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定制家具是不是在“沦落”?

来源:顺德家具网    时间:2019年12月25日 我要评论
[提要]从事家具生产许多年了,从一开始就不做定制家具,我不但对定制家具没有“啧啧赞叹”(可能与我不是一线战略专家有关),反而从一开始,我就对这业态“不感冒”。

   在手机上读到一篇文章:定制家居业的“沦落”,作者是段传敏。

  作者认为:“定制家居行业正在所谓成功和业绩的双重作用下一步步陷入沦落,呈现出一种危险的倾向——丢失了初心,丢失了本质,丢失了消费者。”

  段先生认为定制家居的初心是:

  变化——(现在变成模块)

  参与——(现在只有选择)

  个性——(现在只能挑选)

  满足消费者的需求——(现在是丧失了希望)

  由于抱着这样的初心,他认为:“一线战略专家啧啧赞叹的C2B,在业绩的压力下扭曲,愣生生做成了传统的B2C模式。”

  “在业绩思维下,企业的内部运作变成了销售导向;想方设法开店、促销、提升客单价;在设计师的心中,美和顾客的满意度不再(是)核心指标。”

  我想,段先生所说的,确实是定制家具(居)行业的问题,我也非常赞同他的看法,但要做一些补充。我从事家具生产许多年了,从一开始就不做定制家具,我不但对定制家具没有“啧啧赞叹”(可能与我不是一线战略专家有关),反而从一开始,我就对这业态“不感冒”(行业内许多人都知道,我也写过一些文章)。原因:

  1、在国外,定制家具只出现在十分落后的国家,比如印度,90%以上都是定制,一个师傅带领着徒弟,背着刀、斧、锯等工具,到各家各户去做家具,量身定做,和中国古代一样。

  在发达国家,比如美国、日本定制家具非常少,美国只有11%,日本更少,而且大多是B2B,定制家具厂与开发商配套,做橱柜及衣柜等。

  为什么是B2B?主要原因是发达国家的法律法规很健全,定制橱柜会牵涉到吊挂等等的安全问题,开发商自己知道他们的墙体结构,但由于是大批量制作,值得去做吊挂检测,符合国家吊挂标准。

  单单这个原因,就不允许定制橱柜B2C或C2B了,吊挂检测费用很高,单一客户是付不起的。

  在发达国家,办公室、公共空间,也有定制的,当然他们也得做各种检测,也付得起。

  个别家庭搞定制,除了像印度那样的落后国家,否则就是国家法律法规不健全或执行不力的地方。

  这只是其中之一的原因。

  2、从设计上,定制走向模块化,“变成选择题”、“变成挑选图库”……。这也是必然的,原因:

  ——设计师,中国有多少设计师?我想真正有点水平的设计师是很少的,而中国的定制业所需要的设计师,恐怕不少过十万八万个,哪来这么多设计师?充其量是懂得上电脑介绍“模块”、提供“选择题”,能上图库给消费人看,那已经是不错的了,其实是培训过的售货员。

  ——假设(我说的是假设),我们有足够的设计师,替每个消费人设计“个性美”的家居,那设计费是多少?消费人付得起,愿意付吗?更何况,设计师的“个性美”与消费人的“个性美”不是重叠的,依消费人的“个性美”(当然得依,否则就不是满足消费人的需求),天知道这些消费人的“美”是怎么样的,设计师最终只能成为绘图员。

  又假设,所有消费人的美学素养都不错,设计出了“个性美”,让谁生产?一户一个样,有哪间工厂可以生产?说大规模定制、柔性生产等等,那只停留在理论上,或许别的行业做到了,有哪家家具工厂做到了?

  最终能模块化已经是很不错了,否则也只能挑选图库或套餐。从工厂的角度,也只能这样,认为设计师能替每个消费人设计符合消费人认可的“个性美”的家具(家居就更难了),那只是理想,而工厂又能替所有不同的“个性美”的设计生产家居,那只有一种可能:是由地区性的小工厂来做,辛亏定制家具大多是板式,表面贴三聚氰胺纸,不必油漆,只要裁板、封边、打孔就可以了,小工厂买得起这些设备。因此段先生说的定制家具的沦落,可能是指那些大厂,地区性的小厂,如果有需求,不会沦落。

  但板式家具,直来直去,不知如何创造“个性美”,这倒是十分考验设计师的。当然现在又有实木全屋定制,但大厂难做这样的生意,小厂做嘛,单做一件一件,因此价格也会很贵,不知有多少消费人消费得起?

  原来定制家居与段先生有一个约定:“说好的消费者个性和美呢?说好的满意度和口碑呢?”

  我看定制家居是很难践约的。

  3、定制家居绝不是家居业(至少家具业)的未来模式,中国是发展中国家,发展的轨迹会和现在的发达国家相似,发达国家的现在,大体上会是我们的将来,我看不到哪个发达国家的家居业定制是他们市场的主流。

  家居业包含的内容太多了,从家具到纺织、日常用品等等,当然许多东西可以是高频消费品,但绝不是所有产品,至少家具不是。因此讨论家居业,十分困难,我只讲家具业。

  宜家的家具业也是低频消费品,至少在中国是如此,这和B2C或C2B没有关系。我倒认为,C2B只是理念,在技术上和组织行为上很难办到的,现在大型的定制家具企业,客服几百人,成天接到投诉的电话(定制家具的投诉率非常高)。有哪家有时间、有心情与顾客之间经常性互动?

  定制家具会使消费频次变得更低,不管你是C2B还是B2C,因为定制家具更换更加困难,许多是固定在墙上的,拆出来十分麻烦,整个室内会搞得一塌糊涂。再定制一次,单单安装,就得花多少时间,一次安装不好,还得改。消费者无法在家里住,定制家具本身,就已经使得消费频次变得更低。

  中国城市里的房子,越建越小,又有什么公摊,因此使用面积非常小,而中国人在潜意识中,还存留着农民的意识,喜欢收藏东西,因此需要更多的收纳。定制家具可以创造更多的收纳空间,这是定制家具受欢迎的原因,我不认为和“个性美”有关。有经验的销售人员会告诉你,在店里,最好卖的是设计平庸的家具,那些过度设计的、个性化的东西,叫好不叫座,因为一般的人,都是平庸的。

  在中国,家具消费还属于“初期阶段”,我们只要看看买家具的年龄层,20—40岁占91%(新浪调查),就可以理解这是一个刚需市场,消费水平低。通常到第二轮购买,才会有“个性美”的需求。

  这么低的人均年消费,哪里顾得上“个性美”,有得用、满足基本需求就很好了。寻求“个性美”的消费群,也只有不超过9%的,因此,假如定制家具会沦落的话,那绝对与“个性美”无关。

  我们不要去指责现在大型定制家具工厂所关注的焦点,只在获客、设计、销售、安装定货,他们要做大,要生存,只能这样。(来源:今日家具 作者:林作新 )

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