我们现在定在10月1号,正式我们一期项目要开业,那么我一期项目大概有2万平米的样子,这个规模并不是很大,但是我们主要是把这种模式,把所有的中间的运作、运营,把这个模式、体系全部要捋清楚,在今年年底,我们的二期马上就要开通,我们的二期在原有的基础上,扩大一倍的面积。同时我们会在北京另外选一个地方,再做一家同样规模、同样经营模式的店。我们的规划是在两年之内在北京要做到四家店,总的经营面积超过20万平米,达到这个目标以后,可能我们就会把这个项目推向全国了。
    【顺德家具网】:能向消费者介绍一下咱们这个卖场是针对哪个档次的客户群,是中高端呢,还是包罗万有呢?能介绍一下吗?
    【阮正】:是这样,现在市场细分得很厉害。我们的想法是什么呢?刚才也谈到了,我们希望消费者能够以一下低廉的价格,买到品牌的家具。也就是说我们的消费群体应该有北京市场的70%,我认为呢,在北京市场只是一极少部分人会消费很高端的产品。实际上来说,这部分消费群体并不适合我们仓储直销。因为他本身不是一个产品价值的体现,另外最低端的人群,他可能会消费一些当地一些小的厂家,加工工艺很简单,这一类人也不是我们的消费对象。我们的消费对象是既愿意去消费一些品牌家具,同时又愿意希望是以低廉的价格去购买,去节约自己的开支。只要是有这种心理的人,都是我们的目标客户。
    【顺德家具网】:您刚才提到说一期10月一号就开张了,能说说目前进驻的品牌商家有多少家吗?
    【阮正】:现在一期的品牌并不是很多,但他们的经营面积很大。他们都做了品牌的旗舰店,象广东的品牌包括:富之岛、玉庭、联邦、耀邦、斯帝罗兰这些都是我们一期的客户。在一期开业的时侯,大家都能看到这些品牌,还包括一些其他区域的甚至一些进口品牌,象美国的DNL沙发,他在美国做了十几年沙发,然后现在在国内建厂,在我们这边开设了他第一家品牌旗舰店。
    【顺德家具网】:那总结来说,咱们这个家具卖场有几个特色,第一个是价格非常实惠,第二个是覆盖了大部分消费者喜欢的品牌,第三个是只要咱们的这个模式的经过一段时间的试运行,就会让更多的消费者去感受咱们的这个实惠,对吧?
    【阮正】:对,没错。我们也是希望通过我们的努力把这个项目向广大的消费者介绍,让大家知道,在北京还有这样一个地方,可以花低廉的价格去购买到真正有品质的家具!
    【顺德家具网】:北京也会有刚才您提及的经销商,同一个品牌都是在北京,但是不同的价格这种情况下,那么您觉得这样的卖场会不会对厂家原有的经销商有一个非常大的冲击呢?厂家可能会怎么去处理这个问题呢?
    【阮正】:厂家是这样,首先要看未来几年厂家的发展眼光,包括我们刚才提到的品牌,如:富之岛、玉庭等。这些企业其实是北京是已经有他的经销商或店面的,但是企业会感觉到我们这种仓储模式在今后的这个发展空间,那么他会主动去配合和支持我们的工作,甚至会放弃一部分的眼前利益。还比如说,联邦,耀邦,这些大的品牌他的产品品类比较多,他可以把他现有的经销商和我们经销的产品去做一个错位。
    【顺德家具网】:谢谢阮总,希望消费者能从名品家居得到更多的收益。

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