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最重要的销售技巧

来源:商业英才网    时间:2013年4月27日 我要评论
[提要]无论你卖的产品有多好。无论你的营销手段有多么高明。无论你是一个如何有个性、知识如何渊博的人。如果你不能完成交易,你的公司就是浪费了时间和精力。

    下面的四个步骤能够磨练你的能力,让你能够成功地将任何东西卖给任何人。

    无论你卖的产品有多好。无论你的营销手段有多么高明。无论你是一个如何有个性、知识如何渊博的人。如果你不能完成交易,你的公司就是浪费了时间和精力。

    大型销售企业Richardson的创始人Linda Richardson认为,学习销售技巧本质最好的方法就是理解最好的销售人员是如何完成交易的。下面是任何人都可以采取的四个步骤:

1.    从“像一个成交高手一样思考”开始。

    Richardson表示,销售世界中“伟大的成交高手们”有三项共同的特质:

    * 他们行动迅速。当一位成交高手得到一个热门的销售目标,他们会立刻开始跟进。如果他们觉得时机已到,他们会当场完成交易。

    * 他们能够坚持。当成交高手们知道自己拥有某些目标客户需要的东西的时候,他们会一直和目标客户配合,直到让目标客户也明白这种需要。

    * 他们非常专注。成交高手会不断地提高自己的谈话和提问技巧,而且会做一些额外的精神工作,让客户建立起对他们自身能力的信任。

    如果你希望自己也能够成为成交高手,永远不要错过任何一个培养你个人特质的机会。

2.    为每次会面设定一个目标。

    成交高手们每一次会见客户的时候都会有一个明确、可衡量、积极进取的目标。例如:

    •    今天,我要得到关键决策者的名单。
    •    今天,我要得到竞争对手建议书的副本。
    •    今天,我要得到关于客户问题的工作描述。
    •    今天,我要第一次见到我的联系人的老板。
    •    今天,我要要求得到客户的业务。

    成交高手们永远不会使用模糊的词语,例如“更接近客户”或者“了解客户的需求”等。在商业世界里,含糊其辞是成功的敌人。
    
    具体的目标帮助成交高手们将销售进程变成一连串较小的可视化目标,这些目标将通往最终的成交。

3.检查客户是否准备好了。

    成交高手们会根据目标客户的反馈判断成交时机是否已经成熟。这让他们能够把成交变成谈话的自然结果。

    在和客户会面的时候,成交高手们会在方便的时候问一些问题看看客户对销售进程的心理状态。例如:

    •    这听起来怎么样?
    •    这样做会怎么样?
    •    你觉得……怎么样?

    这些问题帮助成交高手们看到允许通行的“绿灯”,这给了他们建议进行下一步(或者要求得到业务)的信心,让他们相信自己做的是对的。

    请注意上面那些问题都是开放式的问题。问那些只能回答是或否的问题——例如“这对你有意义吗?”或者“你同意吗?”只会让客户点头,却无法为销售高手们提供任何有用的信息。

4.    满怀自信成交。

    如果你遵循了上面三条规则,那么你的目标客户很有可能会提议交易,并且说类似“那么,我们什么时候开始?”之类的话。

    但是,如果没有发生这种情况,你应该做下面几件事:

    * 总结。做一个简洁、强大的总结,重申你提供的东西所带来的益处,说明它对于目标客户的好处。

    * 进行最后的检查。例如:“我认为我们基本上已经得出结论,我们的解决方案能够解决你的问题,也能够帮助你省钱;这是否符合你的目标?”最后的检查给了客户一个表达任何可能影响成交的最后反对的机会。

    * 要求生意。如果最终的检查让你看到了“绿灯”,那么你可以直接要求这笔生意——清楚而自信。例如:“你是否愿意为我们放行?”

    这真的非常简单。

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