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如何有效建立家具销售系统

来源:NET|DXZM    时间:2008年8月28日 我要评论
[提要]
     销售系统是企业进行产品销售的计划、组织、监控及实施机构,是企业的龙头,是企业效益的直接创造者。
 
  销售系统主要有以下功能:
 
  ◆进行市场调查,收集商品信息,为企业决策提供可靠资料。
 
  ◆进行市场分析,制定营销战略。
 
  ◆制定企业短期和长期的销售计划。
 
  ◆组建系统并进行系统的管理。
 
  ◆组织系统运作,进行销售计划的实施。
 
  ◆销售计划的监督与评估。
 
  ◆客户管理工作。
 
  企业销售系统的建立,受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。
 
  建立企业销售系统,应注意以下几个方面的问题:
 
  ◆适合企业组织管理特点的需要。
 
  ◆与企业现有财务状况相适应。
 
  ◆结合企业产品特征。
 
  ◆针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
 
  ◆以企业的发展规划为导向
 
  要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍,首先要明确其工作目标。
 
  一个企业,在它的不同时期,以及发展的不同阶段,其工作目标是不同的。
 
  在企业发展初期,客户较少,网络不健全,这时,销售系统的目的主要是寻找目标客户,实现销售,而当企业发展一段时期以后,销售网络初步成型,建立了广泛的客户联络,其工作目标,应该转向维护客户关系,并保持已有的客户网络阶段。
 
  因此,销售系统的建立,必须以企业的总体目标,市场的状况,以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。
 
  确立了销售系统的目标之后,要建立一个销售体系,还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以  下因素所决定:企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。
 
  ①售目标
 
  指的是销售部门在一定的时期内,计划达到的工作量,即所完成的销售额。比如:月完成民用家具的销售额;实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。
 
  ②售策略
 
  指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户,是单人行动,还是小组行动;是先扫外围,还是直接攻打关键目标等等。
 
  ③销售系统结构
 
  按照哪种类型建立销售系统,对其规模有很大的影响,企业以民用家具生产为主,还是以办公或酒店家具的生产为主,对其人员多少确定也有很大的影响。
 
  销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度,这主要是以下原因所决定:
 
  ①售人员的工作性质,决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。
 
  ②销售人员的业绩不是一下子可以看出来的,因此给评估带来困难。
 
  ③高素质的销售人员比较少。
 
  在销售方面常常存在人员流动较大,滥竽充数,普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面:一方面,企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的;另一方面,许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
 
  于是,企业抱着试试看的态度去用人,而应聘者又担心拿不到工资,一旦有其它职务便立即跳槽,这种双方的僵持状况,无论对于企业还是对于应聘者都是不利的,对家具销售业的发展是一种阻碍。
 
  作为企业,在销售人员的招聘方面应明确以下要点:
 
  ◆企业应勇于承担风险
 
  从企业注册兴办的那一天起,企业就已经在面临种种风险:行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中,销售人员工资投入的风险应该是最小的,所以,作为企业,应该勇于去承担这种 风险,以便把更好、更优秀的人才拉到自己的一边。
 
  ◆企业的相对风险小于员工
 
  如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准,那么企业的相对风险显然小于员工,因此,在双方试用的阶段,企业更有理由做出表率,不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才擦肩而过。
 
  ◆完善招聘、试用与评估机制
 
企业用人做到物有所值,必须要加强人才的管理工作,要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度,严把招聘关、试用关,规范各种`评估与考核的指标,明确优秀人才和劣质人员的区分标准,做到知人善任。
 
  ◆严格进行人员审查
 
  由于销售人员要经常与钱、物打交道,所以,对每一个应聘人员进行仔细的审查,全面了解和掌握其各方面的关系,工作与生活经历十分必要,不然,将有可能给公司造成损失,必要时,采取人员担保的做法也是很有必要的。
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