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为什么顾问式销售没有用

来源:商业英才网    时间:2013年4月25日 我要评论
[提要]顾问式销售这个说法背后的理念非常简单。与其像一个推销员(也就是努力推销)一样工作,你还不如成为值得客户“信赖的顾问”,就像是那些被聘请来帮助企业解决问题的管理顾问一样。

    忘掉成为一名可信赖的顾问的建议吧。客户需要的是一位经理而不是一位顾问。

    在过去几十年中,各种销售学者一直在建议企业进行顾问式的推销。这一直就是一个糟糕的建议,而且直到现在也还是糟糕的建议。 

    顾问式销售这个说法背后的理念非常简单。与其像一个推销员(也就是努力推销)一样工作,你还不如成为值得客户“信赖的顾问”,就像是那些被聘请来帮助企业解决问题的管理顾问一样。 

    虽然这种说法听起来似乎很聪明,可是实际上它没什么用,因为没有客户真的希望你是“顾问”或者“咨询顾问”。客户希望的是有人能够对他们业务中的重要部分负责,而不是某个站在旁边指手画脚的聪明人。 

    想想看:一家公司中所有的一切都是从另一家公司采购的,它也可以决定自己做。例如,苹果公司就可以决定生产自己的屏幕、或者自己生产iPhones和iPads的金属件。但是苹果公司不会这样做。相反,是其他的一些公司为苹果公司生产零配件。 

    对于更小一些的企业来说也是如此。假设你向一家小型软件企业推销一项帮助他们进行产品支持的服务。这些客户可以决定建立自己的服务中心,但是相反,他们决定让你承担这个对他们的业务非常重要的职能。 

    客户希望你——作为你的企业的代表——能够负责确保这些重要的工作能够完成。换句话说,与其作为一个顾问或者咨询顾问,客户希望你能够成为一个经理。 

    这是一个重要的区别。你信誉的最终来源永远都不可能是你提供聪明的建议的能力,而是你交付的能力、解决问题的能力,以及承受客户不会去想或者不愿意承担的麻烦的能力。 

    那么,为了实现对企业的销售,你必须说服客户如果他们希望把你的企业提供的职能放在企业内部完成的话,你是他们通常会聘用来管理这些职能的人。这意味着你必须: 

    •    对于这个职能有全面深入的了解 
    •    理解这个职能在客户的业务中起到什么作用 
    •    能够确保这个职能能够达成客户要求的目标 
    •    能够管理提供这个职能的团队(也就是你的公司) 
    •    像客户企业内部的经理们一样看、一样走路、一样说话做事 
    •    愿意把客户的利益放在首位——就像客户企业内部的经理一样 

    换句话说,如果你在销售的时候提供的只是“顾问意见”,那么客户也许就不用麻烦你了。

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