四个小改变铸就销售大成功

    我的一位导师喜欢说，“在饮食和锻炼上的大改变不会改变你的人生，它们只会改变你一时。每天做出一点小的改变才会改变你的人生。”对于销售来说也是一样的。崭新的小册子、重新设计的网站、新的报价或产品包可能会对销售产生影响……可是只是短期内的影响。然而，如果你希望改变你的职业生涯，每天做出一些改变，你就会改变你的人生。

1.    为尝试联系客户数量设置上限

    我见过销售人员不断地通过电子邮件、邮件、电话追踪潜在客户，希望能够建立联系。这些做法可能会贬低你，并且可能会让他们起诉你骚扰。设定好你追踪的客户数量，如果你不能和这些客户取得联系，再下一次尝试之前就要间隔120天。更好的做法是，在你的联系人名单上划掉他们，关注那些对你更感兴趣的人。

2.    每次联系的时候，都请你的目标客户帮你做点什么

    再没有什么比行动更能够表现出参与感了。如果你希望知道自己在销售关系上是否有进展，每次在你联系的时候都可以请对方做点事。不一定是很大的事；从很多方面看最好你要求的是一些小事。例如你可以请他们：

——进行一次快速的评估
——把你介绍给某人
——看某篇文章
——给你提供一个电话号码
——给你一些信息

    关键在于你希望确定他们是否通过在你的销售过程中表现出兴趣的方式在你们的关系上进行小小的投资。

3.    在每次电话或会议的最后明确双方的责任

    太简单了，可是当我同全国各地的销售人员一起工作的时候，对于“他们同意接下来做什么？什么时间能完成？”或者“他们希望我们做什么，什么时候完成？”这样的问题总是得不到清晰的答案。如果双方没有清晰的承诺和明确的期望，那么就没有可衡量的进程。

4.    ABC -- Always Be CLARIFYING（不断澄清）

    你曾经听过一句老话，“销售ABC，就是Always Be Closing！”我认为你应该改改这句话。在销售过程中有一些地方这句话就并不适用。然而销售过程中的每个环节都需要清晰。

下面是一些澄清式的问题：

    ——他们是怎么理解到目前为止我们能并且应该为他们提供什么服务？
    ——到目前为止描述的哪些事情和你的需求吻合？
    ——哪种情况或者案例最接近你目前所处的情况？

    这只是澄清式问题的一些例子，确保销售工作能够在过程中和客户的需求吻合。很多时候我们太努力地进行推销，我们在前面冲了一英里之后，才发现后面没有人跟随——特别是目标客户没有跟随。

    在你的销售技巧中做出这些小小的改变会让每次销售会谈都变得成功，完全用不着在你的销售过程中增加什么了不起的新东西。